開發(fā)高端客戶保險銷售技巧培訓(xùn)教程(52頁)-保險培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-18 09:56本頁面
【正文】 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 ?有經(jīng)濟能力： 現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費的人 ， 只能讓我門的推銷工作徒勞無益； ?有決定權(quán)力： 要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定 ， 只會讓我們多繞幾個圈子； ?有壽險需求： 你 不要為一個極其抵觸壽險的 ， 或自認(rèn)家財萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險的人花太多時間； ?身心健康： 健康狀況不能通過核保的 ， 以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時放棄； ?容易接近： 不能接近的客戶只能是水中的月亮； 準(zhǔn)高端客戶的基本條件 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 13 了解二個渠道的投保動機 1） 高端客戶的投保動機： 必須具備了購買保險的兩個前提，她才會投保： ? 一是有足夠的購買力支付保額與他身價相當(dāng)?shù)谋ｋU費； ? 二是需求徹底被喚起，需要保險解決問題； 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 14 2） 企業(yè)的投保動機： ? 留根生財 ——關(guān)鍵人才的福利計劃，幫助企業(yè)分擔(dān)人力經(jīng)營風(fēng)險； ? 吸引人才 ——提升企業(yè)形象，吸引優(yōu)秀人才； ? 無形資產(chǎn) ——保單是隱形資產(chǎn)； ? 資金分?jǐn)?——投資風(fēng)險規(guī)避； 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 15 尋找高端客戶的方向 ? 民營企業(yè)家，特別是房地產(chǎn)業(yè)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等； ? 高科技企業(yè)創(chuàng)辦人； ? 醫(yī)生、大學(xué)教授（博導(dǎo)，有項目研究資金的）； ? 銀行、證券、電信、電力中高級管理人員； ? 部分政府公務(wù)員； ? 閑居在家的富裕女人； ? 熱衷股票、基金的投資人。 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 尋找小團單的開發(fā)市場 ? 政府辦的企業(yè)，亦官亦商； ? 有經(jīng)營所有權(quán)的事業(yè)單位（包括研究所、學(xué)校，即差額撥款單位）； ? 將要改制的企業(yè)（國企）； ? 有條件的股份制企業(yè)、民營企業(yè)； ? 電力、電信企業(yè)。也有很多朋友反對，但是我仍堅持認(rèn)為 …… 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 24 具體動作： ? 切入點 2共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證 ? 話術(shù)： 但是您這個行業(yè)當(dāng)時競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時你怎么想的和度過的 其間有沒有貴人相助??？他是怎樣幫你的 ? 跟進 ―我的壽險生涯感動的事情，真情流露 ? 話術(shù) ： 我有時候覺得工作好累 … (具體描述自己艱苦努力的一件事 ),但是一想到我的職責(zé)和初衷 (責(zé)任感 ),我便堅持下來了一直到今天 – 我真的特別感謝我的客戶 ,他們的支持和信任伴我一路走來 (具體事例 ) 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 解決第一個問題的要點： ? 對對方的行業(yè)有些了解和接觸 ? 做一個良好的聆聽者 ? 講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強烈的同理心 ? 把自己的價值觀和對成功、責(zé)任的堅持講給客戶聽 ? 感動客戶，就是征服客戶 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 26 解決客戶的第二問題：選公司 ? ―企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題 –讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看 –解決“保險第二選” ——選公司（公司的成長、文化、培訓(xùn)） 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)授權(quán) 請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā) ，違者 必究 27 具體做法： ? 切入點 ——探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠發(fā)展 ? 話術(shù) ： 目前
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