【正文】 在樓下盡量多談景觀綠化和適當(dāng)小區(qū)配套。 ? 理性與感性： 對(duì)理性的客戶，用理性 去打動(dòng) 對(duì)于感性的客戶，用感性去打動(dòng) 女性談客，以感性為主，可大膽采用反問(wèn)，設(shè)問(wèn)，自問(wèn)自答等方式。 談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多說(shuō)話。 ? 坐姿： 主任應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀(jì)錄。 ? 談判三快： 簽合同快 收錢快 送客快 以避免言多必失，夜長(zhǎng)夢(mèng)多 ? 四個(gè)不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與 不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 ? 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準(zhǔn) 狠： 敢于開(kāi)口對(duì)客戶說(shuō)：“今天就把他訂下來(lái)。 穩(wěn) ：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無(wú)所謂的態(tài)度，說(shuō)話語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。 在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。 逼客要學(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。 銷售過(guò)程某種意義上是逼客的過(guò)程，這種逼客的過(guò)程受環(huán)境、時(shí)間等影響 ，但最重要的一點(diǎn)是銷售人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。寫您的名字吧！ 大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 大哥，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑青島市所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來(lái)的，那時(shí)，這一套肯定是沒(méi)有了， 現(xiàn)在把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。 大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，您的身份證。 身份證帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！ 大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來(lái)，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。 1 大哥，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？ 1 大哥，合同寫誰(shuí)的名字呢？ 1 一個(gè)好的決策，并不是考慮的時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。 1 對(duì)一個(gè)人而言 ,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。 1 大哥，既然這樣，那我們先把房號(hào)給您保留一下。大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。但您也看到了，我們有十一個(gè)售樓部，幾十個(gè)置業(yè)顧問(wèn)同時(shí)都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會(huì)喜歡的，保留一下房源就是保留一下機(jī)會(huì)和權(quán)利，萬(wàn)一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。 七、 打折 要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)習(xí)慣和尊重的需要。 ? 針對(duì)要求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決： 成本分析 法：成本價(jià)加微利的房子怎么能打折呢？ 情感訴求法：朋友一場(chǎng)，能打折為什么不打？我是個(gè)打工的，省下來(lái)錢也到不了我的口袋。 董事會(huì)決定，無(wú)人能改。 公司計(jì)劃漲價(jià)。 A、 我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分。 B、 我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對(duì)您不公平？我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按同一價(jià)格成交。但是，這樣的房子您敢住嗎？ D、 退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？ E、 先生，買不買沒(méi)關(guān)系，但是我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益。 F、 先生，價(jià)格上是肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是青島市樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)型客戶，需要從客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)著手分析住房消費(fèi)的及時(shí)性和合理性；對(duì)仍有疑慮型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準(zhǔn)打消客 戶的疑慮。 再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的價(jià)格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對(duì)找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意 —— 不錯(cuò)，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請(qǐng)您想想，這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一 定知道生意場(chǎng)上的決策必須果斷。這就象是前天我的一個(gè)姓張的客戶，看中了一個(gè)怡景洋房，我勸他訂合同時(shí)，他也說(shuō)要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個(gè)客戶訂去了。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來(lái)。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。當(dāng)然，您的老公肯定不會(huì)這樣，但自己提前留個(gè)心眼總是好的。抓個(gè)房子在手中，天塌下來(lái)也不怕。女人給老公打一輩子工，到頭來(lái)也不見(jiàn)得抵得 上這幢房子 兒女買房送父母 王小姐，我很欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母肯定會(huì)不同意您買房子送給她。他們不會(huì)明白您買房子不單是盡孝心，同時(shí)也是如果我是您 ,我會(huì)將房子先買下來(lái)，回家去告訴您父母說(shuō)：“媽，我送給您們一件禮物。 老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們翡翠城，一定可以延年益壽，再說(shuō)您的錢也沒(méi)有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后 房子仍是您的，可以說(shuō)盡孝投資兩不誤。 父母出錢買房送兒女 父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)有房子很不滿意才買房子的，您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠(yuǎn)，即使回家商量，他們多半還是會(huì)聽(tīng)您的意見(jiàn)。 ? 舉例說(shuō)明： 問(wèn)：工程質(zhì)量如何保證？ 答：大哥，我們的建筑工程質(zhì)量請(qǐng)您放心，絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。目前，我們建設(shè)的是翡翠城一期，翡翠城的開(kāi)發(fā)模式是全盤規(guī)劃，分期建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。 目前，許多開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的房子之所以質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的。工程項(xiàng)目又往往被不負(fù)責(zé)任的承包商層層轉(zhuǎn)包下去，中間還存在回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣怎么能夠保證工程質(zhì)量呢？ 我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個(gè)建筑公司中投標(biāo)選出的， 其二，所有主要材料采購(gòu)我們都確定品牌規(guī)格型號(hào)， 再者，我們還聘請(qǐng)青島最大最好的明珠監(jiān)理公司在工地現(xiàn)場(chǎng)層層把關(guān)、監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。 最后，國(guó)家現(xiàn)在對(duì)工程質(zhì)量采用終身負(fù)責(zé)制。誰(shuí)還敢對(duì)質(zhì)量問(wèn)題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開(kāi)玩笑！ 所以，先生，您放心，質(zhì)量是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。 問(wèn)：現(xiàn)在，許多開(kāi)發(fā)商不能按時(shí)交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時(shí)交房？ 答：您說(shuō)的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！ 首先，我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開(kāi)發(fā)的是“翡翠城”一期工程，下面還有二期、三期 … .六期，土地都已經(jīng)買好，近 3 個(gè)億的巨額土地費(fèi)也已經(jīng)交給了政府。如果不能按期 交付，二期、三期 … .六期誰(shuí)還敢買，我們還怎么在青島發(fā)展？我們還怎么生存？何況，我們?cè)谌珖?guó) 12 個(gè)城市都有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，從來(lái)都沒(méi)有延期交樓的記錄。別的開(kāi)發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無(wú)錢建?？隙](méi)問(wèn)題，大哥，那我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 ? 舉例說(shuō)明： 王先生 /小姐，您做生意這么成功，肯定是意志堅(jiān)定，不受他人左右的人，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺(jué)： 王先生您說(shuō)太太不同意 ，我想了解一下，您以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，思維眼光恐怕不是女同志所能望其項(xiàng)背的吧！這么好的房子，這么低的價(jià)錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看購(gòu)買的這個(gè)房子無(wú)疑是十年來(lái)您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感激我，請(qǐng)我吃飯的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)。請(qǐng)問(wèn)您做那一行？不論做那一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。相當(dāng)年微波爐市場(chǎng)上互相殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格從 1800 一路下滑到 600 多，我的一個(gè)朋友就是因?yàn)樯弦慌⒉t沒(méi)有及時(shí)脫手，一下子虧了 200 多萬(wàn)，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風(fēng)險(xiǎn)多大 ! 王先生請(qǐng)問(wèn)您上一次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候， 看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得是一個(gè)合格的父親或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您還沒(méi)找到 一個(gè)溫暖的家。人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭生，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。您今天帶了多少錢？ 張大姐，一般男人有錢之后， 賭博，玩女人，應(yīng)酬，一個(gè)月下來(lái)花幾萬(wàn)元是平常事，沒(méi)辦法，男人要威，而女人就要穩(wěn)，您買幢房子，分期付款，無(wú)形 中逼老公手中 緊一些，將那些不必花的錢存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上面，同時(shí)又保值升值，這樣多好。沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把他訂下來(lái)。 通貨膨脹是紙幣流 通條件下特有的一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。 通貨膨脹主要是指 價(jià)格 和 工資 的普遍上漲。 通脹的影響：錢在通脹下就象陽(yáng)光下的冰塊，對(duì)人們及生活影響很大。 5 年前銀行存款利率最高達(dá)到 5%以上 現(xiàn)在活期存款利率： %， 扣除利息稅后僅余 % 存款實(shí)名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。 在香港，大富豪中有的人的財(cái)富被蒸發(fā)掉 了 40%—— 60%中產(chǎn)階級(jí)變成無(wú)產(chǎn)階級(jí)或負(fù)資產(chǎn)階級(jí)。 20 年前的千萬(wàn)富翁，今天只值 250 盧布 結(jié)論：所以錢不能放銀行。按股民的話就是“圈錢”！ 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說(shuō)，股市是個(gè)大賭市。股票有句行話“十人之中，七人賠錢，二人持平，一人賺錢。 股市今年上竄下跳，弱市特征非常明顯，賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)很大。 股 市 —— 歪臺(tái)子 上市公司 —— 蹩腳演 員：國(guó)有企業(yè)多，效益差 股 民 —— 外行觀眾，全民炒股，不專業(yè)，投機(jī)行為。 做生意（經(jīng)商、辦廠） 現(xiàn)在是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，年純利潤(rùn)最多只有 8— 10%且，存在風(fēng)險(xiǎn) 租廠房，添設(shè)備，買材料，雇人員，交稅金 —— 全是給別人打工 受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 行業(yè)變化 決策的風(fēng)險(xiǎn)， 工商、稅務(wù)檢查。 ? 房子為什么升值、保值，房?jī)r(jià)從長(zhǎng)期來(lái)看，為什么處于上漲趨勢(shì)？ 理論上 供求關(guān)系 —— 需求＞供給