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西麥咨詢項(xiàng)目第二階段工作規(guī)劃提案(ppt62)-經(jīng)營管理-在線瀏覽

2024-10-15 18:42本頁面
  

【正文】 7 我們要去哪里? 8 ? 遠(yuǎn)期目標(biāo) : – 中國健康食品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌 ? 近期目標(biāo): – 中國燕麥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 9 我們?nèi)绾稳ィ? 10 為了達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo),企業(yè)有很多工作要做 ? 企業(yè)各層級對戰(zhàn)略的深度理解與認(rèn)同 ? 營銷管理平臺建設(shè) – 路線拜訪 – 產(chǎn)品陳列 – 績效管理 – 組織調(diào)整 – 流程優(yōu)化 – 制度、規(guī)章 ? 路線拜訪制度是一個滾動式的市場開發(fā)、維護(hù)、管理過程,故此在具體操作上需要根據(jù)不同規(guī)模/類型的客戶在不同季節(jié)的不同狀況,及時調(diào)整和優(yōu)化作業(yè)方式,以獲取最佳效果和最大的效率。 19 建立路線拜訪機(jī)制的流程 ? 市場排摸 ? 區(qū)域劃分 ? 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) ? 制作路線圖 ? 執(zhí)行路線拜訪 ? 調(diào)整 /優(yōu)化分銷商 ? 調(diào)整 /優(yōu)化拜訪路線 20 市場排摸流程 1. 界定排摸區(qū)域 2. 確定排摸人員 : 3. 業(yè)務(wù)員制定排摸計(jì)劃 (具體到每天排摸哪幾條路 ) 4. 業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端排摸 (每天的漏摸率在 5%) 5. 摸排過程中主任、經(jīng)理安排抽查 6. 排摸結(jié)束 ,安排業(yè)務(wù)員之間的互查、補(bǔ)漏 7. 建立原始終端客戶檔案 21 終端排摸技巧 ? 確定路線的方向、可以參照重要的標(biāo)志物。必須順勢將其排摸清楚。 2) 業(yè)務(wù)區(qū)域編號: 1) 所屬城市編號: 00兩位(如北京編號 10) 2) 所屬市、縣編號 000單位(如:宣武區(qū) 001) 3) 所屬單位業(yè)務(wù)區(qū): 00兩位(比如: 0115) 業(yè)務(wù)區(qū)域完整編號: 比如:北京市宣武區(qū)第三區(qū)的編號為: 1000103 23 區(qū)域劃分 ( 2) 4)確定業(yè)務(wù)人員:根據(jù)劃定的業(yè)務(wù)區(qū)域配置業(yè)務(wù)人員 5)分配終端檔案:根據(jù)劃分的業(yè)務(wù)區(qū)域,重新分配原始銷售 終端的檔案,交付所屬業(yè)務(wù)員編制拜訪圖及客戶檔案: 6)五日圖編號:業(yè)務(wù)員先期走訪所在的業(yè)務(wù)區(qū)域,可根據(jù)自身走訪的方便性,以每日 8~ 15個終端劃分五日拜訪區(qū)域,并編號,編號為 0105 7)終端編號:業(yè)務(wù)員根據(jù)自身拜訪的方便性,確定每日拜訪終端序列,并編號,編號為 01最后的一個終端 提示: 分公司經(jīng)理、辦事處主任必須詳細(xì)檢查每一份的終端拜訪圖,檢查其拜訪順序的合理性,可行性 根據(jù)以上的情況繪制五日拜訪圖及轉(zhuǎn)錄對應(yīng)客戶檔案 24 制作路線圖 ? 業(yè)務(wù)區(qū)域確定后,業(yè)務(wù)員將各自負(fù)責(zé)的區(qū)域,劃分成 5小塊,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 815家 /天左右。 ? 已開發(fā)客戶用 表示,待開發(fā)客戶用 表示。 ? 每張路線拜訪圖上必須標(biāo)注方向(東南西北)。這有助于幫助業(yè)務(wù)員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,在拜訪每家客戶的過程中盡可能的做到盡善盡美。 29 在有促銷活動時,可以暫時不按路線拜訪 ? 不管在什么情況下,路線拜訪都必須不折不扣的執(zhí)行,并養(yǎng)成習(xí)慣,如果經(jīng)常因?yàn)榇黉N而中斷路線拜訪,業(yè)務(wù)人員就很難形成習(xí)慣,而路線拜訪的最終目的就是要讓業(yè)務(wù)員養(yǎng)成每天工作完美化的習(xí)慣,而不是寄希望于突擊性的工作或日后補(bǔ)課。 33 路線抽查 (續(xù)) ? 原則: ?重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)抽查 ?重點(diǎn)路線重點(diǎn)抽查 ?重點(diǎn)客戶重點(diǎn)
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