【正文】 ，對(duì)于4S四大要素而言，重要無疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時(shí)也加強(qiáng)了專賣店和客戶聯(lián)系，這對(duì)于專賣店來說是至關(guān)重要。在整個(gè)汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。國外發(fā)達(dá)國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。這對(duì)于火暴國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)會(huì)多于賣車業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃4S店同樣會(huì)面臨窘境。有專家預(yù)測，銷售服務(wù)今后應(yīng)當(dāng)向社區(qū)發(fā)展，構(gòu)成連鎖售后服務(wù)體系，快修店將會(huì)成為今后發(fā)展趨勢。還有汽車廠商表示，作為消費(fèi)者，并非所有時(shí)候都要去4S店，比如換個(gè)玻璃、補(bǔ)個(gè)胎什么，而并非必須要到4S店不可。計(jì)劃要在一個(gè)城市必須區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個(gè)具有4S功能“旗艦店”，與次同時(shí)，在這一區(qū)域其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能社區(qū)店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根地方。我認(rèn)識(shí)到許多看似簡單工作蘊(yùn)藏著很多知識(shí)是值得思考，我們不應(yīng)當(dāng)眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學(xué)生通病。 總之，在此次實(shí)習(xí)期間，脫離了學(xué)校庇護(hù)，開始接觸社會(huì)、了解我們今后工作性質(zhì)。并且明白自我學(xué)要在哪些地方補(bǔ)充，明白自我以后路該向哪里走。 利用所學(xué)知識(shí)解決生活中所遇到實(shí)際狀況與問題。 熟練掌握該類職業(yè)所需相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。 (一)實(shí)習(xí)單位及崗位介紹 實(shí)習(xí)單位概況 建立于1994年xxx汽車股份有限公司，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務(wù)專業(yè)集團(tuán)公司。目前，四川申蓉汽車集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專營店，24個(gè)控股子公司，數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。2012年4月，xxx汽車股份有限公司被新疆廣匯實(shí)業(yè)(投資)有限職責(zé)公司收購，成為其旗下子公司。 實(shí)習(xí)崗位介紹 (1)實(shí)習(xí)崗位：銷售助理。 (3)職務(wù)特點(diǎn)： 負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料管理、歸類、整理、建檔和保管工作。完成營銷部部長臨時(shí)交辦其他任務(wù)。客戶形形色色，第一次接觸便需要透過其言行舉止大致了解客戶愛憎喜惡，這樣便能夠在接下來交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進(jìn)交易達(dá)成。在那里能夠借用一句古語說明：有備無患。再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品特征，功效，及能夠帶給客戶利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間距離。 (5)實(shí)習(xí)資料以及過程 入職培訓(xùn)階段 20xx年2月7日所有新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純來等候上班之前培訓(xùn)安排。在那里，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫朱琳銷售顧問，墻上公告欄里我看到我?guī)煾凳巧蟼€(gè)年度微笑之星。開始也覺得挺簡單，務(wù)必講話也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷售顧問XX請(qǐng)問有什么能夠幫您請(qǐng)問您怎樣稱呼請(qǐng)問能夠留下您手機(jī)號(hào)碼嗎，方便以后有活動(dòng)時(shí)候聯(lián)系到您。那里師傅告訴我們，在接電話時(shí)候務(wù)必等待對(duì)方先掛機(jī)，這是一種做人基本禮節(jié)。按照動(dòng)力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機(jī)車，電動(dòng)機(jī)車。 2月13日，軍訓(xùn)開始，為期三天軍訓(xùn)要訓(xùn)練資料與高中大學(xué)幾乎無差，于我最痛苦便是拖著重感冒身體每一天起早來到那里訓(xùn)練。達(dá)州園區(qū)，攀枝花園區(qū)，城北園區(qū)等。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊。 2月16日開始了理論培訓(xùn)，主要都是公司企業(yè)文化與平時(shí)工作規(guī)章制度之類。飛翔翅膀，前進(jìn)車輪，滿意ok手勢，發(fā)動(dòng)中引擎，英文名首字母s，通往夢(mèng)想曲折s型道路。跟崗實(shí)習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開始了正式跟崗實(shí)習(xí)，就是開始跟著之前師傅開始在一旁觀察如何開展各項(xiàng)工作，過于繁忙時(shí)候也幫忙打下手。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了 3月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。參加完上海大眾內(nèi)部培訓(xùn)以后，最終接到了一個(gè)通知，按照工程進(jìn)度，我們回到達(dá)州區(qū)之后品牌確定為：廣汽本田，主要車系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性，所以，在這個(gè)月跟崗以后我們也就大致了解了德系車賣點(diǎn)，同時(shí)也就能根據(jù)我們所了解到知識(shí)來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高滿意度。 ： ，增強(qiáng)自身素質(zhì)學(xué)習(xí)更多銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流 ，價(jià)格，性能 ，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中應(yīng)用 ，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情 ：xx年x月x日――xx年x月x日 ：安徽合肥江淮4s店 ： ，從他們那里學(xué)習(xí)更多經(jīng) ，對(duì)各種車型進(jìn)行比較 “汽車市場”含義 ： 接待――咨詢――車輛介紹――試乘試駕――報(bào)價(jià)協(xié)商――簽約――成交――交車――售后跟蹤 ：接待環(huán)節(jié)最重要是主動(dòng)與禮貌。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。語氣盡量熱情誠懇。銷售人員需要盡可能多收集來自客戶所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車準(zhǔn)確需求。銷售人員在回答客戶咨詢時(shí)服務(wù)適度性要有很好把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)宣傳資料，供客戶查閱。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型狀況，以便在對(duì)自我產(chǎn)品進(jìn)行介紹過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自我產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自我產(chǎn)品認(rèn)同度。 ：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面信息已充分了解。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造簡單簽約氣氛。 ：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。 剛?cè)r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新開始就會(huì)有新收獲。 我每一天早晨8：00以前就到了，午時(shí)5：30下班，剛來這幾天還能受得了，可緊接以后時(shí)間就個(gè)性累，連飯都不想吃，就想好好睡一覺。 店里那些人都個(gè)性好接觸，有時(shí)我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄感覺，尤其是有兩個(gè)同事，簡直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍灩ぷ髦薪饷摮鰜?。他們?jīng)常對(duì)我說：要想賣好車，就務(wù)必先學(xué)會(huì)溝通。此刻顧客也個(gè)性難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事時(shí)候我就站在那些銷售員旁邊跟他們套近乎，取一下他們“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕 ，我暗想：什么時(shí)候我能夠真正與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說話記在心里了。透過這件事看來我得多才多藝呀，會(huì)多了，就會(huì)什么也不怕，誰都別想難住你。很快屬于我們時(shí)間過完了， 我感覺自我答還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行那些人還是能夠。 汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 第4篇： 一、實(shí)習(xí)目 ，增強(qiáng)自身素質(zhì)學(xué)習(xí)更多銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。 ，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中應(yīng)用。 二、時(shí)間：20xx年x月x日x月x日。 ，從他們那里學(xué)習(xí)更多經(jīng)驗(yàn)。 ，對(duì)各種車型進(jìn)行比較。 五、汽車銷售流程圖： 接待――咨詢――車輛介紹――試乘試駕――報(bào)價(jià)協(xié)商――簽約、成交――交車――售后跟蹤 ：接待環(huán)節(jié)最重要是主動(dòng)與禮貌。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。語氣盡量熱情誠懇。銷售人員需要盡可能多收集來自客戶所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車準(zhǔn)確需求。銷售人員在回答客戶咨詢時(shí)服務(wù)適度性要有很好把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)宣傳資料，供客戶查閱。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型情景，以便在對(duì)自我產(chǎn)品進(jìn)行介紹過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自我產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自我產(chǎn)品認(rèn)同度。 ：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面信息已充分了解。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造簡便簽約氣氛。 ：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。同時(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。銷售人員必須先熟悉所銷售車型產(chǎn)品定為及市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，僅有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶有效信息，僅有確?？蛻舫练e才能保證銷量平穩(wěn)及足部上升。 (2)在推銷過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流，培養(yǎng)和提高處理顧客異議本事。 (5)了解所在實(shí)習(xí)公司汽車各種品牌，價(jià)格，性能，掌握各款車主要賣點(diǎn)。 四、實(shí)習(xí)主要資料 實(shí)習(xí)所在4s店或銷售公司介紹 江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于xx年民營股份制企業(yè)，位于xx市xx路xx號(hào)，是xx汽車集團(tuán)唯一授權(quán)在xx區(qū)域一級(jí)代理商，集整車銷售，配件供應(yīng)，特約維修，信息反饋四位一體專營公司，現(xiàn)設(shè)有銷售部，市場部，管理部，維修中心，配件部，財(cái)務(wù)部共六大部門。 公司實(shí)施以顧客滿意為導(dǎo)向經(jīng)營理念，為廣大客戶供給購車，保險(xiǎn)，上牌，信貸消費(fèi)，維修，配件供應(yīng)，緊急救援，預(yù)約投訴，三包索賠等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為了方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有方林汽車城全順專營店，溫嶺金典，天臺(tái)新世紀(jì)，仙居萬達(dá)，三門分公司，臺(tái)州江鈴全順汽車銷售服務(wù)有限公司共6家自有或合作分銷商公司經(jīng)過iso9001：XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證，5s現(xiàn)場管理及福特serverXX認(rèn)證，年年被臺(tái)州市公路運(yùn)輸管理處評(píng)為汽車維修”優(yōu)質(zhì)禮貌示范企業(yè)”稱號(hào)。 這是銷售開始，接待客戶之前要檢查好自我儀表，工作文件夾，做好銷售準(zhǔn)備。 在接待同時(shí)，能夠向客戶咨詢購車用途，(fwsir.)對(duì)欲購車型需求(配置、性能、動(dòng)力、用途方面)，經(jīng)過交談進(jìn)一步理解客戶需求，然后進(jìn)行需求分析，確定客戶類型。 向客戶做了車整體介紹，客戶可能被你說得心動(dòng)了，可是他并不會(huì)立刻就跟你立刻簽單，所以，適時(shí)結(jié)合試乘試駕，就算你在車輛介紹時(shí)已經(jīng)把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上功夫，提議客戶試乘試駕，不僅僅能夠進(jìn)一步體驗(yàn)車性能、享受車操控，并且還能夠給客戶帶來簽單沖動(dòng)(促單)，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要一個(gè)環(huán)節(jié)。議價(jià)是漫長，又需要耐心一個(gè)環(huán)節(jié)，需要自我不斷地積累談判技巧。根據(jù)客戶自我信息，先把客戶姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填入合同里，此外還應(yīng)當(dāng)在合同里寫明所購車型具體信息，比如：是手動(dòng)檔還是自動(dòng)擋、是按揭還是全款，