【正文】 誘導(dǎo)有直接意義。要懂得一些社會(huì)學(xué)，心理學(xué)，行為科學(xué)知識(shí)，尤其要注意掌握購(gòu)買(mǎi)心理等基本知識(shí)。了解和掌握市場(chǎng)學(xué)，銷(xiāo)售學(xué)的基本原理，掌握銷(xiāo)售凋查和預(yù)測(cè)的原理和一般方法，善于把握銷(xiāo)售的變化趨勢(shì)等。另外，推銷(xiāo)人員要與其他部門(mén)配合與支持。銷(xiāo)售人員應(yīng)了解企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模，經(jīng)營(yíng)方針，規(guī)章制度，在同行業(yè)中的地位，以及企業(yè)的銷(xiāo)售策略和服務(wù)項(xiàng)目，交貨方式，付款條件等情況。并且不僅會(huì)介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，還要能親手操作。3．推銷(xiāo)人員的基本知識(shí) 銷(xiāo)售人員幫助顧客購(gòu)買(mǎi)需要掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)了解產(chǎn)品的性能，用途，用法，維修及管理程序等知識(shí)。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。這種例子在銷(xiāo)售工作中并不鮮見(jiàn)。接下來(lái)，張某去拜訪(fǎng)A賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。舉個(gè)例子：某市有家大型連鎖A賣(mài)場(chǎng)，A賣(mài)場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷(xiāo)售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。在眾多的場(chǎng)合，需要銷(xiāo)售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。作為推銷(xiāo)人員，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。推銷(xiāo)人員在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。推銷(xiāo)人員要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話(huà)題，在自己的周?chē)慌覍?shí)的聽(tīng)眾朋友。同樣在與客戶(hù)的談判當(dāng)中是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為推銷(xiāo)人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調(diào)，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這也道出了推銷(xiāo)成功的奧秘。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方 的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來(lái)，因此，只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。這說(shuō)明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。簡(jiǎn)言之，就是獲得他人理解的行為。你要取得成功，你就要不斷推銷(xiāo)自己，用你的推銷(xiāo)技巧搏得別人的理解﹑好感﹑友誼﹑愛(ài)情，以及事業(yè)上的合作，才能取得優(yōu)異的成果。例如：演員向觀眾推銷(xiāo)藝術(shù)，政治家推銷(xiāo)其政見(jiàn)，傳教士推銷(xiāo)其教義；在此看來(lái)以上都是生活推銷(xiāo)表現(xiàn)的幾種形式。從街市里沿途叫賣(mài)的小販，到街頭色彩艷麗的路牌廣告，從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放；或從嬰兒對(duì)母親的微笑，人們無(wú)處不感到推銷(xiāo)的存在。日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘：推銷(xiāo)就是熱情、就是戰(zhàn)斗﹑就是勤奮地工作﹑就是忍耐﹑就是執(zhí)著的追求﹑就是時(shí)間的魔鬼、就是勇氣。一九六零年，美國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)說(shuō)推銷(xiāo)是用人為或非人為的方法協(xié)助和說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并依照對(duì)出售者具有商業(yè)意義的意見(jiàn)采取有利的行動(dòng)。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者決策策劃以外，恐怕實(shí)施執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的還是直接與客戶(hù)打交道的業(yè)務(wù)人員。自改革開(kāi)放以來(lái)，推銷(xiāo)帶著模糊的概念在我國(guó)企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。關(guān)鍵詞：技能；知識(shí)；素質(zhì)0 引言推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。第一篇：推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些技能和知識(shí)(論文)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些技能和知識(shí)錢(qián)婷 李潔 徐翠翠 朱嫻媚 徐淑炯摘 要：推銷(xiāo)美其名曰就是把一件物品給賣(mài)出去。那怎么推銷(xiāo)？該如何推銷(xiāo)？推銷(xiāo)人員該具備什么專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技能呢？本文通過(guò)資料的查詢(xún)著重地介紹了一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員應(yīng)該需要的知識(shí)技能、人際交往能力、學(xué)習(xí)能力等方面來(lái)了解推銷(xiāo)。一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。對(duì)一個(gè)合格的推銷(xiāo)人員，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件，還必須提升各項(xiàng)技能和素質(zhì)。進(jìn)入當(dāng)今年代，這是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的年代，無(wú)數(shù)的企業(yè)要生存。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家認(rèn)為“推銷(xiāo)工作是經(jīng)營(yíng)的命脈”、“熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境及應(yīng)付市場(chǎng)變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開(kāi)發(fā)者”。世界著名的歐洲推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼則認(rèn)為：推銷(xiāo)就是要使顧客深信他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處。生活處處充滿(mǎn)推銷(xiāo)。從廣泛的涵義來(lái)理解，不同職業(yè)的人也可理解成各類(lèi)型的推銷(xiāo)員。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系，產(chǎn)生各種交往。綜上所述，推銷(xiāo)定義為：是使自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為。 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。一位成功的推銷(xiāo)員這樣說(shuō)道：“只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。”從這位推銷(xiāo)員的一席話(huà)中，可以看出需要觀察入微的工作作風(fēng)。分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。推銷(xiāo)人員是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。我們常?？吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善；另有一些人，見(jiàn)了別人后只會(huì)平淡地寒暄幾句后就不知所措了。社交能力是一個(gè)推銷(xiāo)人員能作出業(yè)績(jī)的必要條件。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿(mǎn)解決。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長(zhǎng)動(dòng)筆，而有的人口齒清爽。在日常工作中撰寫(xiě)工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要推銷(xiāo)人員承擔(dān)。在買(mǎi)賣(mài)雙方的談判桌上需要推銷(xiāo)人員能言善辨。銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他“能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷(xiāo)保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買(mǎi)禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。因此執(zhí)行不是要銷(xiāo)售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。只有了解了產(chǎn)品才能為客戶(hù)準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。對(duì)于有安裝需求的，推銷(xiāo)還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。這樣才能讓客戶(hù)感受到你對(duì)感受的認(rèn)同，才能讓人感覺(jué)到你的自信，從而相信你的介紹而接受你的產(chǎn)品。那么，對(duì)企業(yè)情況的了解，特別是企業(yè)運(yùn)行政策的了解，會(huì)使你更加清楚你能夠?yàn)槠髽I(yè)爭(zhēng)取什么？不能承諾什么？這樣，在從事銷(xiāo)售工作時(shí)才能更加得心應(yīng)手。另外，為了把銷(xiāo)售工作做得更好，應(yīng)該從更高的層次，即從營(yíng)銷(xiāo)的高度去搞銷(xiāo)售，使自己真正成為新型的銷(xiāo)售人員，即不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得訂單者，而且是信息溝通者和戰(zhàn)略決策的參與者，這樣就必須要掌握營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)。主要包括：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)表明他們想要什么東西，從眾心理或合群心理，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程揭示顧客如何購(gòu)物。懂得顧客心理，善于針對(duì)不同類(lèi)型的顧客給予不同類(lèi)型的服務(wù)，善于分析現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的需求情況，了解購(gòu)買(mǎi)者心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好，針對(duì)拒絕購(gòu)買(mǎi)者的心理障礙，采取不同的銷(xiāo)售對(duì)策?！笆略谌藶椤?，只要你想干好，就一定能干好。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會(huì)讓對(duì)方幸福、快樂(lè)的。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。“學(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問(wèn)題與障礙；這時(shí)就要推銷(xiāo)員對(duì)所遇到問(wèn)題想辦法解決。一遇困難就開(kāi)始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。而且熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周?chē)娜耍腥舅麄內(nèi)θジ?，一個(gè)人能力很強(qiáng)，但沒(méi)熱情，等于零。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷(xiāo)量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)通過(guò)推銷(xiāo)人員來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。該公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作將無(wú)疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。這個(gè)壞念頭一旦產(chǎn)生，將很難