【正文】 注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出合理化建議。實(shí)施差異化服務(wù)，解決客戶困難。在指導(dǎo)客戶合理庫(kù)存時(shí)必須要考慮客戶的資金占用率，根據(jù)客戶的資金能力指導(dǎo)客戶做好合理科學(xué)的庫(kù)存量。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)該做好市場(chǎng)的監(jiān)督，讓市場(chǎng)秩序正常進(jìn)行。應(yīng)該根據(jù)需求空缺價(jià)位，有針對(duì)性地對(duì)同價(jià)位品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育加強(qiáng)市場(chǎng)凈化，保證市場(chǎng)秩序正常進(jìn)行。恰到好處，無為而有為。緊扣重點(diǎn)品牌，理清主次。5客戶服務(wù)流程:①拜訪準(zhǔn)備：制訂拜訪計(jì)劃、準(zhǔn)備數(shù)據(jù)資料、設(shè)計(jì)應(yīng)急方案、檢查服務(wù)用具；②實(shí)施拜訪：見面問候、詢問經(jīng)營(yíng)情況、了解庫(kù)存情況、指導(dǎo)訂單制作、開展需求預(yù)測(cè)、品牌宣傳促銷、實(shí)施客戶提升、開展個(gè)性化服務(wù)、收集市場(chǎng)信息、傳播行業(yè)政策、協(xié)助終端陳列、記錄客戶意見；③拜訪結(jié)束：對(duì)本次拜訪回頭看、預(yù)約下次拜訪、向客戶道別致謝；④后臺(tái)維護(hù)：數(shù)據(jù)信息查詢、客戶信息維護(hù)、動(dòng)態(tài)信息錄入、客戶分析報(bào)告、作業(yè)分析報(bào)告、信息反饋。④小型客戶：是指無違規(guī)情況下，地段較偏，銷量較小，銷售結(jié)構(gòu)較低，資金較少，經(jīng)營(yíng)能力較弱，數(shù)量較少，依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類正常處于CFXFXYXBCZXZCQCQXQXQ3狀態(tài)的零售客戶。②重點(diǎn)客戶：是指無違規(guī)情況下，銷售量較大，銷售結(jié)構(gòu)較高，零售價(jià)格到位，有一定店面規(guī)模和良好的商品陳列條件，對(duì)卷煙價(jià)格穩(wěn)定和引導(dǎo)消費(fèi)有較強(qiáng)支撐和促進(jìn)作用，依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類正常處于CNCNXNXNXNCSCSXSXSXSCYCB1狀態(tài)的零售客戶。①核心客戶：是指無違規(guī)情況下，銷售量大，銷售結(jié)構(gòu)高，零售價(jià)格到位，市口好，店面規(guī)模較大，商品陳列條件好，新品促銷能力較強(qiáng)，誠(chéng)信度高，與煙草公司配合度好的少數(shù)大型客戶。⑥新品選點(diǎn)出樣促銷。④緊俏品牌合理定量。②統(tǒng)一制定貨源供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。表：零售客戶分類維度表50、貨源供應(yīng)管理辦法：答：根據(jù)《江蘇省煙草公司關(guān)于進(jìn)一步完善貨源供應(yīng)辦法的意見》要求，貨源供應(yīng)堅(jiān)持以需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加大貨源采購(gòu)力度組織有效貨源，公平、公開、透明規(guī)范貨源供應(yīng)，努力滿足零售客戶的合理貨源需求，切實(shí)提高零售客戶的滿意度。4國(guó)家局對(duì)煙草零售客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分為哪幾種？答：煙草零售客戶的零售業(yè)態(tài)分為食雜店、便利店、超市、商場(chǎng)、煙酒店、娛樂服務(wù)和其它共七種。四將消費(fèi)者需求納入研究范疇。二系統(tǒng)、有序、規(guī)范地建設(shè)高質(zhì)量的零售終端。④客戶服務(wù)滿意領(lǐng)先。②品牌培育能力領(lǐng)先。3“走在行業(yè)前面，展現(xiàn)一流水平，全面建設(shè)現(xiàn)代煙草”的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)是什么？答：①網(wǎng)建工作在行業(yè)保持領(lǐng)先水平；②在行業(yè)工商企業(yè)互評(píng)中名列前茅；③工業(yè)企業(yè)與零售客戶綜合服務(wù)滿意度達(dá)到95%以上。“走在行業(yè)前面，展現(xiàn)一流水平，全面建設(shè)現(xiàn)代煙草”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目標(biāo)是什么？答：①卷煙銷量保持穩(wěn)健增長(zhǎng)；②實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益保持穩(wěn)健增長(zhǎng)；③費(fèi)用水平保持行業(yè)先進(jìn)地位；④卷煙需求滿足率達(dá)到90%以上；⑤貨源滿意度達(dá)到90%以上；⑥卷煙零售價(jià)格全面保持穩(wěn)定；⑦；⑧零售客戶毛利率保持在10%12%。提出的總體要求是：分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核、落實(shí)報(bào)酬。2卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作的總要求是什么？答：突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)。煙草商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)是什么？答：煙草商業(yè)企業(yè)第一要?jiǎng)?wù)是品牌培育。1為深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，推動(dòng)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展，2008年國(guó)家局提出行業(yè)改革發(fā)展的主要目標(biāo)任務(wù)是什么？答：全面建設(shè)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”中國(guó)煙草1國(guó)家局在江蘇徐州召開的全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上，提出新一輪網(wǎng)建工作的方向和要求是什么？答：優(yōu)化模式，完善機(jī)制，強(qiáng)化服務(wù)，增強(qiáng)能力1為保持卷煙產(chǎn)銷協(xié)調(diào)發(fā)展，國(guó)家局要求全行業(yè)必須全面貫徹的調(diào)控方針是什么？答：控制總量，稍緊平衡。零售客戶滿意度≥90%；卷煙明碼標(biāo)價(jià)率≥95%；零售客戶綜合毛利率≥9%；客戶分類真實(shí)、準(zhǔn)確率98%以上；其它類客戶比例不得超過5%；客戶經(jīng)理拜訪客戶面指標(biāo)：一周一次登門拜訪的客戶達(dá)到80%以上，每?jī)芍芸蛻艚?jīng)理登門及其他方式拜訪的客戶面要達(dá)到100%。創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)分公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):從班子建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、文化建設(shè)、銷售管理、客戶服務(wù)、終端價(jià)值、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、加分項(xiàng)、否定項(xiàng)九個(gè)方面，共50小項(xiàng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。即要爭(zhēng)取用五年或更長(zhǎng)一段時(shí)間，著力培育2個(gè)年產(chǎn)量500萬箱、3個(gè)300萬箱、5個(gè)200萬箱重點(diǎn)骨干品牌，努力形成12個(gè)年銷售收入超過400億元的品牌，其中6個(gè)600億元、1個(gè)1000億元以上?！?0”個(gè)視同品牌是指：泰山、鉆石、金圣、好貓、蘭州、都寶、金橋、貴煙、中南海、長(zhǎng)白山。第一篇：應(yīng)知應(yīng)會(huì)創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)分公司營(yíng)銷人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容（僅供參考）國(guó)家局提出的“卷煙上水平”的主要內(nèi)容答：品牌發(fā)展上水平，原料保障上水平，技術(shù)創(chuàng)新上水平，市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，基礎(chǔ)管理上水平?！?0+10”指的是哪些牌號(hào)？答：“20”個(gè)全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌是指：中華、云煙、芙蓉王、玉溪、白沙、紅塔山、蘇煙、利群、紅河、黃鶴樓、七匹狼、黃山、南京、雙喜、紅雙喜、紅梅、嬌子、黃果樹、真龍、帝豪。煙草行業(yè)“532”和“461”品牌發(fā)展規(guī)劃指的是什么？答：“532”和“461”戰(zhàn)略是年初全國(guó)煙草工作會(huì)議確定的煙草行業(yè)“十二五”規(guī)劃品牌發(fā)展目標(biāo)?；鶎觿?chuàng)優(yōu)活動(dòng)著力點(diǎn)是什么？答：《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于在全國(guó)煙草行業(yè)開展優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動(dòng)的意見》（國(guó)煙人[2009]149號(hào)）提出創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)要以“打牢基礎(chǔ)、強(qiáng)化功能、提升素質(zhì)、增強(qiáng)活力”為著力點(diǎn)，全面推進(jìn)創(chuàng)建優(yōu)秀基層單位活動(dòng)。創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)分公司的各項(xiàng)指標(biāo)答：獲得技能鑒定證書指標(biāo)：獲得卷煙商品營(yíng)銷員證書的營(yíng)銷人員比例≥75%；年人均銷售量的指標(biāo)：人均消費(fèi)量≥（）或近三年卷煙銷量持續(xù)增長(zhǎng)，或年卷煙銷量增長(zhǎng)率≥%；省公司投訴電話8007106666的知曉率80%以上。月進(jìn)貨量高于千條的客戶比例≤1%標(biāo)準(zhǔn)店客戶的責(zé)任和義務(wù)客戶知曉率指標(biāo)：知曉率98%以上；標(biāo)準(zhǔn)店客戶公開服務(wù)承諾知曉率達(dá)到100%江蘇煙草企業(yè)文化架構(gòu)體系的具體內(nèi)容答：行業(yè)共同價(jià)值觀：國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上行業(yè)愿景：責(zé)任煙草、誠(chéng)信煙草、和諧煙草行業(yè)使命：報(bào)效國(guó)家、回報(bào)社會(huì)、成就員工企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、以人為本人才強(qiáng)企戰(zhàn)略企業(yè)服務(wù)理念：與客戶共創(chuàng)成功企業(yè)發(fā)展理念：共建共享，構(gòu)建和諧江蘇煙草鹽城煙草企業(yè)文化