四川郎酒集團(tuán)促銷員培訓(xùn)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-03-16 22:18本頁(yè)面
【正文】 需要的東西 消費(fèi)者經(jīng)歷了：“產(chǎn)品 質(zhì)量 服務(wù) 體驗(yàn)” 4個(gè)典型階段 在發(fā)達(dá)國(guó)家，服務(wù)已經(jīng)是最重要的產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力。 消費(fèi)者心中有稈稱；我們都是活雷鋒。 導(dǎo)購(gòu)代表 美尼克公司的導(dǎo)購(gòu)小姐在向客戶介紹產(chǎn)品 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 看到她們 ,你想到什么 ? ? 連線游戲 ? 姚明 ? 關(guān)之琳 ? 周杰倫 ? 蕭亞軒 ? 張柏芝 ? 鞏俐 ? 周迅 ? 索芙特 ? 動(dòng)感地帶 ? 雅克 V9 ? 聯(lián)通 ? 帕蘭朵 ? 雪碧 ? 曲美減肥膠囊 注意到電視廣告上的俊男靚女了嗎 ？ ? 位于市中心的廣告牌價(jià)值？ ? 某家酒廠每年電視廣告花去 3億多元 這些帶來(lái)的是產(chǎn)品的 知名度 ? 我們用真誠(chéng)的服務(wù)帶來(lái)的是 企業(yè)和產(chǎn)品的 美譽(yù)度，即口碑 情報(bào)人員 我們的話對(duì)業(yè)務(wù)代表很重要 ? 作為最了解酒店的人，我們?cè)撓驑I(yè)務(wù)代表提供什么？ – 酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 – 我們產(chǎn)品的銷售情況 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷和銷售情況 …… 從這里看酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理 管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 正常營(yíng)業(yè)時(shí)的上座率 與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭(zhēng)吵 是否經(jīng)常更換老板 員工工資是否過(guò)低、是否拖欠 老板的籍貫，是否有不良嗜好 8. 廚師是否經(jīng)常更換 9. 財(cái)務(wù)上是否公私不分 10. 老板是否對(duì)其他行業(yè)有興趣 優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？ 促銷人員的素質(zhì)要求 通常的招聘廣告 : ?誠(chéng)聘糖酒會(huì)促銷小姐 ， 40元／天 ， 身高 1． 65米以上 ，容貌氣質(zhì)俱佳 , 口齒伶俐 . ?酒店白酒促銷小姐 、 要求高中以上學(xué)歷 ， 氣質(zhì)好 , 口才佳 ,吃苦耐勞 ,能夠代表公司形象 ， 年齡在 25以下的女性 。 ? 我們要羸得更多的消費(fèi)者就需要我們更多的付出和辛勤工作。 ? 我們又不僅僅只是銷售酒，我們的一舉一動(dòng)都會(huì)影響著我們所代表的品牌。 ? 人們的飲用不再僅僅局限在酒店，而希望在零售點(diǎn)能夠購(gòu)買到，這時(shí)，一級(jí)批發(fā)商外的客戶開(kāi)始大量進(jìn)貨。 促銷員的工作是如此重要 ? 理論依據(jù) 盤(pán)中盤(pán)理論：與核心消費(fèi)者溝通 VS實(shí)現(xiàn)更大的銷售量；傳播價(jià)值 VS銷售產(chǎn)品 新郎酒市場(chǎng)操作體系 ? 新郎酒操作基本原理 酒店 團(tuán)購(gòu)渠道 名煙酒、商超 ?重點(diǎn)市場(chǎng)采用三盤(pán)互動(dòng)模式 ?重點(diǎn)在消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)和酒店盤(pán)中盤(pán)的啟動(dòng) ?團(tuán)購(gòu)渠道是重中之重 ?品牌是三盤(pán)互動(dòng)的基礎(chǔ) 盤(pán)中盤(pán)理論 ? 酒類銷售有 64%是在酒店消費(fèi)的。 C、反正我還年輕，暫時(shí)又不具備大的才能，只好當(dāng)一個(gè)煩人 的銷售員。 郎酒促銷員培訓(xùn)手冊(cè) 自我介紹與分組 ? 自我介紹 1）介紹方式： 我叫 XXX 我來(lái)自 XXX 我的銷售資齡 XX年 我的工作感覺(jué)是 XXX 2）認(rèn)識(shí)鄰居 任意抽出四人，分別說(shuō)出左右兩人的姓名，并核對(duì) 好的銷售人員，初次見(jiàn)面后就應(yīng)該記住顧客姓名。 雛鳥(niǎo)試飛，直擊長(zhǎng)空千萬(wàn)里 ? 分組規(guī)則 58人為一組 組員共同推選出自己的隊(duì)長(zhǎng) 組長(zhǎng)帶領(lǐng)大家制定該組的 “隊(duì)名”與“隊(duì)號(hào)” A、一個(gè)主隊(duì)名 /隊(duì)號(hào)，一個(gè)備選，防止雷同 B、講師把各隊(duì)的隊(duì)名 /隊(duì)號(hào)，寫(xiě)在白板上 C、根據(jù)回答質(zhì)量積分評(píng)比 D、同時(shí)，設(shè)立“個(gè)人參與獎(jiǎng)” 自我介紹與分組 通過(guò)本次培訓(xùn)大家將了解到 促銷員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求 促銷禮儀 專業(yè)促銷技巧 課程主要內(nèi)容 第一部分：認(rèn)識(shí)我們的工作 第二部分：促銷禮儀 第三部分：促銷過(guò)程解析 第四部分：促銷技巧與疑難解答 第一部分 認(rèn)識(shí)我們的工作 我們?yōu)槭裁垂ぷ鳎?A、賺錢(qián)糊口 B、先賺錢(qián)，后享受 C、磨練自己，賺事業(yè) 酒店是事業(yè)的舞臺(tái) A、天天與消費(fèi)者接觸，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，成長(zhǎng)自我 B、消費(fèi)者能夠買到滿意的商品，我能帶給他 /她購(gòu)物的樂(lè)趣， 我打心眼里感到高興。做一天和尚，撞一天鐘吧。 ? 產(chǎn)品打入市場(chǎng)時(shí)，先從酒店做起，通過(guò)我們的介紹，使產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中，從而擴(kuò)大知名度，形成口碑。 拐點(diǎn) 戶大量進(jìn)貨 如何形成這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 我們大家的推廣工作，使產(chǎn)品盡可能多地進(jìn)入消費(fèi)者手中。 ? 足夠的消費(fèi)者 ? 足夠的美譽(yù)度 口碑形成 拐點(diǎn) 因此 : ? 到達(dá)這個(gè)關(guān)健點(diǎn)是與我們促銷人員的努力分不開(kāi)的。 討論 ?你認(rèn)為促銷員的工作職責(zé)是什么 ? 我們的角色 導(dǎo)購(gòu)代表 企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 情報(bào)人員 扮演導(dǎo)購(gòu)代表的角色 ? 我們的工作與商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員是一樣的 ? 我們擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以專家的身份指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。 …… 促銷人員的素質(zhì)要求 A. 良好的形象 B. 對(duì)促銷職業(yè)的正確認(rèn)識(shí) C. 基礎(chǔ)素質(zhì) D. 吃苦耐勞 A、 良好的形象 整潔 化妝協(xié)調(diào) 衣著協(xié)調(diào) （員工儀容標(biāo)準(zhǔn)） B、促銷職業(yè)的認(rèn)識(shí) 兼銷售、推廣，服務(wù)為一體 ? 促銷小姐是銷售人員 ? 促銷小姐是企業(yè)形象推廣人 ? 促銷小姐是情報(bào)人員 ? 促銷小姐是好的服務(wù)人員 什么是銷售？ 賣給消費(fèi)者想要的商品 消費(fèi)者的購(gòu)物助理 提供吸引消費(fèi)者的店面服務(wù)，以商品換取貨款，達(dá)成銷售。 顧客買的是什么？ 與眾不同的好酒 好喝的白酒 尊重、舒暢 消費(fèi)者才不在乎產(chǎn)品本身 他們要買的是“消費(fèi)的滿足感” 所以， 服務(wù)最重要 因?yàn)椋?wù)質(zhì)量決定消費(fèi)體驗(yàn) 答對(duì)者記5分 世上本沒(méi)有路， 走得多了便成了大道。 服務(wù)就是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過(guò)程 是否有喝酒的需求 喝什么價(jià)位的酒 有無(wú)其他異議 成交 C、專業(yè)素質(zhì) ? 善于與人溝通，具有親和力 ? 熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí) ? 熟練運(yùn)用各種推銷技巧 善于溝通 良好的人際關(guān)系 ? 與酒店內(nèi)人員的相處 – 與酒店
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