如何進行大客戶銷售-展示頁
2025-03-06 21:42本頁面
【正文】 成為友善的人 9個錦囊 客戶拜訪圖4. 你的關(guān)系狀況 ＊ : Mentor 鐵哥們 ﹢ : Supporter 支持者 =: Neutral 中立 : Nonsupporter 反對者 x : Enemy 敵人大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略3. 你的狀況 ＊ : 鐵哥們 , 相信你的成功對其公司或個人非常重 要 . 可提供幫助 . 指導(dǎo) . 公司和對手的內(nèi)部信息 . 注意 : 不要讓他難做 /滿足需求 /不過度承諾 ﹢ : 支持者 , 會優(yōu)先采用你的產(chǎn)品 , 可提供關(guān)鍵決策人信息和 對手的計劃 ,與你一起探討方案 . =: 中立者 , 表示不了解 , 不表態(tài) , 或有決定但不說 . 一般會表 示你是潛在的 /愿意了解 /提供正式的決策信息 .— : 反對者 , 相信你的對手會贏 , 幫助對手宣傳 , 向其透露你 的信息 . x : 敵人 ,粉身碎骨讓你輸 . 盡量減輕他的影響力 .大客戶銷售技巧 — 關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 x: Neutralize(消除 /減緩 /改變 : 偏見 /誤解 /沖突 。 父母和子女間的代溝 .大客戶銷售技巧 — 競爭策略 孫子兵法 — 知彼 Mackay 66 大客戶檔案? 基本信息（小名 /電話（ O+H）職稱 /公司 /住址 /出生 /身材）? 教育背景（高中 /大學(xué) /學(xué)位（是否在意？） /得獎 /社團）? 家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團 /結(jié)婚紀念日）? 業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位 /目前職位、地位 /與對手人員關(guān)系 /公司和個人愿景 /關(guān)注點）? 特殊興趣（會所 /政黨 /信仰 /工作機密 /忌諱 /最得意的成就）? 生活方式（病歷 /飲酒、吸煙 /飲食及地點 /娛樂愛好 /喜歡話題）? 客戶和你（道德觀 /是否認可你， WHY？ /自我為中心？ /與主管關(guān)系？ /存在的問題 /對手有否答案？）大客戶銷售技巧 — 競爭策略? 正面進攻 (Frontal): 客戶方認為在方案 /價格 /知名度等方面有明顯優(yōu)勢 . 例 : DELL以價格優(yōu)勢打敗 Compaq? 側(cè)翼進攻 (Flanking): 改變客戶決策準則以配合自己的方案 (A B)/(A A+1) 例 : 孫子兵法 : 避實而擊虛 。3. 不知彼 , 不知己 , 每戰(zhàn)必殆 .例 : DELL直銷模式 。2. 不知彼而知己者 。 大客戶是需要投資 , 需要另眼看待的 。 . 最終目的 : 盈利 不是短期銷售 。 向你提出更多要求的客戶 。 未來能帶來利潤的 。 關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品 .大客戶銷售技巧 — 特點? 什么是大客戶 ? 規(guī)則由您確定 : 客戶規(guī)模 /影響大 。大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧? 大客戶銷售特點? 機會評估? 競爭策略? 關(guān)系策略 (政治因素 )? 制定大客戶計劃? 試行 /改進 /執(zhí)行大客戶計劃 大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧 — 特點大客戶銷售技巧 — 特點? 理論上 : Level3Level2Level1 例如 : 金融證券行業(yè)
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