【正文】 , or any information storage and retrieval system, without the written permission of Stern Stewart Co.版權(quán)所有。沒有思騰思特管理咨詢公司的書面允許，任何公司和個人不得以任何形式翻錄、復(fù)制、傳播、本講義中的內(nèi)容。 is a registered trademark of Stern Stewart Co.EVA174。日程安排182。 戰(zhàn)略規(guī)劃的目的、原則和主要內(nèi)容182。 管理流程概述182。 戰(zhàn)略規(guī)劃的相關(guān)流程及說明前言管理程序是公司最高管理層管理下屬業(yè)務(wù)單元的有效手段。這些管理程序包括：182。資本計劃 /預(yù)算程序182。對中高層經(jīng)理的業(yè)績考核和激勵182。管理程序概述戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略計劃資本計劃/預(yù)算經(jīng)營計劃/預(yù)算業(yè)績考核和激勵公司最高領(lǐng)導(dǎo)層采購、生產(chǎn)經(jīng)營流程管理程序物流供應(yīng)銷售其他管理程序（如投資管理、內(nèi)部審計等）主要活動182。品牌目標182。事業(yè)部216。海外市場預(yù)期成果182。自我評估216。市場評估182。市場競爭定位182。設(shè)定時間182。調(diào)整目標、重新定位182。制定戰(zhàn)略舉措182?？紤]可能的風(fēng)險和相關(guān)舉措182。產(chǎn)品 /市場 /生產(chǎn) /研發(fā) /財務(wù) /人力資源等216。年度經(jīng)營計劃216。具體行動方案216。風(fēng)險和相應(yīng)舉措公司管理流程概述182。損益表182?，F(xiàn)金流量表182。其他附屬表格182。3年戰(zhàn)略目標182。EVA216。銷售收入216。非財務(wù)目標216。品牌結(jié)構(gòu)設(shè)定目標 確立戰(zhàn)略 制定計劃 (戰(zhàn)略 /營運計劃 ) 財務(wù)預(yù)算 考核激勵182。建立相關(guān)績效目標，對管理層進行考核182。以 EVA為核心的考核體系182。 管理流程概述182。 戰(zhàn)略規(guī)劃的相關(guān)流程及說明戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目標?審查行業(yè)和市場的吸引力，未來三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標，并決定產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合?規(guī)劃量化的財務(wù)目標和長期的公司資源需求?確保戰(zhàn)略計劃是積極的，也是可行的?確保行業(yè)狀況、公司戰(zhàn)略和戰(zhàn)略計劃的邏輯上的一致性和可靠性?通過對各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略目標和計劃的嚴格質(zhì)詢，指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展方向?認同公司的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略計劃?把公司的戰(zhàn)略目標分解到本業(yè)務(wù)單元，并確立相應(yīng)的戰(zhàn)略計劃?由戰(zhàn)略計劃驅(qū)動經(jīng)營計劃和預(yù)算的進程?確保戰(zhàn)略計劃是由精密審慎的分析支持的?了解公司戰(zhàn)略及其對日常運營的影響?確保日常的運營工作符合公司的整體戰(zhàn)略確保長期股東價值的最大化公司總部業(yè)務(wù)單元管理者戰(zhàn)略規(guī)劃的主要原則182。 戰(zhàn)略規(guī)劃的過程必需以嚴謹?shù)氖袌黾案偁幮蝿莘治龊拖鑼嵉氖聦崬榛A(chǔ)182。 公司總裁及業(yè)務(wù)單元負責(zé)人 “ 擁有 ” 各自的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略計劃182。 戰(zhàn)略計劃每年要進行審核及向前滾動修正，以適應(yīng)市場變化的需要主要活動 182。品牌目標182。公司發(fā)展愿景182。財務(wù)目標lEVAlEPSl銷售收入l增長率182。動態(tài)調(diào)整目標182?，F(xiàn)狀評估l自我評估l競爭對手評估216。地區(qū)性競爭對手l市場評估216。增長潛力216。調(diào)整目標182。 確立優(yōu)先重要市場182。 明確戰(zhàn)略182。 確立資源投入優(yōu)先順序預(yù)期成果設(shè)定戰(zhàn)略目標 確立戰(zhàn)略 制定行動計劃現(xiàn)狀評估市場評估 自身評估競爭者評估182。 明確當(dāng)前的競爭定位? 覆蓋區(qū)域? 人口狀況 ? 市場容量 /增長? 細分市場構(gòu)成? 競爭品牌? 品牌集中度? 目標消費者? 消費者偏好? 終端盤點? 市場總體利潤率水平 ? 市場變動趨勢? 主要競爭者? 市場份額? 渠道組織? 銷售組織? 價格體系? 促銷手段? 利潤率水平? 產(chǎn)能和使用狀況 ? 品牌強度? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 成本結(jié)構(gòu)? 競爭優(yōu)勢結(jié)論：整體市場事業(yè)部區(qū)域市場事業(yè)部下屬地區(qū)市場? 品牌結(jié)構(gòu)? 市場份額? 渠道組織? 銷售組織? 價格體系? 促銷手段? 利潤率水平? 產(chǎn)能和使用狀況 ? 品牌強度? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 成本結(jié)構(gòu)? 競爭優(yōu)勢從下而上進行市場評估華東事業(yè)部：上海、江蘇、浙江、安徽高中低上海 江蘇浙江 安徽高中低國內(nèi)海外大陸市場總體市場示意華東高中低華南東南西南東北北方淮海膠東魯中青島高中低臺港澳 歐美東南亞 其他發(fā)展中國家海外市場182。 人口狀況 182。 細分市場構(gòu)成182。 品牌集中度182。 消費者偏好182。 市場總體利潤率水平 182。 2023年，福建省總啤酒消費量為 128萬噸，人均消費量全國第一，總量全國第三216。 主要競爭者182。 渠道組織182。 價格體系182。 利潤率水平182。 品牌強度182。 成本結(jié)構(gòu)182。通過一系列廣告攻勢，擺脫了低檔品牌的形象，并得到消費者認可182。專場買斷、開蓋促銷力度大，導(dǎo)致銷量提升需要資金鏈支持182。 高端市場：182。通過廣告將品牌形象向中高檔提升財務(wù)情況182。負債率高， 8億貸款價格體系182。中檔產(chǎn)品：精品出廠 ,經(jīng)銷價 ,進店 26,零售 34元，給批發(fā)商返利 2元渠道182。經(jīng)銷商向廠商押金以防止竄貨廣告促銷 ：專場買斷；非常大的開蓋有獎面；免費送酒產(chǎn)能利用 ：目前 60萬噸，目標 80萬噸產(chǎn)能+示意目前東南市場競爭態(tài)勢 — 惡性競爭182。市場容量 128萬噸，總產(chǎn)能已超過 160萬216。 主要廠商高價買斷酒店促銷權(quán)，大力度地進行開蓋有獎促銷，使銷售費用迅速上升216。 雪津每箱酒超過 50% 的中獎面182。 利潤份額逐步向價值鏈后端轉(zhuǎn)移216。 啤酒廠商的經(jīng)濟效益越來越差182。 非可持續(xù)發(fā)展216。 品牌182。 渠道組織182。 價格體系182。 利潤率水平182。 品牌強度182。 成本結(jié)構(gòu)182。工廠設(shè)在福州、漳州、廈門主要城市，輻射周邊富裕地區(qū)。消費者對青島啤酒品牌有較高的美譽度。副品牌形象提升存在較大困難216。長期的低檔定位和一系列營銷失誤導(dǎo)致品牌美譽度低：榕城和五星216。品種結(jié)構(gòu)未能跟上當(dāng)?shù)叵M趨勢：純生啤酒在福建日趨盛行182。 使用一些排他性渠道，經(jīng)銷商實力弱使主品牌鋪貨率低216。注重銷量，對銷售隊伍沒有利潤指標考核182。產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M者的口味：較苦，容易喝醉182。銷售隊伍對品牌定位認識不統(tǒng)一216。大眾化市場心理：銷售員是賣福特，而不是勞斯萊斯182。年輕人細分市場對品牌忠實度低216。廣告投入有限：華潤將為雪花牌投入 1億元廣告促銷費182。對事業(yè)部負責(zé)人的考核基于年度，致使關(guān)注短期業(yè)績而忽視長期的發(fā)展（對品牌的營銷投入小于產(chǎn)品營銷）182。消費者細分216。消費場合、場所細分182。過分重視對競爭對手行動的反