500強大客戶銷售及客戶關系管理講師版(ppt91)-展示頁
2025-02-24 04:52本頁面
【正文】 32不同層次銷售感受不同對客戶價值對自己價值價格敏感型 需要和其他人有聯系，有歸屬感和團隊關系。被接納 需要做事有成績，或推動積極的轉變。成就 需要將個人的控制力和影響力 ,建立客戶關系客戶機構的需要28權力 績效保持或改善生產力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。朋友伙伴否 是 滿足個人需要否 是 系統(tǒng)溝通銷售策略方案25而不同的客戶對不同產品也各有側重客戶 成本 組合優(yōu)惠 貨款條件 客戶溝通方案服務 品質保證表示應用可能性較高 表示應用可能性一般 以企業(yè)管理和運作需求為線索進行梳理24案例討論與分析A公司是生產白板筆（馬克筆）的生產廠家，以前主要銷售方式是通過文具渠道銷售，公司有 8個業(yè)務員負責全國渠道管理，最近，公司銷售經理通過產品用戶流向分析，發(fā)現學校用戶市場購買量占了公司渠道銷售量的 60%，銷售經理通過深度調研后給老板一份建議報告，建議公司針對學校市場進行直供銷售模式，老板同意了這個建議案，但是銷售經理從來沒有做過直供客戶的開發(fā)、銷售、管理工作，面臨大客戶開發(fā)的系列規(guī)劃，他非常困惑？問題討論：請各個小組給他設計一套學校市場開發(fā)方案？請列出各個細分市場成功的關鍵要素？22解決方案 達成目標商務模式客戶銷售的特殊性產品功能對客戶的價值和長期能力銷售重點少多、持續(xù)同一客戶回頭生意個人團隊、互補銷售隊伍要求簡單復雜、流程、多變客戶購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛、立體與客戶關系短，一次訪問長銷售周期一般小客戶銷售大客戶銷售20大客戶銷售的策略性戰(zhàn)術21客戶鞏固效果強將構成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來技術升級業(yè)務發(fā)展的主要市場基礎大客戶客戶的4大關鍵特征19第四級銷售經理能建立共存生態(tài)鏈15 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧 周詳的分析策劃能力 專業(yè)的知 識 自我管理素質 溝通 人際關系 銷售推進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計劃及資源協調 FAB說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機會分析 客戶困難\問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT分析 客戶關系層次分析 客戶關系發(fā)展階段分析 客戶決策者關系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 時間管理和人際環(huán)境管理時間管理和人際環(huán)境管理 13人員素質等級的四個臺階競爭因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產品服務第一級：初級員第二級：傳統(tǒng)人員第三級：有競爭力的人員第四級：關系經理人玻璃天花板賣產品賣服務賣價值賣影響14第四級關系經理人第三級 有競爭力的營銷員第二級 傳統(tǒng)營銷員第一級 初級營銷員 能夠對客戶產生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個部門，并產生一連串的訂單對客戶進行有規(guī)律的 （愿意做）（愿意做） $522/客戶投資回報率 個人價值企業(yè)價值1商業(yè) 策略 客戶體驗營銷 策略廣告 /公關視覺識別產品 /服務關系 管理員工職業(yè)化銷售過程體驗商業(yè) 思考 下的發(fā)展：2客戶價值500強高績效大客戶銷售與客戶關系管理訓練營 500強企業(yè)客戶成交核心技能專業(yè)修煉企業(yè)如何建構市場競爭力3企業(yè)競爭的三個階段六種形式生產力技術與質量營銷管理品牌形象客戶關系4 ● 市場營銷的起點是 對手 ● 市場營銷的核心是 客戶 ● 市場營銷的內容是 產品 ● 市場營銷的目標是 暢銷 ● 市場營銷的關鍵是 價值 市場營銷的本質5 我的建議客戶并沒有買我們的產品，而是買了我們的銷售方式。任朝彥6 精準化營銷時代7發(fā)現新客戶挖掘老客戶理解客戶需求和期望 評測客戶商業(yè)價值制定滿足客戶期望的服務營銷策略維護客戶關系監(jiān)測項目機會銷售實現實時響應知識庫銷售支持 以客戶為中心的營銷模式以客戶為中心的營銷模式 ———— 客戶價值營銷客戶價值營銷8客戶金字塔VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶現有客戶群的 1%現有客戶群的 15%現有客戶群的 80%現有客戶群的 4%現有客戶 (有過成交記錄 )9
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