【正文】 目標(biāo)市場策略選擇 ? 企業(yè)資源 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 市場狀況 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 競爭對手的營銷策略 市場營銷組合及其作用 ? 市場營銷組合是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo) ， 針對所選定的目標(biāo)市場 ， 將各種可能的市場手段綜合起來運(yùn)用 ， 以組合成一個(gè)系統(tǒng)化 、 整體化的營銷策略 。 ? 集中性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)一是有助于企業(yè)制定有針對性的營銷對策；二是可以降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用 。 ? 差異性營銷策略的缺點(diǎn)一是會增加企業(yè)成本；二是受到企業(yè)資源的限制。 差異性營銷策略 ? 差異性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的各個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，根據(jù)各子市場的不同需要，分別提供不同的產(chǎn)品和制定不同的市場營銷組合，以滿足各個(gè)子市場的需要。 ? 無差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)和立論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。 ? 企業(yè)有條件或能力進(jìn)入。 ? 未被競爭者壟斷或競爭尚不十分激烈。 目標(biāo)市場及其條件 ? 目標(biāo)市場是指企業(yè)在市場細(xì)分之后所形成的若干個(gè)子市場中，根據(jù) 市場需求狀況 和 企業(yè)資源狀況 決定要進(jìn)入的那個(gè)子市場。 ? 行業(yè)細(xì)分 —— 按照顧客所在行業(yè)或領(lǐng)域進(jìn)行市場細(xì)分 ， 通常是產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分重要方法之一 。 ? 利益細(xì)分 —— 按照購買者購買某種產(chǎn)品所追求利益的不同進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 心理細(xì)分 —— 按照購買者的心理特征 ， 如生活方式 、 個(gè)性 、 自我形象等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 市場細(xì)分方法 ? 地理細(xì)分 —— 按照購買者所處地理位置 ， 如地理方位 、 地形 、 氣候 、人口密度等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 市場細(xì)分及其作用 ? 市場細(xì)分是指企業(yè)按照影響顧客需要和欲望 、購買行為和習(xí)慣等的因素 ， 把某一種產(chǎn)品的整體市場細(xì)分為若干個(gè)需求具有差異的子市場 ，其中每一個(gè)子市場的需求具有相似性 ， 不同子市場之間的需求具有差別性 。 ? 企業(yè)是否執(zhí)行正確的市場營銷觀念，直接決定著企業(yè)的生死存亡。 ? 針對無益需求，有責(zé)任感的企業(yè)應(yīng)實(shí)行抵制性措施，如大幅度提高售價(jià)、勸說人們放棄或改變需求、減少甚至拒絕供應(yīng)等，以樹立良好的企業(yè)形象和贏得公眾的信賴。 ? 針對過度需求，市場營銷人員應(yīng)采取適當(dāng)措施，如提高售價(jià)、減少服務(wù)、增加銷售限制等，以降低過旺的需求水平。 ? 針對充分需求，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)措施，如嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、嚴(yán)格控制價(jià)格、塑造良好企業(yè)形象、實(shí)施名牌戰(zhàn)略等，以在最大程度上維持住良好的需求狀態(tài) 。 ? 針對不規(guī)則需求，市場營銷的任務(wù)是采取適當(dāng)措施，如靈活定價(jià)、分期付款、賒銷等，調(diào)節(jié)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，以使其與企業(yè)供給保持同步。 ? 針對下降需求，市場營銷的任務(wù)是認(rèn)真研究需求下降的原因，然后對癥下藥，如開辟新的目標(biāo)市場，改變產(chǎn)品特色，改進(jìn)推廣方式，制定更有競爭力的營銷策略等，以恢復(fù)下降的市場需求。 ? 針對潛在需求，市場營銷的任務(wù)是衡量需求量的大小，然后開發(fā)有效的產(chǎn)品或服務(wù)以滿足這些需求。 ? 針對無需求，市場營銷的任務(wù)是刺激需求，創(chuàng)造市場。 ? 針對否定需求 ， 市場營銷的任務(wù)是尋找顧客厭惡本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的原因 ， 然后采取有針對性措施 ， 以改變顧客的態(tài)度和信念 。銷售人員培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 市場營銷及其任務(wù) ? 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ? 市場營銷 組合及其發(fā)展 ? 推銷程序與方法 市場營銷及其特征 ? 市場營銷是指通過交換以滿足目標(biāo)顧客的需要和欲望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的綜合性經(jīng)營銷售活動(dòng)。 ? 顧客導(dǎo)向 ? 整體營銷 ? 顧客滿意營銷 市場營銷任務(wù) ? 否定需求與轉(zhuǎn)換性營銷 ? 無需求與刺激性營銷 ? 潛在需求與開發(fā)性營銷 ? 下降需求與恢復(fù)性營銷 ? 不規(guī)則需求與同步性營銷 ? 充分需求與維持性營銷 ? 過度需求與限制性營銷 ? 無益需求與反營銷 否定需求與轉(zhuǎn)換性營銷 ? 否定需求指人們對于某種產(chǎn)品或服務(wù)感到厭惡 ， 甚至愿意出錢回避它 。 無需求與刺激性營銷 ? 無需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)沒有欲望，從而漠不關(guān)心。 潛在需求與開發(fā)性營銷 ? 潛在需求是指現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)還不能夠滿足的需求。 下降需求與恢復(fù)性營銷 ? 下降需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求減少了。 不規(guī)則需求與同步性營銷 ? 不規(guī)則需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求具有很大的波動(dòng)性，在時(shí)間上與供給不同步。 充分需求與維持性營銷 ? 充分需求是指人們對于某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求達(dá)到了企業(yè)的最大生產(chǎn)量。 過度需求與限制性營銷 ? 過度需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求超過了企業(yè)的供給能力。 無益需求與反營銷 ? 無益需求是指人們對有害于自己、他人或社會的某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 市場營銷觀念及其作用 ? 市場營銷觀念是指企業(yè)決策人在組織和謀劃企業(yè)營銷實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想或遵循的行為準(zhǔn)則，包括營銷活動(dòng)的 目的、手段 和 重點(diǎn)等內(nèi)容。 ? 企業(yè)執(zhí)行何種市場營銷觀念，直接決定著企業(yè)的體制設(shè)置、業(yè)務(wù)活動(dòng)程序和營銷實(shí)踐活動(dòng)的開展。 ? 市場細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場營銷機(jī)會 ? 市場細(xì)分有利于企業(yè)制定有針對性的營銷對策 ? 市場細(xì)分有利于企業(yè)揚(yáng)長避短 ， 發(fā)揮優(yōu)勢 ， 從而在競爭中取勝 。 ? 人口細(xì)分 —— 按照一些人口變數(shù) ， 如年齡 、 性別 、 職業(yè) 、 收入 、 文化程度 、 宗教信仰 、 家庭生命周期 、 家庭規(guī)模等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 行為細(xì)分 —— 按照購買者的購買行為 ， 如進(jìn)入市場程度 、 待購階段 、偏好狀況等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 規(guī)模細(xì)分 —— 按照顧客規(guī)模大小或購買量多少進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 國別細(xì)分 —— 按照顧客所在國別或地區(qū)進(jìn)行市場細(xì)分 ， 外向型企業(yè)或貿(mào)易型企業(yè)通常可采用此種細(xì)分方法 。 ? 規(guī)模足夠大或有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿Α? ? 不存在進(jìn)入障礙和威脅。 目標(biāo)市場策略 ? 無差異性營銷策略 (Undifferentiated marketing) ? 差異性營銷策略 (Differentiated marketing) ? 集中性營銷策略 (Concentrated marketing) 無差異性營銷策略 ? 無差異性營銷策略是指企業(yè)以整體市場作為目標(biāo)市場，根據(jù)整體市場上絕大多數(shù)顧客的需要，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，制定一種市場營銷組合，以滿足絕大多數(shù)顧客的需要。 ? 無差異性營銷策略的缺點(diǎn)是不能夠很好地滿足不同顧客的需要和有可能發(fā)生“多數(shù)謬誤”。 ? 差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)一是能夠很好地滿足不同顧客的需要；二是有助于避免風(fēng)險(xiǎn)。 集中性營銷策略 ? 集中性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的某一個(gè)子市場作為目標(biāo)市場 ， 根據(jù)該子市場的需要 ，生產(chǎn)一種產(chǎn)品 ， 制定一種市場營銷組合 。 ? 集中性營銷策略的缺點(diǎn)是具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。 企業(yè)能夠控制的市場手段有四個(gè) ， 即 產(chǎn)品 (Product)、 定價(jià) (Price)、 渠道 (Place)、 推廣 (Promotion)， 故市場營銷組合又簡稱 4P`S。 ? 市場營銷組合是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)和行動(dòng)方案 ? 市場營銷組合是企業(yè)應(yīng)付和贏得競爭的有效手段 ? 市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶 ? 市場營銷組合是企業(yè)合理分配營銷預(yù)算的依據(jù) 大市場營銷及其意義 ? 大市場營銷是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營 ， 在策略上協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)的 、 心理的 、 政治的和公共關(guān)系的等手段 ， 以博得外國或地方各有關(guān)方面的合作和支持 。 ? 大市場營銷是在貿(mào)易保護(hù)主義回潮和政府加強(qiáng)對貿(mào)易干預(yù)的背景下提出來的 。準(zhǔn)備在該地區(qū)從事營銷活動(dòng)的營銷戰(zhàn)略家，必須在得到統(tǒng)治階層批準(zhǔn)或不反對的情況下，才能進(jìn)入這種地區(qū)。在此情況下，公司的戰(zhàn)略家必須決定與其中哪些派別合作，公司一旦與某些派別形成聯(lián)盟，往往會影響與其他派別的友