促銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)--庫存控制與消化-展示頁
2025-02-24 02:04本頁面
【正文】 大量庫存而言 ? 反映庫存大的大客戶可以將自身庫存自行降價(jià)后除了在自己經(jīng)銷的店面銷售外，也可以消化二、三線的分銷市場。 對大量庫存而言：把庫存商品降價(jià)銷售到二、三線分銷市場或銷售盲區(qū)。 在社區(qū)店中做店內(nèi)促。 銷售階段 A、 加強(qiáng)終端銷售能力，利用培訓(xùn)所學(xué)的銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購，讓其主動(dòng)出擊贏得銷售； B、 加強(qiáng)經(jīng)銷商產(chǎn)品的調(diào)撥速度和靈活性，使連鎖 /系統(tǒng)門店庫存能夠形成整體，增強(qiáng)貨品的流通，減少不良庫存，創(chuàng)造最大的銷售機(jī)會(huì)； C、 利用各種促銷手段和公司推廣政策，使產(chǎn)品快速銷售； D、 密切跟蹤銷售狀態(tài)，分析暢滯銷狀況，快速調(diào)整終端售賣策略； 處理階段 A、連鎖賣場搭贈(zèng) /買贈(zèng)處理； B、 選出個(gè)別賣場（要么強(qiáng)勢、要么弱勢的）集中特價(jià)處理； C、 對部分庫銷比極低的商品采用特價(jià)，讓利給分銷商（糧油店分銷、二批商分銷、聯(lián)合促銷）， 業(yè)代銷售滯銷品能力提升法 整體業(yè)績要由一線員工來完成 員工的基礎(chǔ)素質(zhì)直接影響零售業(yè)績 2︰ 8 對于滯銷品的投入精力占 80％ 對于暢銷品的投入精力占 20％ 暢銷品 ——產(chǎn)品人員敏感度 滯銷品 ——零售人員的能力 銷售能力： 員工 客戶心理 產(chǎn)品知識(shí) 鋪市技巧 談判技巧 充分掌握每個(gè)品類特性 ?通過培訓(xùn)學(xué)習(xí) ?充分感知產(chǎn)品 ? 隨身卡 ? 熟記產(chǎn)品上各種標(biāo)識(shí) ? 鼓勵(lì)樣品品鑒，感受 3低健康標(biāo)準(zhǔn) ? 做話術(shù)演練，共同探討 滯銷品消化能力提升法： 滯銷品消化能力提升法： 熟悉店內(nèi)產(chǎn)品狀況 ?貨品陳列位置 ?貨品庫存日期 ? 二周一次了解次門店庫存數(shù)量和日期，做好產(chǎn)品統(tǒng)計(jì) 滯銷品消化能力提升法： 了解同類產(chǎn)品 ?培養(yǎng)興趣、多積累 ?了解運(yùn)動(dòng)屬性 ?了解時(shí)尚動(dòng)向 滯銷品消化能力提升法： 員工激勵(lì) ?銷售競賽 ? 制作評比欄，選擇一定數(shù)量的滯銷款進(jìn)行銷售競賽，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) ?陳列競賽 ? 全公司所有店鋪進(jìn)行陳列競賽，設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)每個(gè)人的陳列意識(shí) ?單件產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì) ? 考核店鋪庫存周轉(zhuǎn)率 ? 鼓勵(lì)店鋪主動(dòng)提出要貨需求 ? 加快補(bǔ)貨速度 完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 ?按個(gè)人業(yè)績進(jìn)行考核 ? 每店每班次設(shè)定銷售任務(wù) ? 每日記錄個(gè)人銷售業(yè)績并及時(shí)更新銷售排行榜 ? 不同業(yè)績完成率不同提成比例 ? 推行末位淘汰制 滯銷品消化能力提升法： 滯銷品消化能力提升法： 增加提成比例 ?每月銷售業(yè)績的提成比例增加 ? 增加銷售提成比例的同時(shí)，提高對員工的要求 ?特殊階段特殊產(chǎn)品的特殊提成比例 ? 利用折扣給員工的辦法消化滯銷品，減少利潤損失 ? 通過一次活動(dòng)，使員工知道滯銷品的相對性 滯銷只是相對的滯銷，通過我們的力量可以改變。 此原則訂貨的好處 合理的存貨結(jié)構(gòu)、避免斷貨、減少大訂單積壓； 提高經(jīng)銷商資金回籠速度，加快產(chǎn)品鏈周轉(zhuǎn)； 提高導(dǎo)購銷售積極性，利于賣場資源爭取和形象提升。（這是關(guān)系到后期銷售的重要因素。 合理的訂貨量，可以保證充足的存貨，避免斷貨、脫銷的可能性，且又保證消費(fèi)者隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助導(dǎo)購提高成交的機(jī)會(huì)。 有針對性的解決造成庫存的原因 以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷 加強(qiáng)售前售后競品分析 制定有效促銷活動(dòng)消化庫存產(chǎn)品 庫存結(jié)構(gòu)定期分析，尋找危險(xiǎn)點(diǎn) 培訓(xùn)激勵(lì)導(dǎo)購，提高銷售能力 經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商，了解其經(jīng)銷和人員情況，便于發(fā)現(xiàn)問題，做出反應(yīng) 訂貨工作 正如很多營銷規(guī)律一樣，訂貨方法必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。 產(chǎn)品批次質(zhì)量有問題。 經(jīng)銷商人員更換。 競品低價(jià)沖擊市場。庫存控制與消化 診斷庫存產(chǎn)生的原因：
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