【正文】 與目的 研 討主顧開拓方法 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售、職團(tuán)開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù) 1建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 件均 保費(fèi) 偏低 市場因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險(xiǎn)種銷售 銷售易于銷售的險(xiǎn)種 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶 群 建立正確銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)太保禮儀，包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 10．加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動(dòng)率 偏低 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動(dòng)量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開拓技巧 研討市場開拓方法 貫徹活動(dòng)量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 市場陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1改善職場氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣 1落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)，激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 問題 改善措施 改善 三 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)增員選擇 （ 1）根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標(biāo)準(zhǔn) : 業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在業(yè)務(wù)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。隨著市場的日益成熟，營銷團(tuán)隊(duì)的日益壯大，壽險(xiǎn)營銷管理必須盡快擺脫以往大進(jìn)大出、人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式經(jīng)營，逐步加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，從而轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化、集約化、專業(yè)化經(jīng)營。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖 察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 的確，縱觀中國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展史可以發(fā)現(xiàn)，早期各家壽險(xiǎn)公司主要依靠人力的增長來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長，圈人、圈地運(yùn)動(dòng)式的掠奪性市場開發(fā)，在業(yè)務(wù)快速增長的同時(shí)破壞了市場，人員素質(zhì)參差不齊，人員大進(jìn)大出，導(dǎo)致市場口碑日漸低落，出現(xiàn)了人均保費(fèi)極低、市場潛力極大但客戶認(rèn)同度、美譽(yù)度較低的怪現(xiàn)象；激情營銷、激勵(lì)營銷、物質(zhì)刺激型營銷方式占據(jù)主導(dǎo)地位，忽視了營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)，導(dǎo)致營銷業(yè)務(wù)大起大落，營銷隊(duì)伍極不穩(wěn) 定，時(shí)好時(shí)壞，依賴性強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。但經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與人力發(fā)展的軌跡不相吻合。 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第 五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 操作手冊(cè) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯 城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （第一版） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 目 錄 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì) 操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 前 言 ................................................... 3保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第一章 指標(biāo)體系 .................................... 5保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第二章 營銷文化 .................................. 13保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第三章 基礎(chǔ)管 理 .................................. 25保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第四 章 活動(dòng)管理 .................................. 36保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第五章 增員選才 .................................. 52保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第六章 培訓(xùn)體系 .................................. 63保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第七章 會(huì)報(bào)管理 .................................. 69保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) .................................. 82保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第九章 計(jì)劃追蹤 .................................. 92保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第十章 職場建設(shè) .................................. 99保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪 寢 前 言 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 “持續(xù)、穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展”是我司一貫的經(jīng)營宗旨，在當(dāng)前市場主體逐年增加、市場競爭日益加劇的情況下，作為一 家快速發(fā)展中的專業(yè)壽險(xiǎn)公司，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我們面前的一個(gè)重要課題。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 20