【正文】 注重雙向溝通216。 信息一致；各部門行動(dòng)一致 ……216。 1 + 1 2216。 傳播的視角擴(kuò)大216。整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)運(yùn)用品牌價(jià)值管理客戶關(guān)系的過(guò)程。整合營(yíng)銷傳播是發(fā)展和實(shí)施針對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶的各種勸說(shuō)性溝通計(jì)劃的長(zhǎng)期過(guò)程。整合營(yíng)銷并為發(fā)展成熟，還沒(méi)有統(tǒng)一的概念。主要形態(tài)廣告促銷公關(guān)理論不足單向溝通行為至上的觀念傳播媒介和手段單一四、對(duì)整合營(yíng)銷傳播的理解與評(píng)價(jià) 傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播理論的局限有申訴渠道（消費(fèi)者保護(hù)協(xié)會(huì)， 12315）維權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)定制個(gè)性手機(jī)（電視銷售）；蘋果系列產(chǎn)品睡夢(mèng)中，突然電話響起，一個(gè)甜美的聲音 “ 您好，先生，能打擾擾您幾分鐘，給您介紹一下我們公司的壽險(xiǎn)嗎？ ”信息爆炸的后果電視 短信平臺(tái)手機(jī) —— 廣場(chǎng)電視，手機(jī)電視，數(shù)字電視 ……電視 最初的報(bào)刊雜志廣播 事物都有其生長(zhǎng)的環(huán)境，學(xué)術(shù)理論也是如此 整合營(yíng)銷觀念提出的背景是怎樣的呢？？一、信息科技的發(fā)展）“整合營(yíng)銷傳播 ”觀念（ ）“整合營(yíng)銷 ”概念（ ） （ 理論 I）“定位 ”觀念 要手段。營(yíng)銷傳播觀念由最初的 “廣告 ”演化而來(lái)，至今廣告仍是傳播的重營(yíng) 銷 傳 播營(yíng)銷傳播傳播營(yíng)銷二、營(yíng)銷傳播觀念的演進(jìn) 將營(yíng)銷活動(dòng)視為傳播活動(dòng)，認(rèn)為營(yíng)銷是使企業(yè)品牌（產(chǎn)學(xué)會(huì)思考，總結(jié)第一章 整合營(yíng)銷傳播觀念的產(chǎn)生主要介紹整合營(yíng)銷傳播觀念的產(chǎn)生、發(fā)展和背景第一節(jié) 營(yíng)銷傳播觀念的發(fā)展 這里講的觀念是 “營(yíng)銷傳播 ”觀念，與以往營(yíng)銷觀念略有不同一、營(yíng)銷與傳播 營(yíng)銷 —— 企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身與顧客間的價(jià)值轉(zhuǎn)移而從事的 相關(guān)活動(dòng) 傳播 —— 指信息的擴(kuò)散與交換，目的是達(dá)成某種共識(shí) 營(yíng)銷與傳播的內(nèi)在聯(lián)系 —— 產(chǎn)品信息 廣告信息 品牌信息 整合信息 傳播觀點(diǎn)選擇題：參加商業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)關(guān)注營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)，培養(yǎng) “市場(chǎng)嗅覺(jué) ”， “市場(chǎng)思維 ”……通讀教材，最好細(xì)讀學(xué)習(xí)任何一門學(xué)科都要堅(jiān)持理論與實(shí)踐的結(jié)合，這是普遍的道理，作為營(yíng)銷的分支 “整合營(yíng)銷 ”又有其獨(dú)特性 —— 整合營(yíng)銷的是其中一個(gè)比較重要的營(yíng)銷觀念，是以傳播的視角來(lái)看待營(yíng)銷，以整合的方式來(lái)操作營(yíng)銷過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷252。新?tīng)I(yíng)銷的方向： 隨著新時(shí)代新生事物的產(chǎn)生，也催生了營(yíng)銷的一些新發(fā)展252。 舒爾茨， 1993n 融合各種傳播技能和方式，為客戶解決市場(chǎng)的問(wèn)題或創(chuàng) n 造宣傳的機(jī)會(huì)；n 整合營(yíng)銷傳播首先是整合各種營(yíng)銷工具，如把廣告、公n 關(guān)、促銷、直復(fù)營(yíng)銷等現(xiàn)存的傳播工具結(jié)合在一起，使n 其發(fā)揮更大的功效；n 其次整合營(yíng)銷還包括公司內(nèi)部管理運(yùn)作與營(yíng)銷傳播的協(xié)n 調(diào)問(wèn)題。)公共關(guān)系 營(yíng)銷組合在 4p的基礎(chǔ)上又加上權(quán)力 (n 通過(guò)營(yíng)銷努力去創(chuàng)立產(chǎn)品在顧客心目中的特定形象n n 杰 期、衰退期等階段n 品牌形象n 西德尼 ?萊維， 1955n 產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的全過(guò)程，分為投入期、成 產(chǎn)品生命周期喬爾 ?迪安， 1950在營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的不同階段，營(yíng)銷學(xué)者們分別提出了 組合；企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，將營(yíng)銷中的可控因素進(jìn)行有機(jī)麥卡錫， 1960年研究、形成和應(yīng)用階段理論發(fā)展路線 ——市場(chǎng)營(yíng)銷組合尼爾 ?鮑頓， 1950，伊 完善和創(chuàng)新階段（ 1956）（二）我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成、發(fā)展應(yīng)用與發(fā)展階段（ 19211945年）播效果n 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)同經(jīng)濟(jì)學(xué)研究范疇的區(qū)別資源資源 利潤(rùn)利潤(rùn)交換交換生產(chǎn)生產(chǎn) 收益收益經(jīng)濟(jì)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)角度角度充分充分利用利用充分充分實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)最低最低成本成本最高最高收益收益最大最大利潤(rùn)利潤(rùn)營(yíng)銷學(xué)營(yíng)銷學(xué)角度角度如何如何充分充分利用利用提供提供適宜適宜產(chǎn)品產(chǎn)品克服克服交換交換障礙障礙獲取獲取競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定穩(wěn)定利潤(rùn)利潤(rùn)來(lái)源來(lái)源時(shí)間路線 ——（一）國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生、發(fā)展最優(yōu)前提 —— 比較低的成本，比較高的傳同時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)也是克服交換障礙的過(guò)程通俗的講是賣 “東西 ”，將產(chǎn)品銷售 “最優(yōu)化 ” ；平時(shí)成績(jī)包括出勤情況，課堂表現(xiàn)和期中大作業(yè)成績(jī)；若曠課次數(shù)達(dá)到三次以上并課堂表現(xiàn)極差者，取消考試資格。=課堂要求與成績(jī)?cè)u(píng)定一、課堂要求不曠課，不遲到，不早退；不玩手機(jī)，不看報(bào)紙雜志，少睡覺(jué)；積極回答問(wèn)題，如站起來(lái)不知所以然，視與2行為相當(dāng)。很高興與大家一起學(xué)習(xí)探討營(yíng)銷的樂(lè)趣與真諦整合營(yíng)銷傳播（）二、成績(jī)?cè)u(píng)定期末成績(jī) 平時(shí)成績(jī) *30%+卷面成績(jī)*70%導(dǎo) 言216。什么是營(yíng)銷？216。營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程如何？216。如何認(rèn)識(shí)新時(shí)代的營(yíng)銷與整合營(yíng)銷？216。如何學(xué)習(xí) “整合營(yíng)銷 ”？營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并同時(shí)獲取利潤(rùn)的商業(yè)活動(dòng)過(guò)程。銷售主體 —— 產(chǎn)品，品牌，甚至企業(yè)文化萌芽階段（ 19001920年）形成和鞏固階段（ 19461955年）引進(jìn)、傳播階段（ 20世紀(jì) 80年初） 杰 4P’s、 6P’s、 7P’s、 10P’s、 11P’s等營(yíng)銷組合方式。長(zhǎng)期、成熟 通過(guò)優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)秀的廣告宣傳來(lái)建立品牌形象n 市場(chǎng)細(xì)分n 溫德?tīng)??史密斯， 1956n 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為及購(gòu)買習(xí)慣的差異，將某種特定產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群，以確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程n 營(yíng)銷的 4p組合n 伊 麥卡錫， 1960年n 定位n 艾 ?里斯，杰克 ?特勞特， 1972n 大市場(chǎng)營(yíng)銷n 菲利普 ?科特勒， 1986n 在貿(mào)易壁壘面前，企業(yè)的首要任務(wù)是成功地進(jìn)入市場(chǎng)并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，必須運(yùn)用政治的、經(jīng)濟(jì)的、心理的、公共關(guān)系的手段，取得當(dāng)?shù)氐睦斫夂椭С郑詫?shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。)和 (n 整合營(yíng)銷傳播n 唐 n ：同時(shí)期的營(yíng)銷理論還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，綠色營(yíng)銷等等252。 新時(shí)代的關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)，環(huán)保，地球村 ……252。 整合營(yíng)銷，事件營(yíng)銷 ……252。252。是一種觀念252。將營(yíng)銷 “立體化 ”252。強(qiáng)調(diào) “信息 ”的 “傳播 ”252。是正在發(fā)展，有待完善的學(xué)科分支。下面那幅圖能表達(dá)營(yíng)銷與傳播的關(guān)系？整合營(yíng)銷傳播認(rèn)為，營(yíng)銷即傳播！營(yíng)銷傳播 ——品）與顧客認(rèn)識(shí)或價(jià)值上的統(tǒng)一而采取的活動(dòng)總和。是一種先進(jìn)的營(yíng)銷觀念。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展去探究 ……六十年代前 六十年代 七十年代生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念買方市場(chǎng)成熟；賣方競(jìng)爭(zhēng)激烈；廣播電視普及；營(yíng)銷觀念4p‘市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)極度發(fā)達(dá)商品極大豐富需求多樣化科技發(fā)達(dá)市場(chǎng)擴(kuò)大（全球）4p‘? 4c’ 80年代 ——90 年代 （營(yíng)銷傳播觀念的發(fā)展成熟期）八十年代出現(xiàn)了兩個(gè)重要的理論：（ CS九十年代整合營(yíng)銷傳播出現(xiàn)1990年勞特朋提出1993年舒爾茨在《整合營(yíng)銷傳播》提出第二節(jié) 整合營(yíng)銷提出的背景 前面從發(fā)展的角度講述了整合營(yíng)銷傳播思想的演進(jìn)過(guò)程。傳播渠道的多樣化——網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)電視，播客——傳播媒介的普及——90% 以上家庭擁有一臺(tái)電視機(jī)56%以上的人平均每天看電視 3小時(shí)以上網(wǎng)絡(luò) —— 截至 2023年 6月底，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了 ，首次大幅度超過(guò)美國(guó)，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位；網(wǎng)絡(luò)新聞使用率達(dá) %，用戶規(guī)模達(dá)到 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為 25%，用戶人數(shù)達(dá)到 6329萬(wàn)人 手機(jī) —— 到 2023年 2月，中國(guó)手機(jī)用戶數(shù)超過(guò) 4億；截至到 2023年 11月，中國(guó)手機(jī)用戶達(dá)到 ，百人手 機(jī)擁有數(shù)達(dá)到 ，平均每三個(gè)人擁有手機(jī)數(shù)量 超過(guò) 1臺(tái) 而九十年代初，誰(shuí)有個(gè)機(jī)就很 “ 牛 ” 了 信息渠道的多樣化和傳播媒介的普及讓所有人每接 受的信息量驚人 —— 生活規(guī)律消費(fèi)者的一天他早上醒來(lái)后會(huì)打開(kāi)收音機(jī)，收聽(tīng)到電臺(tái)的新聞報(bào)道，和每隔 5分鐘就插播的一些廣告；接著是出門上班，在市中心的繁華街道，這個(gè)消費(fèi)者又會(huì)看到路牌燈箱廣告、公交車車省廣告以及車上移動(dòng)電視的廣告，甚至車票背后也被印上了廣告；中午飯后午睡前，這個(gè)消費(fèi)者看一下報(bào)紙，各類促銷廣告赫然在目；晚上回家，飯后他打開(kāi)電視，無(wú)論是新聞節(jié)目還是綜藝節(jié)目，即時(shí)是電視劇，也是每隔 15分鐘左右就插播一段幾十秒到幾分鐘不等的廣告。信息量大噪音增加消費(fèi)者注意力難以集中企業(yè)信息難以有效傳達(dá)二、消費(fèi)者的變化信息社會(huì)和誠(chéng)信危機(jī)使消費(fèi)者變得越來(lái)越聰明越來(lái)越理性利用信息比較；并不輕易相信廣告消費(fèi)個(gè)性化有法可依（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法， 1993）自身意識(shí)的提高信息社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)者的變化導(dǎo)致 ——消費(fèi)者越來(lái)越難被說(shuō)服傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ミ呺H效益下降企業(yè)維護(hù)品牌及其忠誠(chéng)度變得困難傳統(tǒng)的 “一招鮮，吃遍天 ”的概念模式一去不返三、 傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合思想已經(jīng)不能解決信息社會(huì)下的新的營(yíng)銷問(wèn)題。書上列舉了幾個(gè)概念（教材 19頁(yè)）充分利用各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中能夠帶來(lái)附加值的傳播手段（接觸點(diǎn)），向消費(fèi)市場(chǎng)提供清晰、連貫、一致的信息，使傳播的影響力最大化。現(xiàn)有或潛在客戶與公司、品牌的一切接觸都是信息的傳播渠道。歸納幾個(gè)整合營(yíng)銷傳播的要素 ——216。 傳播視野更寬，手段更多216。 “ 一致性 ”216。 傳統(tǒng)營(yíng)銷，各部門各行其是，如：營(yíng)銷部門與售后部門的沖突216。 真正從消費(fèi)者出發(fā)，維護(hù)客戶關(guān)系216。 傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷不夠重視216。 216。 整合傳播過(guò)程如何協(xié)調(diào)？第一節(jié) 整合營(yíng)銷傳播策劃步驟216?；A(chǔ)分析216。制定目標(biāo)216。戰(zhàn)略制定營(yíng)銷行動(dòng)前需要了解什么？ 環(huán)境分析，確定目標(biāo)顧客 …… 分析 分析是應(yīng)用最廣泛，最好理解的環(huán)境分析工具 目標(biāo)市場(chǎng)分析 了解消費(fèi)者是在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的前提； 消費(fèi)者群體分析和市場(chǎng)細(xì)分象限圖SOWT內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境各象限分別代表了企業(yè)面臨的怎樣的環(huán)境處于不同環(huán)境的企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的戰(zhàn)略積極增長(zhǎng)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型防御收縮戰(zhàn)略 多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略整合營(yíng)銷傳播要分別考慮權(quán)衡 S、 W、 O、 T的影響，排出次序。選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分 傳播目標(biāo)行為目標(biāo)對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知方面提出的目標(biāo)內(nèi)容以知名度，美譽(yù)度，消費(fèi)者支持率等屬性的百分比對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知方面提出的目標(biāo)內(nèi)容以購(gòu)買率，重復(fù)購(gòu)買率，銷售量增加率等屬性的百分比選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ——216。 推出一種產(chǎn)品，應(yīng)用單一216。 市場(chǎng)規(guī)模比較大 216。 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈216。 以較細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)劃分子市場(chǎng)216。不同的營(yíng)銷組合 216。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少 216。 以較細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)劃分子市場(chǎng)216。運(yùn)用單一的營(yíng)銷策略 216。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少 216。整合營(yíng)銷是一向跨職能的管理活動(dòng)，需要企業(yè)各部門以及企業(yè)與外部組 CEO/總經(jīng)理財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷部 研發(fā)部公關(guān)部人力資源部銷售部生產(chǎn)或業(yè)務(wù)部品牌 /產(chǎn)品經(jīng)理 銷售服務(wù)包裝 附屬業(yè)務(wù) 營(yíng)銷研究品牌 A經(jīng)理助理 助理 助理品牌 B經(jīng)理品牌 C經(jīng)理一般企業(yè)分權(quán)型組織結(jié)構(gòu)圖推銷 活動(dòng)宣傳 促銷促進(jìn)一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)模式中整合協(xié)調(diào)各組織職能比較困難，成本也高所以，不少企業(yè)將營(yíng)銷傳播任務(wù)外包整合營(yíng)銷傳播伙伴的黃金三角顧客和公司的其他利益相關(guān)者顧客和公司的其他利益相關(guān)者公司營(yíng)銷傳播代理商 媒體■注意顧客如何成為 “黃金三角 ”的中心，公司、 營(yíng)銷傳播代理商和媒體之間如何相互聯(lián)系216。 無(wú)論營(yíng)銷傳播業(yè)務(wù)外包與否，企業(yè)組織都要做好內(nèi)部溝通；216。 整合營(yíng)銷傳播沒(méi)有創(chuàng)造出新的營(yíng)銷理論模塊，核心價(jià)值在于營(yíng)銷運(yùn)作216。傳播信息現(xiàn)有顧客內(nèi)部部門其他利益群體潛在顧客整合營(yíng)銷傳播溝通網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播溝通網(wǎng)絡(luò) ————p 雙向溝通