【正文】 就會按自己意愿定價；如果市場中存在大量無差別的競爭，那么“市場”就可以決定價格 市場競爭的性質，它可能（也可能不）取決于價格 市場條件：供應與需求水平，決定了市場將能承受的價位。 買方確定價格是否合適的方法 169。 ? 價格分析 就是要確定所提供的價格是否是公平的、合理的貨物價格。 合適的采購價格 ? 買方能夠負擔得起的價格：可以讓買方控制生產(chǎn)成本并通過銷售他們自己的貨物或服務來獲取利潤 ? 顯得公平的、合理的價格，或者代表了所采購的總收益包的資金價值的價格 ? 能讓買方獲得比競爭者更大的成本或質量優(yōu)勢的價格，使買方能夠在其自己的市場展開更加有效的競爭 ? 能夠反映合理采購實踐的價格 。 169。 SLA的基本組成要素 ? 包括什么服務（以及不包括的服務、或者僅僅在要求時和在額外付費時才包括）； ? 服務的標準或水平（如高質量服務的響應時間、速度和特性）； ? 活動、風險和成本的責任分配； ? 如何監(jiān)控和評審服務與服務水平，使用什么評估措施，出現(xiàn)問題（如果有問題的話）如何解決。 有效的 SLA的好處 ? 針對具體的服務，清楚地表明客戶和服務提供商； ? 將注意力集中于實際涉及的和獲得的服務； ? 明確客戶的真正服務要求，找出削減沒有必要的或不增值的服務或服務水平，從而降低成本； ? 可以使客戶更好地了解他們得到什么服務、他們有權利期待什么、服務提供商能夠提供什么額外的服務或服務水平； ? 可以使客戶更好地了解服務或服務水平的成本是什么，以便進行切合實際的成本收益評估； ? 有助于對服務和服務水平進行日常監(jiān)控和定期評審； ? 便于客戶報告未能達到服務水平的情況，這有助于解決問題和改進計劃； ? 促進服務提供商與客戶之間的更好理解和信任。 ? 服務提供過程中包含的許多因素卻是難于評價的 ? 購買的服務則可能是長期使用的，在此期間，要求可能變得和最初的規(guī)格要求不一樣。 ? 服務是可變的：每次服務供應都是獨一無二的。 ? 貨物采購回來常常是準備馬上使用的。 ? 貨物一旦被采購回來，不論什么地點，常常就可以使用了。 ? 制造過程獲得的產(chǎn)品一般有高度的一致性，易于評估。 成本降低戰(zhàn)略 ? 結構重組 ? 集中采購（利用集合訂單和談判優(yōu)勢）或分散采購（降低運輸和儲存成本） ? 流程設計或再造，對流程進行精簡和整合 ? 外包非核心能力 ? 發(fā)展供應商關系，以獲得成本和價格優(yōu)勢 ? 在簡化流程中應用 ICT和自動化技術 169。 采購的效率與有效性 采購效率測量指標 采購有效性測量指標 輸入的基本采購價格 輸出的質量 下達訂單與訂購的成本 為客戶服務的質量 采購職能人員配備的成本 在預算內(nèi)實現(xiàn)目標 交易處理速度 供應商關系的質量 信息技術的運用 對利潤率的影響 組織結構的效率 及時交付給客戶 供應商管理的效率 169。 應該考慮其他目標 ? 關系發(fā)展 ? 創(chuàng)新與開發(fā) ? 道德與企業(yè)社會責任 ? 所采購商品的 總持有成本 169。 采購的五個合適 適當 描述 質量 獲取具有令人滿意的質量并且適用的貨物（滿足內(nèi)外部客戶的需求） 數(shù)量 獲得足夠數(shù)量的貨物，滿足需求并維持服務水平，同時將多余庫存降到最低（多余的庫存會增加成本和風險）， 地點 將貨物交付到合適的交付地點，包裝與運輸?shù)卯?，確保以完好的狀態(tài)安全抵達， 時間 保證在合適的時間將貨物交付，以滿足需求，但不能太早以至于引起不必要的庫存成本 價格 在合理的、公平的、有競爭力的和負擔得起的價格水平上，保證達到所有上述的四個合適。169。 《 采購與供應運作概論 》 CIPS采購與供應運作高級證書 Advanced Certificate in Procurement and Supply Operations 169。理想情況下，為了將利潤最大化，將采購成本降至最低 169。 波特的價值鏈模型 支持性 活動 主要 活動 采購 技術開發(fā) 人力資源 企業(yè)基礎結構 營 銷 與 銷 售 出 貨 物 流 進 貨 物 流 運 營 服 務 利 潤 潤 利 169。 價格 /成本冰山 價格 送貨 支持 有效的 工作 易耗品 庫存 成本 培訓 支持 延遲 檢驗 搬運成本等 169。 為什么服務與產(chǎn)品有差異 ? 貨物是有形的：可以對貨物進行檢測、測量、稱重、測試。 ? 貨物可以在實際需要之前生產(chǎn)出來，并被采購和存儲，以供隨后的消費。 ? 使用有形貨物的確切目的通常是已知的，所以判斷它適不適合就可以進行客觀地評價。 ? 服務是無形的：所以確定服務水平、隨后檢查是否達到了既定的服務水平、達到的程度有多大，就顯得困難重重。 ? 服務是不可分離的、容易消失的，需要“實時”供應 ? 很多服務只能在特定地點完成。 169。 169。 ? 如何管理投訴與爭議； ? 何時及如何評審和修訂協(xié)議。 合適的價格 ? 是“市場可以承受的”價格，即市場或特定買家愿意支付的價格 ? 是能夠使賣方在與其他供應商競爭中贏得業(yè)務的價格 ? 是能夠使賣方至少收回成本、最好能夠獲得一個健康利潤以便其生存和發(fā)展的價格 169。 169。 ? 成本分析 專門考察報價是如何與供應商生產(chǎn)成本掛鉤的。 關于歷史價格需要考慮的要點 考慮因素 以前購買過這種產(chǎn)品嗎？ 歷史價格是多少？ 歷史數(shù)據(jù)公平嗎？合理嗎？ 比較有效嗎？ 價格調整過嗎？ 折扣安排 回扣安排 合同情形的差異 169。如果供不應求，則價格上漲；如果供大于求，則價格下跌。 定價決策的影響因素 供應商定價決策的內(nèi)部影響因素 生產(chǎn)成本和銷售，銷售收入必須敵得過它們，組織才能獲得利潤 供應商在某一特定的時間需要業(yè)務的程度有多大？ 風險管理：例如制定價格條款，彌補無法預料的成本或變動 某一客戶對供應商的吸引力有多大：是將價格定得低一些以贏得 /挽留好的客戶呢，還是將價格定得高一些懲罰不受歡迎的客戶 財務地位和產(chǎn)品組合，可能會（或可能不會）讓供應商接受暫時的損失，以保證業(yè)務量 產(chǎn)品處于其“生命周期”的哪個階段：例如新產(chǎn)品需要定出高價來彌補研發(fā)成本 利益相關者關于利潤率的期望和管理目標 組織戰(zhàn)略目標：定位為“資金價值”還是“價高質優(yōu)”的提供者，擴大市場份額（通過有競爭力的定價），等等。 定價模型 供應商定價模型 基于成本的模型 成本補償定價法 邊際定價法 回報率定價法 市場驅動模型 價格產(chǎn)量定價法 市場份額定價法 市場撇脂定價法 當前收入定價法 促銷定價法 市場細分定價法 169。 供應商的成本 總成本 直接成本 (直接物料、直接人工、等費用 ) 總生產(chǎn)成本 銷售和配送管理費用 行政管理費用 生產(chǎn)管理費用 (間接物料、間接人工、等費用 ) 169。 競爭性招標的使用 使用競爭性招標的五條標準 不適合競爭性招標的四種情形 采購的價值要足夠高，否則不值得大費周章 無法準確估算生產(chǎn)成本 規(guī)格必須明確，潛在供應商必須能夠確知履行合同所需的成本 在合同授予中價格不是唯一或者最重要的決定因素 市場上必須有相當數(shù)量的潛在供應商 規(guī)格要求可能隨著合同的進展而改變 潛在供應商必須具有技術資質并且熱切希望贏得此項業(yè)務 特別工裝或啟動費用是需求中的主要因素 必須有充裕的時間來完成招標程序 169。 ? 決定是采用公開招標還是選擇性 /限制性招標。 ? 發(fā)出投標邀請。 ? 在規(guī)定的日期公開標書。 ? 授予合同。 169。 質量的定義 ? 性能（ Performance） ? 特色（ Features） ? 可靠性（ Reliability） ? 耐用性（ Durability） ? 一致性（ Conformance） ? 可維護性（ Serviceability） ? 審美性（ Aesthetics） ? 感知質量（ Perceived quality） 大衛(wèi) 加文：產(chǎn)品質量的八個通用維度 : 169。一個“符合質量”的產(chǎn)品應當是能夠滿足這些要求的產(chǎn)品。 “服務質量評價”模型（ SERVQUAL） ? 有形性：與服務相關的有形的產(chǎn)品、設施和結果 ? 可靠性：可信并準確提供所承諾服務的能力。 ? 保證性：客戶對服務提供商有信心的程度 ? 共鳴性：理解客戶需求、可親近的、提供獨特關照的能力。 “合適的質量” ? 使其產(chǎn)品與眾不同，和競爭者相比取得有利的地位。 ? 保持住客戶、建立忠誠度。 大多數(shù)組織會努力維持向客戶提供產(chǎn)品與服務的質量 ，因為： 169。 ? 檢驗輸入物料的成