促銷策略培訓(xùn)課件(ppt67頁(yè))-展示頁(yè)
2025-02-14 14:34本頁(yè)面
【正文】 銷售工作報(bào)告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià) ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn) （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo) – 銷售量 – 毛利 – 訪問(wèn)率 – 訪問(wèn)成功率 – 平均訂單數(shù)目 – 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 – 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo) – 銷售技巧 – 銷售計(jì)劃管理 – 收集信息 – 客戶服務(wù) – 團(tuán)隊(duì)精神 – 規(guī)章制度執(zhí)行情況 – 外表舉止 – 自我管理 例：科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案 ? 評(píng)估原則： ? 綜合績(jī)效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開(kāi)單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵(lì)）等內(nèi)容 ? 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽(yáng) ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績(jī)效評(píng)價(jià)： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ （月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量該型號(hào)產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ 月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺(tái)，其中 103L型1000臺(tái)（銷售當(dāng)量為 0。 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn) – 信息傳遞雙向性 – 推銷目的雙重性 – 推銷過(guò)程靈活性 – 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn) – 支出較大，成本較高 – 對(duì)推銷人員的要求較高 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博 – 企業(yè)知識(shí) – 產(chǎn)品知識(shí) – 市場(chǎng)知識(shí) – 心理學(xué)知識(shí) – 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá) ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) （一）推銷人員的甄選 （二）推銷人員的培訓(xùn) （三）培訓(xùn)方法 – 講授培訓(xùn) – 模擬培訓(xùn) – 實(shí)踐培訓(xùn) 課堂思考 1: ? 許多人認(rèn)為他們沒(méi)有成為成功的銷售人員所應(yīng)該具有的個(gè)性與能力。 ? 促銷策略包含 推動(dòng)策略 （ Push strategy） 拉引策略 （ Pull strategy） 推動(dòng)與拉引策略 制造商 最終用戶 中間商 營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 推動(dòng)策略 制造商 最終用戶 中間商 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營(yíng)業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營(yíng)銷非人員促銷促銷組合 四、影響促銷組合的因素 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 – 產(chǎn)品的性質(zhì) – 產(chǎn)品壽命周期 市場(chǎng)狀況 – 市場(chǎng)地位 – 營(yíng)銷對(duì)象的分布 推動(dòng)與拉引策略 促銷預(yù)算 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 第二節(jié) 人員推銷策略 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的 一種促銷活動(dòng)。 二、促銷的作用 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知； 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求； 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售； 形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。 一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題：（ 1）誰(shuí)說(shuō)；（ 2）說(shuō)什么；（ 3）用什么渠道說(shuō)；（ 4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)；（ 5）有何效果 – 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一、促銷的含義 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ? 掌握銷售促進(jìn)特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。NoImag eNoImage NoImag e 第十講
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