【正文】 g 北京By class 檔次(Premium users高檔使用者 )By acceptance level 可接受的水平 (大眾消費者 )其他細分準(zhǔn)則 :Segmentation of Soy Sauce 醬油細分? 醬油產(chǎn)品都以使用來細分? 使用主要是指將醬油用作 :– 蘸 /拌 – 炒菜 (用法基于不同的烹調(diào)方法 )? 蒸 (GZ)? 燉 (GZ, BJ)? 紅燒 (SH)? 腌 (所有城市，主要在北京 )? 一般炒菜 (所有城市 )Segmentation of Soy Sauce 醬油細分Dipping 沾 用于蘸魚，肉，海鮮，蔬菜，餛飩等 . 食品可以是蒸過的或是煮過的，口味較淡 火鍋 廣州 : 白灼 , Steaming 蒸 在廣州最普遍 在廣州 , 用最少的其他調(diào)味品，稱為清蒸 如 . 蒸魚 ( 醬油通常在燒完后灑在表面 ), 蒸雞 , 蒸肉Mixing 拌 (SH, BJ), 撈 (GZ) BJ, SH: 冷菜 (中式色拉 ) 如黃瓜 , 海蜇 , 豬肉 , 雞肉等 .夏天非常普遍 GZ: 炒面，并與醬油和油相拌Segmentation of Soy Sauce 醬油細分Stir frying 炒 通常是蔬菜炒肉 肉可以是事先腌過的 很多家庭主婦在炒蔬菜時基本上不加任何醬油Braising (red stew, hong shao) 紅燒 在上海非常大 食物 (代表性的是魚和肉 )將燒成半熟，然后加老抽，糖，等煮 1530分鐘 (因此叫紅燒 ).Deep marinating 腌肉 , 鹵 中式風(fēng)味的腌肉 , 在北京很普遍 廣州 – 鹵水肉，鹵水鴨等 (但現(xiàn)在有專門的 鹵水汁可代替醬油 ) 通常需要較深的顏色Stewing 燉 , 燜 和紅燒相似，但須更常的時間 GZ: 燜 BJ: 燉 希望有較深的顏色紅燒 / 燉 ,燜 炒 冷菜 / 蘸 /蒸 烹調(diào)方式顏色 口味 顏色 口味 口味 顏色包裝玻璃瓶塑料瓶桶裝袋裝 老抽 (SH/GZ) 醬油 ( BJ) 醬油 (SH/BJ)( 包括紅燒 /黃豆 ) 醬油 (SH/BJ) 老抽 (SH/BJ) 醬油 (SH/BJ)(包括黃豆和紅燒 ) 生抽 (GZ) 醬油 ( BJ) 醬油 (BJ) 醬油 (BJ) 生抽 (GZ) 生抽 (GZ/SH) 醬油 ( BJ) 風(fēng)味醬油 (SH) ( 包括宴會 /辣味 /蒸魚豉油 )海天 / 淘大金獅 淘大 家樂 淘大 /寬 海天 家樂 /老蔡 老蔡 /海鷗 金獅海天 /之美齋 Master/金獅海天 / 李錦記太太樂 淘大家樂海天 / 淘大寬更高檔醬油細分市場與品牌的聯(lián)系經(jīng)濟實惠發(fā)展趨勢 上海 : 普通醬油仍處主導(dǎo)地位 逐漸向老抽和風(fēng)味醬油過度 SH39。02 SH39。02生抽 老抽 醬油 風(fēng)味醬油量 金額Source :Consumer Panel結(jié)論和暗示結(jié)論 :? 市場巨大，每個地區(qū)由于烹調(diào)方式不同而具有不同的是市場細分? 整個品類向高檔產(chǎn)品發(fā)展，特別是上海，北京隨之暗示 :? 必須重視的具有吸引力的市場? 每個地區(qū)的每個細分市場需要不同的策略– GZ:開發(fā)高檔產(chǎn)品– SH: 開發(fā)老抽／生抽以提高形象和毛利– BJ: 為了品牌形象需要老抽／生抽，但也得注重普通醬油市場以獲得市場份額消費者行為滲透率 : 基本上每個人都使用醬油，但因城市和細分市場而不同 仍有空間提高生抽和老抽在東區(qū)和北區(qū)以及風(fēng)味醬油在各區(qū)的滲透率Source: Consumer Panel Y2023By Type of S. Sauce By Package of S. Sauce消費者的購買行為 — 上 海? 每個家庭平均每年消費 ,34RMB的醬油 , 用量較多的消費者為每年 ? 購買頻率 : 醬油每兩月一次 , 老抽 /風(fēng)味醬油每四月一次? 普通醬油使用者也購買其他醬油 , 平衡高檔醬油和大眾化醬油 ,不同的烹飪方法是用不同的醬油?每次購買 ,她們愿意花 3元買普通醬油或者是風(fēng)味醬油 , 但愿意花 8元買老抽?老抽通過提高滲透率獲得市場份額 , 但還有很大的空間繼續(xù)發(fā)展 .?同時 , 醬油有著很高的滲透率 , 但比去年有所減弱 .Switch Index9474121機會 :生抽和風(fēng)味醬油用于冷菜 , 涼拌和蒸菜Source :Consumer Panel? 購買頻率 : 每兩月購買一次袋裝醬油 , 瓶裝每四月一次 , 桶裝半年一次 . 先買瓶裝 , 然后將袋裝醬油罐入瓶裝內(nèi) , 然后買新瓶 ,在罐入 平衡方便和經(jīng)濟實惠? 消費者愿意為買瓶裝而多付出 塑料瓶 : 輕 , 容易攜帶 , 并比玻璃瓶便宜 玻璃瓶 : 跟高檔 /衛(wèi)生 /安全? 桶裝因方便 , 經(jīng)濟實惠以及消費者忠誠度的提高而發(fā)展 ( 大包裝 , 價格便宜 ) 但也有人擔(dān)心新鮮度的問題 , 因為在家里會保存較長時間 機會 1. 1 L 桶裝2. 玻璃瓶 , 高檔醬油Switch Index1099594消費者購買行為 – 上海Source :Consumer Panel 消費者的情況 上海 ? 重度消費者 , 占人口的 20%, 但消費了總量的 40%, 占金額的 37%? 那些收入中等和較低的重度消費者仍然傾向于買袋裝醬油 , 但與去年相比 , 使用老抽和玻璃瓶裝醬油? 中等和較低收入的中度消費者正向老抽和風(fēng)味醬油轉(zhuǎn)入 , 從袋裝向桶裝轉(zhuǎn)換?收入很低的 輕度消費者 ( 占人口的50%), 向玻璃瓶老抽 /風(fēng)味醬油轉(zhuǎn)換Source :Consumer Panel重度消費者的消費行為 — 上海 消費者比率 醬油種類 消費者比率 – 包裝? 上海市場在不斷變化 , 75% 的消費者會使用至少兩種種類和兩個包裝的醬油Source :Consumer PanelConsumer Purchase Behavior BJPeration QB(Liter)/NB EXP (RMB) /NB of Purchase Loyalty Rate Average PricePeration QB(Liter)/NB EXP (RMB) /NB of Purchase Loyalty Rate Average PriceSoy Sauce TypeSoy Sauce Package?Each BJ Household consume 10L and spend 38RMB ?BJ is similar as SH, dominated by Jiangyou with high peration and loyalty? BJ is forecast to follow SH to upgrade to Light/Dark SS although very low peration now?Different from SH, and barrel are much important than Pouch, even with Jiangyou?Beijinese has less purchase frequency pared to SH, and with higher volume per time ( 2 bottle/ pouch per time, 1 barrel per time) due to less convenient of shopping environment pared to SH Opportunity for 1L bottle/ barrelSource :Consumer Panel不用翻Heavy consumer Purchase Behavior BJ? 82% heavy user are regular only or regular + light buyer? 31% heavy user are glass bottle exclusive user, ? Medium user are more duplicate user, who like to try different type of SS, easy to upgrade to other% of buyerType of SS % of buyer PackageSource :Consumer Panel不用翻H/M/L User profile and What they use BJ Soy sauce used by H/M/L user? Heavy use use, 20% of population, but consume 50% of volume? They are clearly skew to low ine and big family, affordable is very important? Regular soy sauce dominate heavy user’ basket?Medium are more medium ine?Light are small family?Medium and light user are easy to upgrade to dark/ light soy sauceOpportunity:1. Target Medium user first with Dark/light soy sauce in Barrel/ to build image2. Sell affordable regular soy sauce in glass bottle to heavy user for vol/val shareSource :Consumer Panel不用翻Consumer Purchase Behavior GZPeration QB(Liter)/NB EXP (RMB) /NB of Purchase Loyalty Rate Average PricePeration QB(Liter)/NB EXP (RMB) /NB of Purchase Loyalty Rate Average PriceSoy Sauce TypeSoy Sauce Package?GZ consume less ( )but spend most (44RMB) on soy sauce, esp. on Light soy sauce? Less purchase frequency, less vol. purchase each time except Light soy sauce ( mainly 1 barrel or 1 bottle each time)? about 50% user buy soy sauce in bottle and barrel, but 29% are exclusive Glass bottle only, and 12% barrel only?No pouch in GZ, but still quite strong with Bulk with the cheapest price Source :Consumer Panel不用翻Heavy consumer Purchase Behavior GZ? Heavy user not only use light soy sauce, but also regular and Dark soy sauce? Most of heavy user buy bottle and barrel? More than half of light user are only use one type of soy sauce: either light or regular Soy sauce? 55% of light user are exclusive