【正文】 10個獵犬。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)評估 ： 評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩 選名單確保最新有效的信息。 47 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 （ 3）主動幫助別人 ： 要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 46 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 （ 2）請求幫助，人們樂于助人 ： 說明你真正的意圖 ： 給我找一些有需求的準(zhǔn)客戶好嗎？ √我們剛剛增加了 ……產(chǎn)品、服務(wù)， 你知不知道有誰會需要 要有禮貌： 我需要你幫我找到一些潛在客戶。 ? 路過順便見面、午餐或電話問候。 45 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用： （要打魚不只是曬網(wǎng)） （ 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、 屆時寄出一張賀卡、電子賀卡。 ?要參與一些社會組織， 如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 （從老客戶行業(yè)、職業(yè)分析目標(biāo)市場） 問題： 列出 30名老客戶，分析出比例最高 的三種行業(yè)或職業(yè)。 ? 老主顧是將來最好的顧客 ? 沒有最好的方法，只有最合適的方法 37 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 獵犬計劃 獵犬來源： 組織協(xié)會、工商聯(lián) 其他金融機(jī)構(gòu) 工商、稅務(wù) 企業(yè)家協(xié)會 房地產(chǎn)公司 酒吧、娛樂、沙龍 老客戶、親朋好友 38 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在 ?? 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況，經(jīng)營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？與什么人參加什么樣 的活動 ?關(guān)心什么？ 他們的價值觀是什么？ 39 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。 需求 ?要求 32 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) ?準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理的寶貴資產(chǎn) ?準(zhǔn)客戶開拓決定客戶經(jīng)理事業(yè)的成敗 ?客戶經(jīng)理 90%的收入來源于準(zhǔn)客戶開拓和客戶維護(hù) ?尋找符合條件的準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理最重要的工作 巧婦難為無米之炊 33 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 準(zhǔn)客戶開拓的方法 緣故關(guān)系法 ——緣出第一步 轉(zhuǎn)介紹法 ——培養(yǎng)影響力中心 電話行銷法 ——收集名單和資料 問卷調(diào)查法 ——借機(jī)接觸交流 交叉銷售法 ——互利合作嫁接 目標(biāo)市場法 ——適合自己的細(xì)分市場 職團(tuán)開拓法 ——培養(yǎng)服務(wù)客戶群 34 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 兩個疑問： ?守株待兔還是主動出擊？ ?做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的 飼養(yǎng)員？ 35 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 重點社區(qū)市場開拓 ?調(diào)查、評估，選定目標(biāo)社區(qū) ?設(shè)咨詢展位， DM、資料發(fā)放 ?金融產(chǎn)品現(xiàn)場展示，答疑 ?準(zhǔn)客戶資料登記，小禮品贈送 ?兒童、全家福攝影，游藝活動 ?選出重點準(zhǔn)客戶電話預(yù)約見面 36 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 讓每個人知道你在干什么 ? 喬 31 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金 有投資需求 比較容易接近 有投資決定權(quán) 。 ?4． 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 。 ?2． 準(zhǔn)客戶開拓的方法 。 26 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 個人理財顧問式銷售模式 ?銷售模式的變化： 等客上門、守株待兔 主動出擊、上門推銷 理財顧問服務(wù) 27 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 機(jī)遇與挑戰(zhàn) ?機(jī)遇 ：中國已經(jīng)加入 WTO， 金融業(yè)將越 來越開放，中國企業(yè)的融資、證券化和資本市場都將快速發(fā)展，老百姓的投資理財意識和投資需求也將大大增長，大眾的投資理財市場將是一塊巨大的誘人的蛋糕。 （ 中證報報道 ） 。 國外趨勢之結(jié)論 : 25 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 國外趨勢之結(jié)論 : 從企業(yè)來看： ? 個人理財顧問銷售模式已廣泛用于銀行 、 保險公司與券商 。 資料來源：美國 1998年財務(wù)規(guī)劃趨勢調(diào)查報告 23 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 從個人職業(yè)生涯來看 ： 優(yōu)秀金融服務(wù)人員已經(jīng)向理財顧問轉(zhuǎn)型，70%的 CFP同時持有證券、保險經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)資格，證明證券與保險與理財規(guī)劃高度相關(guān)。 為什么花旗搶走大客戶 17 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 評估我們的現(xiàn)狀 18 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 國內(nèi)銀行 SWOT分析 19 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 透視個人理財中心 20 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 1969年， IAFP（ 國際財務(wù)規(guī)劃協(xié)會）成立： 提出關(guān)注客戶理財目標(biāo)和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品推銷更重要的服務(wù)理念； 先行推出了個人理財規(guī)劃師（ Financial planer)， 并不斷展示他們與傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品為主的經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。 啟示： 10 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 王永慶賣米 王永慶賣米? 勤勉、多做一點、多走一步的態(tài)度 ? 細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄 ? 提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴 ? 主動出擊，而非守株待兔，等生意上門 ? 當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時，及時跟進(jìn)， 提供產(chǎn)品或服務(wù)。 找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績。 你對著我笑嘻嘻， 我對著你笑哈哈， 當(dāng)我們同在一起， 其快樂無比。金融服務(wù)營銷技巧 —— 培養(yǎng)滿意忠誠客戶群 建設(shè)銀行直屬支行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 1 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 訓(xùn)練理念： 空杯心態(tài)、重新認(rèn)知 合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 參與有多深，收獲就有多深 點點滴滴、化入行動 2 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 團(tuán) 隊 規(guī) 則 準(zhǔn)時 全程參與 微笑 贊美 敞開心胸 充分交流 3 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 步步高 沒有人問我過得好不好， 現(xiàn)實與目標(biāo)哪個更重要， 一分一秒一路奔跑， 煩惱一點都沒有少； 總有人像我辛苦走這遭， 孤獨與喝采其實都需要， 成敗得失誰能預(yù)料， 熱血注定要燃燒； 世間自有公道， 付出總有回報， 說到不如做到， 要做就做最好， 步步高。 4 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 銷售團(tuán)隊舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 5 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 快樂團(tuán)隊舞 當(dāng)我們同在一起，在一起， 當(dāng)我們同在一起， 其快樂無比。 6 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 讓我認(rèn)識您 (BINGO圖 ) 喜歡打 籃球 談過 5次 戀愛 搭公交上班 會使用電腦 會駕汽車 工作超過 十年 有近視 喜歡看電影 喜歡聽音樂 喜歡趕時髦 喜歡喝 綠茶 會彈鋼琴 童年尿過床 會彈吉他 經(jīng)常上網(wǎng) 會講外語 喜歡踢足球 喜歡卡拉 ok 虛榮心很強(qiáng) 是單身貴族 喜歡賭博 抽煙 10年 到過外國旅游 不喝咖啡 喜歡吃辣 7 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 分組游戲 ： 1. 分成 5個自然組，互相認(rèn)識推舉組長 2. 取動物名為組名 ,須包含服務(wù)意義 3. 各小組研討組呼、組歌 ,代表服務(wù)理念 4. 組長介紹組員或自我介紹 ,再帶領(lǐng)組員進(jìn)行組呼、組歌表演 5. 在海報紙上寫組長、組名、組呼、組歌和組員姓名 8 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 課 程 大 綱 一、金融服務(wù)新時代 二、準(zhǔn)客戶市場開發(fā) 三、客戶購買心理分析 四、計劃目標(biāo)和活動 五、拜訪準(zhǔn)備工作 六、接觸面談技巧 七、說明成交技巧 八、服務(wù)營銷理念 九、服務(wù)營銷技巧 9 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 引言：積善梳 靠坑蒙拐騙只能維持一時。 挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問題則能暢銷天下。 11 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 怎樣做銷售 —— 把冰賣給愛斯基摩人 ?永遠(yuǎn)的認(rèn)同不對抗 ?通過連環(huán)發(fā)問引導(dǎo)思維 ?找出現(xiàn)狀中的問題點 ?提供一套問題的解決方案 ?客戶延伸形成客戶鏈 12 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 13 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 其實，我們是在行銷： ?省錢、省時、賺錢 ?改善生活現(xiàn)狀 ?改變外表健康 ?方便舒適快樂 ?提高生活質(zhì)量 ?喜歡信任我們 ????. 14 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 客戶經(jīng)理金字塔 產(chǎn) 品 知 識 營 銷 技 巧 態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計劃 15 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 一、 金融服務(wù)新時代 為什么花旗搶走大客戶 國外理財顧問趨勢 機(jī)遇與挑戰(zhàn) 生涯規(guī)劃與發(fā)展 16 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 2023年，南京熊貓愛立信50億的信貸業(yè)務(wù)從交通銀行等國有銀行轉(zhuǎn)向花旗銀行，驚動國內(nèi)金融界。 國外理財顧問趨勢 國外趨勢之歷史追溯 21 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 Financial Planer PFS（ 個人理財專家） CFP(注冊理財規(guī)劃師） CFS（ 注冊財務(wù)顧問） CFA（ 注冊財務(wù)分析師 ) 國外趨勢之時代現(xiàn)狀 由于市場需求潛力巨增，越來越多的專業(yè)人 士申請成為理財規(guī)劃師 22 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 國外趨勢之時代現(xiàn)狀 什么人演變成 CFP？ 注冊會計師，股票經(jīng)濟(jì)，保險代理人、律師、稅務(wù)師等 CFP在做什么？ 56%做綜合理財規(guī)劃，其余做證券、保險、稅務(wù)等單一理財規(guī)劃 CFP的收入： 1997年中等的收入為 11萬美元，很多人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一數(shù)字 CFP的人數(shù)（美國）： 從 1972年的 42人到 2023年的 34656人，其中 90%以上是從 90年代開始獲得資格。 國外趨勢之結(jié)論 : 24 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 從消費(fèi)者來看 ： 對組合產(chǎn)品價格敏感性明顯低于單一產(chǎn)品的價格敏感性，更傾向于購買一個“財務(wù)規(guī)劃過程”而不是一個具體產(chǎn)品推介。 ? 金融企業(yè)將個人理財作為 WTO后中國的市場戰(zhàn)略 。 ? 利用遠(yuǎn)程渠道；依賴傳統(tǒng)面對面模式；交叉銷售與資源整合 ， 贏家通吃；金融企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)與顧問服務(wù)渠道建設(shè)方面做出選擇是個人理財?shù)奈宕蟀l(fā)展趨勢 。 ?挑戰(zhàn) ：對人才的要求也越來越高 金融業(yè)將趨向于混業(yè)經(jīng)營 外資財團(tuán)的加入，競爭日趨激烈 28 建設(shè)銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 生涯規(guī)劃與發(fā)展 ?個人和家庭發(fā)展計