【正文】 ，終端，品類及單貨號的分析 備注：以史為鑒知未來。單店規(guī)劃更多的是根據(jù)終端定位及歷史銷售數(shù)據(jù)進行，周邊品牌特別是同區(qū)域競品的主打品類、主打產(chǎn)品風格、主打價格帶、營銷促銷手段一定要先行摸底了解，才能規(guī)劃具有針對性的產(chǎn)品組合。 二 .分公司物流管理 5大模塊 …………5 1訂貨管理 科學規(guī)劃 ? 終端結(jié)構(gòu)分析（競爭品牌及本終端需求品類制作） ? 終端陳列面分析（各終端品類可容納花色及數(shù)量） ? 鋪貨基數(shù)制作（各品類 ABC類產(chǎn)品的鋪貨基數(shù)制作） ? 單店規(guī)劃制作（去年大類的進銷存情況及制作本季節(jié)大類的進銷存情況） ? 新開二級或直營需求規(guī)劃制作 ? 合并規(guī)劃表成為經(jīng)營部規(guī)劃表 ? 合并經(jīng)營部規(guī)劃表成為分公司直營規(guī)劃表 ? 制作加盟商規(guī)劃表 ? 合并分公司直營規(guī)劃表及加盟商規(guī)劃表成為分公司規(guī)劃表 ? 配飾品需求規(guī)劃表 ? 褲類版型規(guī)劃表 ? 價格帶規(guī)劃表 ? (附件 :訂貨規(guī)劃表 ) 規(guī)劃及訂貨應考慮的因素 ? 顏色搭配 ? 組合搭配 ? 款式搭配 ? 面料成份搭配 ? 厚薄搭配 ? 版型搭配 ? 價格帶分布 ? 規(guī)格帶分布 訂貨會常用的分析方法 ? 貨品規(guī)劃的 3個基本原理 ? 貨品規(guī)劃的 3個常用分析法 ? 貨品規(guī)劃的 3個基本原理 二八法則 ● 二八法則是一個統(tǒng)計規(guī)律，即 20%的少量因素帶來了80%的大量結(jié)果。它只是提示我們： 不同的因素在 同一活動中起著不同的作用 。 ●打破平衡求重點。 ●如果想要將所有商品管理得妥妥當當，無異于吹 毛求疵的理想主義。 ● 在進行訂貨時、在進行每個店鋪的鋪貨時，我們應該避免“ 只見樹木，不見森林 ”的現(xiàn)象。 ● 每個商品均有其固有的生命周期，我們必須 遵循 生命周期原理 ， 在生命周期的不同階段制定相應的物流計劃，從而有效指導物流活動，滿足市場需求，增加銷售量。在物流活動中，應密切關(guān)注 氣候變化以及未來氣候走勢 。 S： (優(yōu)勢 )：優(yōu)勢在哪里？ (以往？現(xiàn)在？將來？ ) W： (劣勢 )：劣勢在哪里？ (以往？現(xiàn)在？將來？ ) O： (機會 )：市場機會在哪里？ T： (威脅 )：市場威脅 (風險 )在哪里？ 5W2H分析 W： WHO (目標顧客是誰？ ) W： WHAT (什么商品？ ) W： WHY (為什么訂這些商品？ ) W： WHERE (在哪里銷售這些商品？ ) W： WHEN (這些商品什么時候開始上市，什么時候退市？ ) H： HOW （這些商品怎樣銷售？） H： HOW MUCH （這些商品預計銷售多少數(shù)量？） PDCA管理循環(huán)分析 ● P ： PLAN 凡事預則立，不預則廢；有預算、有計劃，成功是必然；沒有預算、沒有計劃，成功則是偶然。做不做是態(tài)度問題，做得好不好是能力問題，關(guān)鍵還在于執(zhí)行。 ● A ： ACTION 持續(xù)改善存在問題。分公司人員在訂貨現(xiàn)場承擔 “買手 ”的重責，能否根據(jù)本區(qū)域市場的實際情況，組合好一盤完整、適銷、符合品牌在本區(qū)域市場定位的產(chǎn)品，對于每個分公司來說，都是一場嚴峻的挑戰(zhàn)。 ? 每年總部都會有一塊補貨區(qū)，有當季的也有過季的產(chǎn)品，要鼓勵經(jīng)銷商補單； ? 建議加盟商用貨品信息表來進行訂貨會省去抄貨品信息的時間； ? 有素質(zhì)有紀律的訂貨，隨同分公司人員按順序訂貨，不得自行訂貨，避免過多小貨及影響其它區(qū)域及自己訂貨，小貨產(chǎn)品一次性滿足 二 .分公司物流管理 5大模塊 …………5 1訂貨管理 訂貨檢核 ? 訂貨期間： ? 現(xiàn)在資料的準備及發(fā)給加盟商（訂貨產(chǎn)品信息資料準備，訂貨訂單表，訂貨行程表，筆紙，通行證，文化衫）； ? 開會再次宣貫訂貨前組織內(nèi)容； ? 做好訂貨會期間的經(jīng)銷商訂貨組織及現(xiàn)場維護，并指導經(jīng)銷商訂貨， ? 分公司直營不可訂小貨產(chǎn)品、仿毛套西；（為了讓二級市場的價格策略更合理，拉長了 09秋冬的價格線，故存在較多的小貨產(chǎn)品，分公司直營訂貨時，不可訂標有“小貨”的產(chǎn)品 ) ? 主推產(chǎn)品 ――分公司直營原則上必訂 ? 分公司直營訂貨期間必須填制“終端產(chǎn)品配置表” ? 訂貨期間先和加盟商共同篩選出部分貨品從里面進行訂貨。 ? 下量時注意下單數(shù)量不能按平均分推方法，這樣會造成后續(xù) A類產(chǎn)品很快斷貨，而 C類產(chǎn)品庫存過大，無法消化的情況。 ? 訂貨匯總表必須按要求做完 。 二 .分公司物流管理 5大模塊 …………5 2進貨管理 ? 制定當季產(chǎn)品的上浮率（直營上浮率，二級上浮率根據(jù)市場情況是否需要直營二級同樣的上浮率） ? 倉儲規(guī)劃（騰出倉儲空間對新品的入庫做好接收準備） ? 制定進貨計劃，時間，數(shù)量，次數(shù)（批次批量，緩解倉儲壓力同時可以達到適銷的目地） ? 延期取消產(chǎn)品的處理（對于延期產(chǎn)品考慮交期是否可以接收，同時對于取消產(chǎn)品應該考慮到全年的需求再次進行調(diào)整是否補單） 三 .分公司物流管理 5大模塊 …………5 3生命周期管理 導入期 成長期 成熟期 衰退期 三 .分公司物流管理 5大模塊 …………5 3生命周期管理 ? 導入期 ? 直營：制定終端鋪貨計劃，并及時跟蹤總部產(chǎn)品的到貨情況，及時上柜銷售，在上柜時注意以下幾點： 1上柜時間是否合理，可參考去年的上柜時間及銷售時間。 3天氣情況。 ? 二級：了解在途貨品情況，及時通知加盟商準備貨款，根據(jù)直營的上貨情況及銷售告之加盟商，讓加盟商提早拿貨，延長產(chǎn)品生命周期。 三 .分公司物流管理 5大模塊 …………5 3生命周期管理 ? 成長期 ? 跟蹤總部的到貨情況，到貨率百分百。同時識別暢滯銷產(chǎn)品。對于滯銷產(chǎn)品首先判斷是否是應季產(chǎn)品，如果是進行階梯式變價，并跟蹤變價后銷售情況，同時對于庫存量大的產(chǎn)品進行各經(jīng)營部的分流，通過擴大鋪貨的方式來促進產(chǎn)品的銷售。 ? 二級：對暢銷產(chǎn)品應該和經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商補單 ,對于沒有訂的經(jīng)銷商進行新增，對于滯銷產(chǎn)品申請二級買斷價，同二級經(jīng)銷商進行溝通買斷或是代銷。 ? 對于零星產(chǎn)品及二級不能執(zhí)行的小貨產(chǎn)品，申請直營上柜或二級買斷或外調(diào)其它分公司。 三 .分公司物流管理 5大模塊 …………5 3生命周期管理 ? 成熟期 ? 經(jīng)過前期的銷售部分產(chǎn)品庫存量已不再齊全，這時候應該加大