【正文】 消費(fèi)者特性 創(chuàng)新者 早期使用 大多數(shù)的 懶人族 者增加 中間人士 競(jìng)爭(zhēng)者 固定數(shù)目但 下降 開(kāi)始減少 行銷策略 創(chuàng)造知名度 擴(kuò)大市場(chǎng) 擴(kuò)大得利率并 降低成本 及試用率 占有率 保衛(wèi)市場(chǎng)占有 并盡力獲利 新產(chǎn)品的推廣為什么顯得尤為重要 產(chǎn)品生命周期 (續(xù) ) 當(dāng)今行銷人員不可不知的 4C概念 Consumer（消費(fèi)者） Cost（價(jià)值） Convenience（便利） Communication（溝通） 及時(shí)向公司提供產(chǎn)品方面的建議 數(shù)值鋪貨率及加權(quán)鋪貨率說(shuō)明 如果某品牌 Y在這 4家店里有鋪貨，那么它 : 數(shù)值鋪貨率 = 4/10*100%=40% = 10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 商店數(shù)量 = 100 20 10 15 5 10 10 5 15 5 5 商店產(chǎn)品類別銷售量重要性比例 加權(quán)鋪貨率 = 1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50% 業(yè)務(wù)員 30字訣是一條主線 ?開(kāi)拓新客戶 ?拓展全系列 ?全面生動(dòng)化 ?運(yùn)用客戶卡 ?建立好客情 ?追蹤與考核 要求熟記 30字對(duì)應(yīng)的 3個(gè)基礎(chǔ)技巧：拜訪 8步驟，陳列 8項(xiàng)，運(yùn)用客戶卡實(shí)現(xiàn)路線拜訪 30字訣的簡(jiǎn)要介紹 此要訣適用于各行業(yè)，把產(chǎn)品“推” 向消費(fèi)者面前引誘他購(gòu)買。銷售促進(jìn)短期內(nèi)能增加銷售和市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)期效應(yīng)未必會(huì)產(chǎn)生。 ? 銷售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折價(jià)、特價(jià)包、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點(diǎn)陳列和商品示范）；交易促銷（價(jià)格折扣、折讓和免費(fèi)商品）；業(yè)務(wù)和銷售隊(duì)伍促銷（貿(mào)易展覽會(huì)和集會(huì)，銷售代表競(jìng)爭(zhēng)和紀(jì)念品廣告）。 公司的價(jià)格體系是否熟悉，各級(jí)通路的價(jià)格是否符合公司的要求，如何調(diào)整？經(jīng)銷商的毛利情況決定了他做市場(chǎng)的積極性和投入開(kāi)拓 附件：公司的價(jià)格體系 四、促銷： ? 包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和 /或較大量的購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 目前我們需要掌握公司的渠道分類標(biāo)準(zhǔn)（鏈接） 三、價(jià)格： ? 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)程中，盡管非價(jià)格因素的作用在增長(zhǎng)，價(jià)格仍是一個(gè)重要因素。在生產(chǎn)者和最終用戶之間存在著一個(gè)或更多的營(yíng)銷渠道，它們是執(zhí)行著不同功能的營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)。魯東大區(qū)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 目 錄 ? 經(jīng)銷商管理 ? 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí) ?4p， 4c，產(chǎn)品生命周期簡(jiǎn)介，重點(diǎn)渠道的劃分標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格體系 ?數(shù)值鋪市率及加權(quán)鋪市率說(shuō)明 ?30字訣及對(duì)應(yīng) 3個(gè)基礎(chǔ)的技巧拜訪 8步陳列八項(xiàng)，客戶卡運(yùn)用 ?終端建設(shè)的目的 ?銷量的增長(zhǎng)來(lái)源，業(yè)務(wù)工作及行銷工作 ?實(shí)現(xiàn)銷量的業(yè)務(wù)途徑：步驟 目標(biāo)分解，步驟 30字訣， 3價(jià)格管理 ?實(shí)現(xiàn)銷量的行銷途徑途徑：促銷的分類， 促銷的態(tài)度，促銷的步驟 價(jià)格管理， ?促銷的分類及費(fèi)用使用 ?4季度計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)及費(fèi)用 ?需公司支持事項(xiàng) ? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)的職業(yè)規(guī)劃及薪資講解 營(yíng)銷人員最常提到的概念 4PThe most often quoted concept in the past 目標(biāo)市場(chǎng) Target Market 產(chǎn)品(Product) 價(jià)格 (Price) 渠道 (Place) 促銷(Promotion) 一、產(chǎn)品 ： 是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 ? 產(chǎn)品的五個(gè)層次 ? 核心利益 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品 ? 期望產(chǎn)品 ? 附加產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 公司業(yè)務(wù)必須熟悉全部高低溫產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的規(guī)格，賣點(diǎn)，價(jià)格，適合銷售的渠道，銷售占比及銷售趨勢(shì)等 二、渠道： ? 大多數(shù)生產(chǎn)者不直接向最終用戶出售商品。經(jīng)銷商，分銷商，二批商，終端賣場(chǎng)、超市、小店，鐵路、軍隊(duì)、學(xué)校、餐飲店的采購(gòu)處等都是不同層次的渠道類型。 4P中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其他 3P只表現(xiàn)為成本。 ? 如果廣告提供了購(gòu)買的理由，銷售促進(jìn)則提供了購(gòu)買的刺激。 ? 公司在應(yīng)用銷售促進(jìn)時(shí)，必須確定促銷目標(biāo)，選擇促銷工具，制定、預(yù)試、執(zhí)行和控制促銷方案，并評(píng)估其效果。另外，營(yíng)銷者在銷售促進(jìn)的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，特別是有高成本支持的促銷活動(dòng)。 １、開(kāi)拓新客戶：只要能賣的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大賣場(chǎng)、電影院、學(xué)校、工廠、 公司、軍營(yíng)等）都是機(jī)會(huì)點(diǎn) ２、拓展全系列：盡最大的努力，把公司所 有的包裝、口味、推向各種賣場(chǎng)、大店 品類多，中小店集中暢銷的包裝口味。 運(yùn)用客戶卡：建立客戶檔案，協(xié)助庫(kù)存管理。對(duì)客戶也同。 ?向老板分析市場(chǎng)，提供定期定點(diǎn)的服務(wù) ?掌握零售店的銷售趨勢(shì)和變化全系列銷售明細(xì)，確實(shí)了解零售店的存貨和消化速度 ?新產(chǎn)品上市或促銷的基礎(chǔ) ?存儲(chǔ)管理技術(shù)，使新手能立即接下來(lái) 業(yè)務(wù)員拜訪八步驟 ?進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作 ?檢查戶外廣告 ?向客戶打招呼 ?檢查店內(nèi)廣告 ?做好售點(diǎn)的生動(dòng)化 ?檢查存貨 ?運(yùn)用客戶卡取得定單 ?告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時(shí)間 陳列的 8項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? ㈠ 位置選擇無(wú)論是端架、堆頭均應(yīng)選擇人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品區(qū)人流第一個(gè)能看到的位置，不能讓競(jìng)品擋住消費(fèi)者的視線；若拿不到第一位置，應(yīng)把產(chǎn)品、價(jià)格牌或廣告牌架高或加高，才能容易被看得到。 ? ㈢ 產(chǎn)品外觀（包裝）及價(jià)格牌、海報(bào)均應(yīng)整潔干凈。 ? ㈤ 多產(chǎn)品的陳列排序必須按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，分品項(xiàng)的陳列排面大小比照地區(qū)的品項(xiàng)銷量的大小調(diào)整。 ? ㈦ 任何形式的陳列，必須保證產(chǎn)品的商標(biāo)最大限度的面向消費(fèi)者 ,平行擺放應(yīng)選擇與視線平行的位置為首選并最大限度執(zhí)行集中陳列，與視線平行的上、下位置為次選擇位置；垂直陳列依照主要銷量的品項(xiàng)占據(jù)第一順位，順序排列，縱向則選同一口味包裝產(chǎn)品，自上至下陳列，保持整體陳列面的整齊、美觀，并需同品項(xiàng)放一起，銷量大排面大，排得多，銷量小排面小排得少。 讓你的市場(chǎng)生動(dòng)化符合顧客的購(gòu)買心理 目標(biāo)： 終端全面贏 ? 陳列數(shù)量贏：確保堆頭（端架）位置、數(shù)量、面積，貨架位置、面積全面超越競(jìng)品； ? 形象贏：全面提升終端的形象，體現(xiàn)品牌的終端氣勢(shì)，廣促物料合理使用； ? 導(dǎo)購(gòu)人員贏：全面增加導(dǎo)購(gòu)人員，強(qiáng)化培訓(xùn)，提高產(chǎn)品推介能力，導(dǎo)購(gòu)數(shù)量的保證、主動(dòng)開(kāi)口、熟知（企業(yè)榮譽(yù)及產(chǎn)品賣點(diǎn)）+聲音（不弱于競(jìng)品） +生動(dòng)化、著裝規(guī)范有輔助