業(yè)務員營銷技巧的培訓課件ppt54頁)-展示頁
2025-01-23 04:19本頁面
【正文】 作經(jīng)歷中的朋友 有社會交往活動的朋友 有一定社會背景的人 與學校有關系的人 小孩的朋友 主管領導的親屬朋友 認同我們理念的朋友 小、中、大學在校老師 在當?shù)赜幸欢ń?jīng)濟基礎的 做教育產(chǎn)品的人 校領導的親屬朋友 退休干部等等 4. 戰(zhàn) 斗 十 則 單刀直入：設法直接面談 聯(lián)系親朋：以自我為圓心 無限連鎖：“好用就請幫忙介紹給你的親友” 關聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務超值 傳媒刊登 你每一天都可能看報 趕街赴圩 人頭攢動有商機 名錄開發(fā) 別讓電話號碼簿睡大覺 人物推廣 有形象有影響就有市場 團隊奮進 做市場航母無堅不摧 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ▼ 好的方法有好的印象 ☆ 我以公司為榮的心態(tài) ☆ 自報家門： （ 1）我是＊ ＊ ＊公司來的 （ 2）我們是＊ ＊ ＊行業(yè)，生產(chǎn)＊ ＊ ＊產(chǎn)品，我叫＊ ＊ ＊。 戈得曼(HeinzMGoldmann)總結的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達成交易。 （ 3）消費者心理分析 模式 刺激動機 確認需要 收集信息 方案評估 購 買 購后評價 心理類型 A. 實用、安全、便利 B. 美感、新奇、檔次 C. 自我表現(xiàn)、興趣偏好 D. 感情認同、惠顧性購買 （ 4）消費者行為分析 （一） 態(tài) 度 模 式 習慣型 理智型 經(jīng)濟型 沖動型 感情型 隨意型 （二） 現(xiàn) 場 反 應 沉著型 溫順型 活潑型 反抗型 激動型 （ 5）營銷溝通方式 廣告?zhèn)髅? 現(xiàn)代營銷模式 傳統(tǒng)營銷模式 人員推銷 營銷推廣 公共關系 電話推銷 人員推銷 歷久不衰 笑傲營銷 優(yōu)點： A. 雙向溝通 B. 選擇性強 C. 直露形象 D. 服務到位 作用： A. 銷售產(chǎn)品 B. 尋找顧客 C. 溝通信息 D. 提供服務 E. 收集情報 人員推銷 歷久不衰 笑傲營銷 步驟： 愛德實施法 ——AIDA Attention – 引起注意 Interest – 產(chǎn)生興趣 Desire – 激發(fā)欲望 Action – 誘發(fā)行動 模式也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲 這些因素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。 人力資源 SWOT分析是指企業(yè)為了提升人力資源的競爭力，而進行的對人才選、用、育、留等方面在這四個方面的分析。早在 20世紀 80年代初由舊金山大學的管理學教授提出來的，他是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。 ▼ 自我激勵：堅持 堅持 再堅持 企業(yè)：日本理光電器（復印機） 主角：田中道信 稱號：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時間： 銷售區(qū)域：韓國 途徑：演講會（免費參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結果 ：① 800名客戶 ② 50臺銷量 （月產(chǎn)量僅為 500臺） 案例 1 誠招天下客 4. 精于知識要素 產(chǎn)品知識： A B C 銷售知識： A B C 社交禮儀知識： A B C 商品知識 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質量、功能、市場需求 2. 競爭對手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品特點、銷 售環(huán)節(jié)、服務環(huán)節(jié)、 3. 確定對象，重點推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 銷售知識 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會營銷：環(huán)保、公益 市場營銷觀念企業(yè)結構 C M H F P T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H——
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