市場營銷決策基礎(chǔ)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-展示頁
2025-01-22 22:07本頁面
【正文】 重要的營銷戰(zhàn)略。 8 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價格 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息 技術(shù)人員的影響作用尤其大 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 9 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 批準(zhǔn)者 購買者 把關(guān)者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購買條件 有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購中心成員 10 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個人 因素 識別 問題 確定 需要 搜尋可 行方案 評估可 行方案 制定采 購決策 購后 行為 11 外部刺激 內(nèi)部刺激 問題識別 問題解決 選擇 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購？ 決定選擇： 產(chǎn)品識別 產(chǎn)品 類型？ 尋找合格 供應(yīng)商 以前的 供應(yīng)商 新的 供應(yīng)商 審查 供應(yīng)商 與潛在供應(yīng)商 接觸 獲得建議 評估建議 供應(yīng)商 / 買方 交換信息 訪問供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過程中 的反饋 新購 采購 決策 過程 12 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 識別問題階段 特點 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營銷策略 ? 通過展覽會、研討會、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 13 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 確定需要階段 特點 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對復(fù)雜項目會同其他部門 共同確定項目特征，如： 可靠性、價格等； 制定項目的技術(shù)規(guī)格說明 書。 營銷
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