【正文】 首先，在國美與廠家具體執(zhí)行全面互動營銷之前一周，在各地主流大眾媒體上刊登“國美與 ***品牌”將在什么時期聯(lián)手推廣，共同優(yōu)惠消費者等新聞報道。 三、新聞支持 國美在各地區(qū)都擁有比較好的大眾媒體關系。 消費者憑簽售卡享受不同的優(yōu)惠； 共同抽獎： 由雙方共同組織獎品 ， 進行購物抽獎 。 以達到使消費者通過廣告宣傳了解全面互動營銷的主推產品以及各種相關信息 。 在價格區(qū)域給予相當的廣告版面 ， 刊登全面互動營銷產品的價格廣告 ， 來宣傳廠家的品牌產品 。 在每期國美價格廣告中將給予合作廠家突出的廣告主題 。 全面互動營銷主要有 5個環(huán)節(jié) ， 即商家 、 廠家 、 媒體 、 市場測評 、消費者；以下是 5個環(huán)節(jié)的在共同營銷中的具體作用 。 同時 ， 為充分利用社會資源 ， 還要將新聞媒體 、 家電專業(yè)機構 （ 如家電協(xié)會 、 測評機構 ）及消費者等也納入營銷方案中 ， 形成多方互動 、 多方共贏的局面 。 此模式是廠 、 商共同營銷的進一步延伸和完善 ， 是更高層次的營銷理念 。 四 、 分部主流報紙的報樣 每份報紙兩期 （ 周五 ） 五 、 分部主流媒體的刊例 1. 廣告頻次不是越多越好 （ 有效頻次 、 無效頻次 ） ； 2. 廣告版面不是越大越好 ， （ 表現(xiàn)形式 、 競爭對手情況 ） ； 3. 相對黑白 、 套紅版面 ， 彩色版面不一定是最好 （ 報紙的具體版面 、 競爭對手情況 、 表現(xiàn)形式 ） ； 4. 價格信息不是越多越好 （ 不是報價單而是要有吸引力 ） ； 5. 廣告費用不是越多越好 （ 廣告 、 銷售額 、 利潤 ） 。 具體工作： (略 ) 總部主要工作職責 ? 制定媒體投放計劃和費用預算； ? 與媒體談判 ， 合同的簽定 、 執(zhí)行及監(jiān)督； ? 制作完成各類廣告 ， 重點完成報紙廣告設計制作； ? 完成總部要求的各項統(tǒng)計數據和有關報表（ 見銷字 103號文件 ） ； ? 合理有效的使用計劃內廣告費用 。 國美 “ 4C” 理論 ? 國美的“ 4C”理論，在思維導向上把消費者作為核心價值來對待，真 正把消費者作為營銷的出發(fā)點、焦點和終點。 Communications（溝通）： 通過促銷、廣告、新聞宣傳、公 關、全面互動營銷與消費者進行傳播和溝通。 Cost（成本核算）： 把定價策略忘掉，以市調為確定零售價的 標準，聽聽消費者愿意付多少錢購買，保 證價格競爭優(yōu)勢。 管理原則 ? 費用管理： 指導經費使用的合理化，不僅僅是控制。 ? 企劃既是策略的也是戰(zhàn)術的 目 錄 一、企劃部簡介 二、以顧客為中心替代以產品為中心 三、廣告是手段不是目的 四、 “互動營銷”挖掘市場能量 五、成功案例 六、開業(yè)前企劃部的工作步驟 七、企劃部細則 企劃部架構圖 新聞主管 策劃主管 廣告主管 廣告設計 編 輯 干 事分部廣宣部企劃部部長銷售中心副總經理銷售中心總經理 企劃部崗位職責 ? CI建設 、 維護 ， 以及公司品牌形象推廣； ? ； ? ， 制定相關管理制度及考核制度； ? 、 指導新聞 、 策劃 、 廣告及分部廣宣部的各項工作； ? ； ? 、 雜志等； ? ； ? 。 ? “劃” =“刀” +“戈”，即刀戈相見。 主講：江波 國美電器銷售中心培訓教程 企劃部工作理念 ? 一個目標： 樹立企業(yè)品牌形象 ? 兩個目的： 提高銷售、提升品牌美譽度 ? 三個手段： 新聞宣傳、促銷活動、廣告投放 ? 四有方針： 有方向、有計劃、有指導、有督察 ? 五要原則： 業(yè)務要專業(yè)、管理要精細、效率要提高、溝通要融洽、協(xié)作要加強 企劃新解 ? 企劃意即策劃、創(chuàng)意、策略推廣 ? “企” =“人” +“止”，即無人則止。是一種以人為主導的智力投入。意味著商場如戰(zhàn)場，與競爭對手面對面的打促銷戰(zhàn) ? 我們企劃需要做的不是廣告宣傳，而是推廣宣傳，最終目的是要把產品推廣出去。 ? 9．完成督導上級交辦的其他各項工作。遵循投入產出原則，使新聞、促銷和廣告活動有效化，做到少投入多產出或多投入多產出 ? 增強計劃性，減少隨意性 ? 業(yè)務管理： 多溝通，多指導，少武斷，少強制 ? 以專業(yè)知識說服人；以獎勵機制激勵人；以罰分機制警示人 總部主要工作內容 一 、 廣告計劃及費用控制 二 、 投放媒體的選擇 、 折扣談判等指導以及合同執(zhí)行的監(jiān)督； 三 、 廣告表現(xiàn)形式 、 內容的指導和研究 四 、 廣告整體運作的監(jiān)控和測評 五 、 VI系統(tǒng)的導入和推廣 ， 并監(jiān)督執(zhí)行； 六 、 通過有效溝通以及制度和手段 ， 使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一 ， 上下一致 ， 協(xié)同作戰(zhàn)； 具體工作： (略 ) 以顧客為中心替代以產品為中心 —— “ 4C”營銷理論 ?推銷：以產品為中心 (4p) ?促銷：以銷售為中心 (6p) ?營銷：以顧客為中心 (4c) ?全面互動營銷 營銷的三個階段 國美 “ 4C” Consumer（顧客）： 以顧客為出發(fā)點，先研究消費者所需求的 是什么，即以銷定進的原則。 Convenience（便利性）： 全國網絡的合理布局，銷售渠道通 路策略，美觀、方便消費者購買。 國美的“ 4C”理論，在思維導向上把消費者作為核心價值來對待，真正把消費者作為營銷的出發(fā)點、焦點和終點。 顧 客 溝 通 便 利 性 成 本 國 美 總結 ? 若想做好企劃，要做到以下幾個要求： ? 研究市場 ? 研究媒體 ? 研究消費者（制造需求） ? 研究廠家（共同營銷，創(chuàng)造合作空間） 1 廣告是手段不是目的 —— 廣告不能承受之重 一、總部廣告工作職責 二、分部廣告工作職責 三、新開分部媒體分析提綱 四、值得關注的幾個問題 目 錄 2 ? 廣告計劃及費用控制； ? 投放媒體的選擇 、 折扣談判等指導以及合同執(zhí)行的監(jiān)督； ? 廣告表現(xiàn)形式 、 內容的指導和研究； ? 廣告整體運作的監(jiān)控和測評； ? VI系統(tǒng)的導入和推廣 ， 并監(jiān)督執(zhí)行； ? 通過有效溝通以及制度和手段 ， 使總部廣告部與各分部廣宣部理念統(tǒng)一 ， 上下一致 ， 協(xié)同作戰(zhàn) 。 具體工作： (略 ) 3 分部主要工作職責 分部廣告工作概要 ? 媒體選擇： 發(fā)行量、受眾、性價比、成長前景、合作前景 ? 媒體談判 （類似采購談判） 各自地位（心理戰(zhàn)） 制造市場因素（競爭對手、代理公司） 有關條款規(guī)模、額度、折扣、送版面軟文、刊例價延期等 廣告創(chuàng)意設計制作： 報紙廣告 新開分部媒體分析提綱 一 、 簡述 二 、 分部主要媒體分析 報紙：發(fā)行量 、 受眾群 、 媒體定位 、 覆蓋面 、 是否有家電專版 、發(fā)行方式 廣播電臺：覆蓋面 、 聽眾 、 是否有家電欄目 電視臺 （ 以報紙為主 ） 三 、 主要競爭對手情況及媒體投放情況 競爭對手媒體投放情況包括： 媒體 、 日期 、 所屬版面 、 內容 （ 2023年 1月至今 ） 、 所拿折扣 。 值得關注的幾個問題 “互動營銷”挖掘市場能量 —— 整合營銷全新思路 目 錄 一、“互動營銷”全解析 二、國美環(huán)節(jié) 三、廠家環(huán)節(jié) 四、“家電測評”活動 五、媒體環(huán)節(jié) 六、消費者環(huán)節(jié) 國美的全面互動營銷理論理論 國 美 測 評 廠 家 消費者 共 贏 媒 體 全面互動營銷 以國美和供貨廠商緊密合作為基礎 ， 通過主題營銷 ， 以國美電器為平臺 ， 整合調動供貨廠商 、 媒體 、 市場測評機構及消費者多方面資源 ，形成全面互動效應 ， 作用于國美經營的商品 ， 使之發(fā)揮出巨大的市場能量 。 商家獨立營銷 廠商共同營銷 全面互動營銷 全面互動營銷利用廠家充足的產品 （ 貨源 ） 資源 、 廠家廣告支持及廠 、 商互動的廣告發(fā)布 、 新聞宣傳 、 賣場布置 、 特價銷售 、 家電測評等市場推廣方式開展全方位 、 深層次的營銷共建活動 。 開展全面互動營銷 ， 是公司對深化廠商共同營銷的進一步完善 ， 將成為國美的一個特色營銷手段而長期堅持 。 國美環(huán)節(jié) 一 、 廣告支持 與國美合作全面互動營銷的單一廠家或多個廠家 ， 國美將會給予大力度的廣告支持 。 在國美廣告的主題區(qū)打出 “ 國美、 **繽紛家電推廣周 ” 、 “ 國美 **屆空調節(jié) ” 等醒目的標題。 廣告欄中對于合作的品牌給予主推位置 ， 標注明顯產品功能 ， 清晰醒目的字體 、鮮活的色彩等方式突出全面互動營銷的價格優(yōu)勢 。 二 、 促銷支持 共同簽售： 廠 、 商雙方老總共同出席 ， 簽名售機 。 抽獎獎品價值高 ， 有吸引力； 主推促銷費： 在銷售活動中 ， 國美對于廠家促銷員給予一定數額的促銷費 ， 鼓勵促銷員積極銷售主推產品； 其它方式： 還包括廠商共同派送購物優(yōu)惠券 、 合辦的各種現(xiàn)場趣味活動 、 店內戶外的展示活動 、 服務及咨詢活動等 。與國美合作全面互動營銷的廠家，國美將會給予大力度的廣告支持的同時在新聞宣傳方面也傾力扶持。登載全面互動的廠家新品上市消息；登載全面互動的活動內容介紹等。 其次，國美將聯(lián)合主流媒體，合作跟蹤報道整個全面互動營銷從開幕到結束的整個過程。 最后，將利用媒體優(yōu)勢對于全面互動營銷活動進行總結性報道，總結活動的效果、優(yōu)點等。 四、賣場支持 冠有活動主題的宣傳品將布置在整個賣場，充分體現(xiàn)全面