【正文】 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻的現(xiàn)金凈額 小組討論時間 15分鐘 共享時間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級分銷商，其進價為 56元， 1. 純銷價格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級分銷商的價格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費 者 您認為② ⑨價格是多少？由誰確定？ 區(qū)域市場競爭與市場策略分析 ?基本市場策略： ?掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營銷價值鏈。 ?時間 15分鐘 ?個案分析時間 5分鐘 /案 深度營銷實施實效銷售組織結(jié)構(gòu) ?公司層面組織結(jié)構(gòu) ?醫(yī)學(xué)部 ?市場部 ?商務(wù)部 ?資信部 ?終端部 ?客服部 ?培訓(xùn)部 ?銷管部 ?區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) ?辦事處制 ?辦事處主任 ?業(yè)務(wù)代表 ?商務(wù)助理 ?行政助理 ?客戶顧問 /經(jīng)理制 ?區(qū)域經(jīng)理 ?客戶顧問 ?行政助理 ?專營小組制 ?項目經(jīng)理 ?商務(wù)組 ?終端組 ?行政組 實務(wù)演練 ? 圖示銷售從合同后發(fā)貨前開始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說明其 控制要點。 Solution ?以客戶需求“原點”生 產(chǎn)方案 ?以方案需求組合產(chǎn)品 ?以分配賺取利潤 ?純產(chǎn)品差價利潤 ?方案利潤 ?機會利潤 思考 ? 我公司后續(xù)營銷戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場上的差 異化或追求進入空白市 場？ ? 我公司采用方案營銷 應(yīng)從哪些方面切入？ ? 我公司現(xiàn)有營銷團隊 成員中，哪些人能夠快 速應(yīng)用方案營銷？ Unit2 深度營銷模式的導(dǎo)入 獲取競爭優(yōu)勢 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 ?深度營銷實效銷售組織結(jié)構(gòu) ?深度營銷實務(wù)運營流程分析 ?深度營銷實務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 ?區(qū)域市場選擇 ?區(qū)域市場調(diào)查 ?區(qū)域市場策略制定 ?建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺 ?區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 ?滾動復(fù)制與推廣 實務(wù)演練 ?圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售 組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各銷售職能部門 的核心職責(zé)。方法 Solution分析 藥品 方案 效果 方案 Solution 方案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 Solution分析 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費者 價值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 … … 鏈條整體 運營方案 ？方案！ Solution分析 營銷不是簡單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營銷。 要素 4：營銷團隊 三、通過對業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵 ，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉(zhuǎn) 化為精耕細作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能 為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧 問 /經(jīng)理。 要素 4：營銷團隊 一、營銷團隊是驅(qū)動未來業(yè)績的核心 動力。 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 一、根據(jù)區(qū)域市場特點，與核心分銷商共建貼近目標(biāo)顧客、相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營銷價值穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。 要素 2：核心分銷商 二、結(jié)盟 尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)的關(guān)鍵所在。 要素 1：區(qū)域市場 二、建立區(qū)域營銷平臺 在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。 （ 2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在 市場表現(xiàn)出更高的競爭力。 將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)營銷價值 鏈系統(tǒng)進行對比分析。 目標(biāo) 課程目標(biāo) ? 解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷； ? 了解深度營銷模式 +Solution營銷方法； ? 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法； ? 分析 Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧； ? 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應(yīng)能力， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu) 化和管理，提高營銷效能。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷 銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！ 深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提 升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運營的營銷價值鏈。 現(xiàn)在 過程 確立主導(dǎo)地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項 Unit1 深度營銷概述 Unit2 深度營銷模式的導(dǎo)入 Unit3 深度營銷的區(qū)域市場策略 Unit4 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 Unit5 營銷團隊與客戶顧問 /客戶經(jīng)理 Unit6 網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷 Unit7 產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） Unit1 深度營銷概述 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 ? 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析 ? 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析 ? Solution營銷創(chuàng)新手段分析 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專事終端 （ 3）混合王國 代理制 （ 1）全國總代制 （ 2）區(qū)域總代制 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣場線 （ 4）計生防疫線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） OTC客戶線 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問題： 辦事處 通路（藥批） 終端模式現(xiàn)狀危機不斷（松散 交易型） 終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難 /終端上量難 醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo) /中標(biāo)不上量 通路客戶回款難 /通路客戶轉(zhuǎn)營競品 醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品 醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 醫(yī)藥代表遭受冷遇 抗競爭 /抗風(fēng)險能力脆弱 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 營銷管理基礎(chǔ) 利 潤 營銷人力資源管理 營銷手段開發(fā) 營銷資源采購 市場調(diào)研與 策劃 分銷渠道運營 終端客戶運營 促銷活動 售后服務(wù) 支 持 性 活 動 基本活動 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費者 價值鏈 分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。 （ 1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷售費用 管理費用 人力成本 環(huán)境成本 分銷企業(yè) 倉儲成本 配送成本 銷售費用 管理費用 環(huán)境費用 藥店 醫(yī)院 場租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購 資金