超級銷售員實戰(zhàn)銷售技巧-展示頁
2025-01-17 18:37本頁面
【正文】 解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準備工作 來自 中國最大的資料庫下載 消除客戶的顧慮 １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 來自 中國最大的資料庫下載 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 來自 中國最大的資料庫下載 銷售過程 準備 面對面溝通 陳述，確認 接洽 產(chǎn)品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達成一致 目標，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點和收益 確定拜訪目的 建立關系 開發(fā)興趣 得到肯定答復 處理反對意見 來自 中國最大的資料庫下載 最佳銷售代表應具備的素質(zhì) 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷。 來自 中國最大的資料庫下載 推銷產(chǎn)品中應滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件： 位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務 ３ .個人關心： 經(jīng)常接觸、詢問、關系處理 ４ .資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務培訓 ５ .服務質(zhì)量： 速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的 “ 小 ” 事情 ６ .保護： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足： 尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇： 全系列產(chǎn)品，易得到相關產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程： 易解決問題、批準權(quán)限、合同修改、服務靈活性 １０ .顧客支持：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務 １１ .合同條款：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術優(yōu)勢：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 來自 中國最大的資料庫下載 消費者群分析 以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。 所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。39。39。39。39。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 來自 中國最大的資料庫下載 收益和性能的比較 性能 ()：特點、規(guī)格、特色、功能 收益 ()：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。 １０ .忽略溝通前提。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。 ５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 ３ .“ 形體語言 ” 和所講內(nèi)容不一致。 英特爾公司總裁 來自 中國最大的資料庫下載 高效溝通的 7個 C ? 完整 ? 簡明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 來自 中國最大的資料庫下載 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報喜不報憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息
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