【正文】 是招商物流北京公司業(yè)務(wù)發(fā)展部業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)維護(hù)， 2023年業(yè)務(wù)發(fā)展部工作計劃中，孫博雅負(fù)責(zé)開發(fā) JF風(fēng)電公司。公司正在研發(fā) 6兆瓦機組。 公司主營業(yè)務(wù)為大型風(fēng)力發(fā)電機組的開發(fā)研制、生產(chǎn)及銷售，中試型風(fēng)力發(fā)電場的建設(shè)及運營，是國內(nèi)最大的風(fēng)力發(fā)電機組整機制造商，主要產(chǎn)品有 600kW、 750kW、 、 組，正在研制的產(chǎn)品有 、 、 、 。承擔(dān)國家“ 863” 計劃和國家“十五”科技攻關(guān)項目科研項目。第三方物流管理 一 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 二 ? 重點難點 三 ? 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 四 ? 任務(wù)二 物流服務(wù)方案設(shè)計 五 ? 任務(wù)三 物流項目投標(biāo) 目 錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識目標(biāo) 能力目標(biāo) 1. 了解第三方物流市場構(gòu)成 2. 熟知第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)活動 3. 了解物流項目招標(biāo)投標(biāo) 1. 掌握第三方物流客戶需求與分析過程 2. 掌握第三方物流服務(wù)方案設(shè)計基本原則及內(nèi)容 3. 掌握物流投標(biāo)中的商務(wù)分析和技術(shù)分析 重點難點 重點 難點 1. 正確地掌握第三方物流客戶需求分析 2. 熟練掌握第三方物流服務(wù)方案的核心內(nèi)容 3. 正確把握物流項目招投標(biāo)管理過程 1. 根據(jù)客戶需求分析，對客戶制定針對性的服務(wù)營銷方案 2. 結(jié)合物流服務(wù)方案設(shè)計，掌握物流投標(biāo)全過程 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 導(dǎo) 入任務(wù) JF風(fēng)電公司是中國從事大型風(fēng)力發(fā)電機組研究、開發(fā)與生產(chǎn)制造的企業(yè)。成立于 1998年， 1999年成功完成 600千瓦風(fēng)力發(fā)電機的研制工作。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)路線，產(chǎn)品除廣獲主要國內(nèi)電力公司的采用，還進(jìn)入了美國和歐洲等海外市場。通過不斷自主創(chuàng)新，公司自主研發(fā)的風(fēng)電機型從 750千瓦，已發(fā)展到 3兆瓦。而具有低風(fēng)速、低溫、高溫、潮間帶和近海風(fēng)力發(fā)電機組等先進(jìn)技術(shù)的高科技產(chǎn)品已經(jīng)悉數(shù)推出，已并網(wǎng)的風(fēng)力發(fā)電機組運行情況良好，深受客戶認(rèn)可。 工作任務(wù) 1. 認(rèn)知第三方物流企業(yè)的客戶需求層次 2. 分析 JF風(fēng)電公司的物流需求信息 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 知識準(zhǔn)備 一 物流市場構(gòu)成情況 物流市場上的需求構(gòu)成比較復(fù)雜，包括各類部門、企事業(yè)單位和個人。物流需求屬個性化服務(wù)需求，例如，需要提供水泥產(chǎn)品物流服務(wù)的需求和需要醫(yī)藥產(chǎn)品物流服務(wù)的需求，在倉庫、運輸設(shè)備和管理方面完全不同。比如，汽車運輸公司、第三方物流企業(yè)、貨運站等。但是，由于物流服務(wù)提供者所提供的物流工具和物流服務(wù)存在許多差異性，比如有的提供普通貨物運輸，有的提供貨物倉儲服務(wù)。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 二 目標(biāo)市場選擇原則 目標(biāo)市場就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場 企業(yè)在對整體市場進(jìn)行細(xì)分之后，要對各個細(xì)分市場進(jìn)行評估， 然后根據(jù)各個細(xì)分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)的資源條件等多種因素決定把哪一個或哪幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。 ? 理所當(dāng)然 質(zhì)量是指在不滿足客戶需要時，客戶相當(dāng)不滿意，滿足客戶需要時，客戶無所謂滿意與否，它是最基本的需求滿足 。 ? 魅力 質(zhì)量是在不滿足客戶需要時，客戶無所謂，在其充分滿足客戶需要時，客戶很滿意 。一般來說，顧客愿意花錢購買具備魅力質(zhì)量的產(chǎn)品。運輸月報表是客戶企業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然應(yīng)該提供的，如果物流公司不能提供，客戶只會認(rèn)為其不專業(yè)、服務(wù)差。當(dāng)然，即使按時提供了報表，客戶也覺得是應(yīng)當(dāng)?shù)?，不會給予更多的肯定。如果沒有，客戶會很不滿。這種服務(wù)質(zhì)量就是期望質(zhì)量。物流公司這時提供的就是魅力質(zhì)量。 在 選擇物流服務(wù)商時，客戶主要有以下幾個因素考慮 ： ?① 經(jīng)營資質(zhì) ； ?② 軟硬件情況（信息網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)） ； ?③ 運輸網(wǎng)絡(luò)情況 ； ?④ 經(jīng)營管理者的觀念和態(tài)度 ； ?⑤ 歷史服務(wù)水平情況 ； ?⑥ 員工 素質(zhì)。在全球化市場格局下，風(fēng)電設(shè)備鑄件的市場容量由全球風(fēng)電整機制造企業(yè)的采購總需求決定，與全球風(fēng)電新增裝機容量的變化呈正相關(guān)。 2023 年全球風(fēng)電設(shè)備鑄件的整體市場容量為 萬 t， 2023 年達(dá)到 萬 t，同比增長 %， 2023 年這一數(shù)字增長至 萬 t，同比增長 %。 目前我國風(fēng)能開發(fā)利用水平不高，市場前景廣闊。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 產(chǎn)量 （ 萬 產(chǎn)量 （ 萬噸 ） 需求量 （ 萬噸 ） 供需缺口 （ 萬噸 ） 2023 年 2023 年 2023 年 9 2023 年 2023 年 2 表 20232023 年中國風(fēng)電鑄件產(chǎn)量、需求量、供需缺口（萬噸）一覽表 從表中可以看出， 2023 年風(fēng)電鑄件供需基本平衡，隨著國家相關(guān)調(diào)控政策的出臺，新上馬的項目受到抑制。2023 年的新增裝機量預(yù)計不會超過 2023年，而風(fēng)電鑄件產(chǎn)能釋放導(dǎo)致 20232023 年供大于求。從現(xiàn)狀來看，國內(nèi)的鑄件企業(yè)也逐漸接到越來越多的訂單，從滿足全球風(fēng)電市場的角度來看，未來逐漸行業(yè)還是很有成長前景的。承運人應(yīng)根據(jù)托運人提供的有關(guān)資料進(jìn)行審核，掌握貨物的具體特征，選擇適合的車輛，在具備安全運輸條件和能力的情況下，再辦理承運手續(xù)。涉及到其他部門的應(yīng)事先向有關(guān)部門申報并征得同意，方可起運。裝卸作業(yè)由承運人負(fù)責(zé)的，應(yīng)根據(jù)托運人的要求、貨物的特點和裝卸操作規(guī)程進(jìn)行作業(yè)。 ，屬于超限運輸?shù)?，?yīng)按規(guī)定向公路管理機構(gòu)申請辦理《超限運輸車輛通行證》，按照核定的路線行車。 運行，并在貨物最長、最寬、最高部位懸掛明顯的安全標(biāo)志，白天行車時，懸掛標(biāo)志旗；夜間行車和停車休息時裝設(shè)標(biāo)志燈，以警示來往車輛。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 第三步 客戶需求評估 項目運作難度：途經(jīng)主要省份的超限運輸證，涉及車輛改造 ? 接收訂單計劃 ——— 按計劃辦途經(jīng)主要省份的超限運輸 證 ； ? 建議超限運輸證辦理和葉片裝車業(yè)務(wù) 同時操作 ； ? 聯(lián)合承運商購買改造特種車輛，降低營運 成本 ； ? 重點路段增加押運車輛，保障車隊安全通行。 這是一種最簡單的目標(biāo)市場進(jìn)入模式， 即企業(yè)只選擇一個細(xì)分市場， 只提供一種形式的物流服務(wù)， 供應(yīng)某一單一的客戶群， 進(jìn)行集中營銷 。 這種 模式的優(yōu)點是， 企業(yè)能更好的了解客戶的目標(biāo)市場需求， 服務(wù)目標(biāo)市場， 在市場上建立良好信譽 ； 企業(yè)在細(xì)分市場上處于領(lǐng)導(dǎo)地位， 將獲得很高的投資收益。該模式一般適用于小的物流企業(yè)或初次進(jìn)入市場的物流 企業(yè) 。產(chǎn)品專業(yè)化的模式的優(yōu)點在于， 企業(yè)專注于提供某一種物流服務(wù)， 有利于形成和發(fā)展物流作業(yè)和物流技術(shù)上的優(yōu)勢， 在該領(lǐng)域樹立形象， 企業(yè)可以通過這種策略，擺脫對個別市場的依賴， 降低經(jīng)營風(fēng)險， 在某種服務(wù)方面樹立良好的聲譽。市場專業(yè)化提供的物流服務(wù)種類眾多， 能有效的分散經(jīng)營風(fēng)險 但由于集中于某一類客戶，當(dāng)這類客戶需求下降時， 企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險 這一模式的優(yōu)點是有助于發(fā)展和利用與客戶之間的關(guān)系， 降低交易成本， 樹立良好形象 。選擇專業(yè)化的每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間聯(lián)系較少。 完全市場覆蓋策略是指企業(yè)利用各種服務(wù)產(chǎn)品滿足不同客戶群體的需要， 即物流企業(yè)選擇全面進(jìn)入所有細(xì)分市場， 為所有客戶群提供他們所需要的各種物流服務(wù)。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 思考練習(xí) 1. 分析第三方物流市場構(gòu)成？ 2. 闡述第三方物流客戶需求與分析過程？ 3. 討論第三方物流企業(yè)的目標(biāo)市場劃分？ 任務(wù)二 物流服務(wù)方案設(shè)計 導(dǎo) 入任務(wù) WT電子商城是中國 B2C市場最大的 3C網(wǎng)購專業(yè)平臺之一，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。 2023年，銷售額突破 300億元。公司以招商物流全國性網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為核心，從倉儲管理和運輸管理兩大環(huán)節(jié)入手，通過供應(yīng)商產(chǎn)品預(yù)約收貨、貨物存儲及相關(guān)增值服務(wù)（換包裝、貼標(biāo)簽、等）、貨物集散與配載、貨物中轉(zhuǎn)等服務(wù)，進(jìn)而提升客戶上游供應(yīng)商的客戶體驗、降低各節(jié)點城市 DC的收貨壓力，實現(xiàn)客戶商品的快速收貨和分發(fā)轉(zhuǎn)運，最終安全、及時、準(zhǔn)確、可控的送達(dá)各 DC。物流的主要目的就是要滿足客戶在時間和地點兩個條件下對一定貨物的要求，時間的變換和地點的轉(zhuǎn)移是實現(xiàn)物流價值的基本因素。專業(yè)的物流公司一般自己擁有或掌握有一定規(guī)模的運輸工具；具有競爭優(yōu)勢的 TPL經(jīng)營者的物流設(shè)施不僅僅只在一個點上，而是一個覆蓋全國或一個大的區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)。 任務(wù)二 物流服務(wù)方案設(shè)計 倉儲功能 它是物流服務(wù)的第二大職能，它實現(xiàn)了物流的時間價值。與運輸一樣，企業(yè)既可以構(gòu)建自己的倉庫，或租用倉庫，來對產(chǎn)品進(jìn)行管理，也可以交給 TPL來完成這項功能。在由運輸路線和倉庫組成的物流網(wǎng)絡(luò)中，庫存處于結(jié)點的位置。配送是將貨物送交收貨人的一種活動，目的是要做到收發(fā)貨經(jīng)濟，運輸過程更為完善，保持合理庫存，為客戶提供方便，可以降低缺貨的危險，減少訂發(fā)貨費用。 任務(wù)二 物流服務(wù)方案設(shè)計 包裝功能 物流的包裝作業(yè)目的不是要改變商品的銷售包裝，而在于通過對銷售包裝進(jìn)行組合、拼配、加固，形成適于物流和配送的組合包裝單元。 信息處理功能 由于現(xiàn)代物流系統(tǒng)的運作已經(jīng)離不開計算機，因此可以將物流各個環(huán)節(jié)及各種物流作業(yè)的信息進(jìn)行實時采集、分析、傳遞，并向貨主提供各種作業(yè)明細(xì)信息及咨詢信息，這是相當(dāng)重要的。物流服務(wù)方案有兩層意思 :一是指某個具體物流活動的總概念形成， 如受物流客戶委托， 從事某產(chǎn)品具體物流活動而做出的規(guī)劃和實施計劃， 或針對物流市場中的目標(biāo)市場做出的面向社會的物流運作模式 。 物流服務(wù)方案設(shè)計基本原則 ( 1 ) 市場需求驅(qū)動原則 ( 2 ) 方案設(shè)計最優(yōu)化原則 ( 3 ) 集成與分解相結(jié)合原則 任務(wù)二 物流服務(wù)方案設(shè)計