(鏈家培訓(xùn))談判簽約-展示頁
2025-01-14 01:21本頁面
【正文】 師 ? 個人格言：海納百川，有容乃大 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 —— 孫子兵法 何謂談判？ 談判就是讓他人為了他們自己的 原因按你的方法行事的藝術(shù)。 談判前的準備 ? 對買、賣雙方信息的掌握 ? 準備該房源背景、優(yōu)劣勢分析 ? 見面前的準備 戰(zhàn)爭的勝負在開始前已經(jīng)決定 —— 拿破侖 對賣方的信息掌握 應(yīng)知應(yīng)解 ? 了解出售動機、意愿、急切程度 ? 房屋標的報告、權(quán)屬落實 ? 落實婚姻情況 ? 落實決策人、實際簽約人 ? 探試房主的底價 ? 目的是掌握底牌 —— 還有嗎？ 對買方的信息掌握 應(yīng)知應(yīng)解 ? 掌握客戶背景 ? 判斷是來試試還是真正買家 ? 了解買方購房動機 ? 分析客戶的基本需求和隱含需求 ? 對房源的認可程度（異議所在） ? 目的是尋找談判籌碼 對雙方的性格掌握 賣方性格 ? 霸道型 ? 溫和型 ? 優(yōu)柔型 ? 死要錢型 買方性格 ? 沖動型 ? 理智型 ? 求全型 ? 占便宜型 房源背景、優(yōu)劣勢分析 ? 談判桌就是我們的戰(zhàn)場 ? 不帶足子彈上場的人必然是炮灰 ? 我們要十全十美還是十全九美 ? 有矛？有盾？ ? 為什么要收集帶看資料 ? 有比較才有選擇 見面前的準備 對于賣方 ? 談判必備資料（結(jié)婚證、身份證、產(chǎn)權(quán)證等交易備件手續(xù)） ? 落實產(chǎn)權(quán)人是否能到場（陪同者？） ? 告知談判的流程及注意事項 ? 提醒可能出現(xiàn)的問題 ? 通知談判時間、地點、路線 ? 導(dǎo)演說戲 見面前的準備 對于買方 ? 告知攜帶資料（身份證、現(xiàn)金或信用卡） ? 了解談判參與人員 ? 告知談判中的流程及注意事項 ? 探尋需要幫助解決的問題 ? 制造緊迫感 ? 導(dǎo)演說戲 約見注意 ? 錯開約雙方達到談判現(xiàn)場時間 ? 在買賣雙方見面之前根據(jù)雙方的優(yōu)缺點給雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。 （ 2）和客戶溝通好怎么和業(yè)主說。 談判的布局 —— 人員的角色 ? 分店經(jīng)理 — 總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者 ? 開發(fā)經(jīng)紀人 — 代言人？調(diào)停者、氣氛師 ? 銷售經(jīng)紀人 — 代言人？主持人、建議
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