【正文】 法拒絕，紛紛購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也突飛猛進(jìn)。日本 “營(yíng)銷(xiāo)天才 ”原一平被認(rèn)為是世界上最偉大的推銷(xiāo)員。23怎樣留下美好的第一印象呢？細(xì)節(jié)方面下功夫，比如：儀表整潔、體態(tài)得體、氣味清新、真誠(chéng)與微笑寫(xiě)在臉上。千萬(wàn)不要忽視這看似簡(jiǎn)單的第一面，事實(shí)上，在這短短的幾十秒鐘里，顧客已經(jīng)對(duì)你有了第一印象，而且這第一印象在銷(xiāo)售的過(guò)程中往往起著決定性作用。二、溝通體位法要成為王牌銷(xiāo)售，必須成為溝通高手。21第三章 讓顧客跟著你走 —— 成為王牌銷(xiāo)售的加強(qiáng)階段洞察顧客心理，按下消費(fèi) “按鈕 ”三位五步溝通法 —— 巧妙接近顧客銷(xiāo)售十計(jì) —— 輕松贏得顧客22第二節(jié) 巧妙接近顧客 一、溝通入位法有的追求時(shí)尚、與眾不同，認(rèn)為是身份、成功的象征。購(gòu)買(mǎi)前咨詢(xún)大量相關(guān)信息，十分細(xì)致，注意外觀、式樣、質(zhì)量及價(jià)格注重情感與直覺(jué)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)具有明顯的沖動(dòng)因素。突出個(gè)性與自我，新、奇、特會(huì)更吸引青年人。誅求新穎與時(shí)尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者優(yōu)質(zhì)服務(wù)：占 %，認(rèn)為銷(xiāo)售家具也要注重服務(wù)，顧客不僅是買(mǎi)家具，也是在買(mǎi)服務(wù)，對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意的產(chǎn)品與不愿意接受。其中有 48%的被調(diào)查者希望能親自參與設(shè)計(jì)。款式設(shè)計(jì)：占 %，重視家具的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，主要追求家具的款式和顏色。d、產(chǎn)品背面的做工是否精細(xì)19三、顧客需要什么就賣(mài)給他什么上圖為北京國(guó)富縱橫管理咨詢(xún)有限公司以實(shí)木家具為例對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了的調(diào)查，調(diào)查人數(shù)為 865人綠色環(huán)保：占 %，要求所購(gòu)買(mǎi)的家具 “無(wú)毒無(wú)害 ”，這反映了消費(fèi)者對(duì)健康消費(fèi)的要求耐用實(shí)在：占 %，注重 “以人為本 ”的功能需球，認(rèn)為家具應(yīng)注重舒適實(shí)用。b、家具顏色是否均勻一致面對(duì)理智型顧客，你應(yīng)該比他更專(zhuān)業(yè)16無(wú)主見(jiàn)型顧客服務(wù)應(yīng)對(duì)策略使用已成交顧客的名單建議顧客進(jìn)行戶(hù)型圖設(shè)計(jì)17經(jīng)濟(jì)型顧客服務(wù)應(yīng)對(duì)策略重點(diǎn)介紹為什么貴的原因（材料、耐用、環(huán)保、工藝流程）向顧客推薦樣品18挑剔型顧客服務(wù)應(yīng)對(duì)策略在細(xì)節(jié)上展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與其他品牌家具進(jìn)行優(yōu)勢(shì)對(duì)比，但不要遍地其他品牌家具幫助顧客識(shí)別細(xì)微之處 ”顧客（開(kāi)始有表情變化，露出溫和的笑容，接著提問(wèn) …… ） ”顧客： “甲醛含量多高？ ”導(dǎo)購(gòu)： “我們這種板是采用最先進(jìn)的工藝生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò) …… 而成的，符合國(guó)家環(huán)保質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，您看這里有認(rèn)證。 ”（稍稍后退兩步，與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x，繼續(xù)跟隨顧客）顧客（在一款書(shū)房展區(qū)停下，來(lái)回看）導(dǎo)購(gòu)： “這款大書(shū)桌，在我們這里銷(xiāo)的很好，特別是有許多像您這樣很有氣質(zhì)的先生，很多都選這款書(shū)桌。 ”顧客： “隨便看看。讓顧客感覺(jué)你站在他的立場(chǎng)人無(wú)我有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特，放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以情動(dòng)人，優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)顧客13第三章 讓顧客跟著你走 —— 成為王牌銷(xiāo)售的加強(qiáng)階段洞察顧客心理，按下消費(fèi) “按鈕 ”三位五步溝通法 —— 巧妙接近顧客銷(xiāo)售十計(jì) —— 輕松贏得顧客14第一節(jié) 洞察顧客心理，按下消費(fèi)按鈕一、顧客心理過(guò)程二、顧客心態(tài)類(lèi)型二、顧客心態(tài)類(lèi)型引起需要收集資料購(gòu)前比較預(yù)算估計(jì)決定購(gòu)買(mǎi)無(wú)主見(jiàn)型在乎別人看法，有時(shí)在賣(mài)場(chǎng)打電話征求別人意見(jiàn)愛(ài)反復(fù)比較理智型愛(ài)沉默，不輕易說(shuō)話，一旦提問(wèn)，問(wèn)題特多，表現(xiàn)得很內(nèi)行經(jīng)濟(jì)型一開(kāi)始就提到價(jià)格，愛(ài)說(shuō) “太貴了 ”挑剔型來(lái)店次數(shù)三四次以上，特別注意細(xì)節(jié)15理智型顧客服務(wù)應(yīng)對(duì)策略?提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)用事實(shí)說(shuō)明你所賣(mài)家具的獨(dú)到之處?強(qiáng)調(diào)價(jià)值（比如工藝）和附加值導(dǎo)購(gòu)舉例：顧客 （神情嚴(yán)肅的進(jìn)入店內(nèi)）導(dǎo)購(gòu)： “您好，歡迎光臨 xx家具。優(yōu)勢(shì)大于對(duì)手，優(yōu)勢(shì)比優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)，用優(yōu)勢(shì)比劣勢(shì)注意：不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的方法經(jīng)常瀏覽對(duì)手網(wǎng)站逛一逛與自己工作地點(diǎn)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，并與自己的產(chǎn)品比較參加對(duì)手廠家開(kāi)展的展覽活動(dòng)，了解新品與顧客聊天，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況12第三節(jié) 如何面對(duì)顧客的比較主動(dòng)比較，突出優(yōu)勢(shì)9第二節(jié) 找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手☆競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手同樣材同樣材質(zhì)風(fēng)格質(zhì)風(fēng)格價(jià)格價(jià)格同檔次同檔次消費(fèi)者消費(fèi)者同一類(lèi)同一類(lèi)10了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。D、專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)課及講座一定去聽(tīng)，并記錄。B、完整保留企業(yè)制作的有關(guān)廠家文化和產(chǎn)品系列介紹的宣傳冊(cè)，每天早上起來(lái)拿出來(lái)大聲朗讀 5遍，放在包里，有時(shí)間就讀。按照下面的方法堅(jiān)持對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品進(jìn)行全方位了解 。D、你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程是什么樣的？C、你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？這種風(fēng)格對(duì)現(xiàn)代人的吸引力在哪兒？對(duì)了，星期天你來(lái)教堂找我吧，我可以告訴你通往天堂的路。有一位初到小鎮(zhèn)的神父問(wèn)一個(gè)小孩： “小朋友，你可以告訴我怎樣可以去郵政局嗎？ ”小孩詳細(xì)的告訴了神父。準(zhǔn)備 —— 加強(qiáng) —— 終極(專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) =熟知本品牌 +熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 +家具 /家居基礎(chǔ)知識(shí) +消費(fèi)者心理把握 +溝通技巧 +銷(xiāo)售技能 )成為王牌銷(xiāo)售的三個(gè)階段=十年如一日的熱情 +推心置腹的真誠(chéng) +越挫越勇的堅(jiān)韌+隨機(jī)應(yīng)變的靈活 +絕對(duì)吃苦耐勞王牌銷(xiāo)售必備素養(yǎng)chair保持清潔 KeepdeskTime放好桌椅 PutFocus遵守時(shí)間 up1家具銷(xiāo)售實(shí)用技能終極目標(biāo) — 王 牌銷(xiāo)售2我們的約定空杯心態(tài)OpenMinded關(guān)閉手機(jī)Turn off mobile phone積極參與Attend actively舉手發(fā)言ThumbforOnbackCleaning3性格鮮果測(cè)試4第一章 你適合做導(dǎo)購(gòu)嗎?王牌銷(xiāo)售的職業(yè)性格=專(zhuān)業(yè)力 +親和力 +誠(chéng)信力 +溝通力5第二章 行家銷(xiāo)售才能打動(dòng)顧客 —— 成為王牌銷(xiāo)售的準(zhǔn)備階段死記硬背法，讓你成為產(chǎn)品專(zhuān)家（知己）找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（知彼）如何面對(duì)顧客的比較6第一節(jié) 死記硬背法， 讓你成為產(chǎn)品專(zhuān)家神父說(shuō)： “小朋友，非常謝謝你。 ”小孩說(shuō)； “算了吧，你連到郵政局的路都不知道，又怎能告訴我通往天堂的路呢？ ”7成為產(chǎn)品專(zhuān)家的三步法結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)下面的問(wèn)題的最佳介紹方式并寫(xiě)下來(lái)A、你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？這種材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)是什么？B、你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？帶給顧客什么樣的保證 ?E、你的產(chǎn)品的獨(dú)特之處是什么？能帶給顧客什么利益 ?F、你的產(chǎn)品提供什么樣的售后服務(wù)？G、你的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)獲得過(guò)那些榮譽(yù)？H、你的企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模、實(shí)力是什么樣的 ?8總結(jié)出最佳答案后，每天早晨起床后大聲朗讀十遍，背誦三遍。A、定期瀏覽本企業(yè)的網(wǎng)站，了解本企業(yè)的最新產(chǎn)品、公司新聞、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)等。C、企業(yè)做的產(chǎn)品宣傳廣告一定要看，記住廣告的投放媒體、播放時(shí)間、廣告畫(huà)面、廣告語(yǔ)，介紹商品時(shí)強(qiáng)調(diào)，獲取顧客信任。E、自備一個(gè)厚筆記本，每天記錄工作細(xì)節(jié)，分析是否成交的原因，每周做個(gè)總結(jié)并定下周計(jì)劃。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明星產(chǎn)品是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們比的優(yōu)缺點(diǎn)（用料、工藝、油漆、顏色、功能、企業(yè)規(guī)模、售后服務(wù)等）對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)如何介紹商品對(duì)手的宣傳廣告是什么樣的？近期是否推出新產(chǎn)品？近期是否有促銷(xiāo) ?哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何 ?為招攬顧客而展示促銷(xiāo)的產(chǎn)品怎么樣？ ”顧客（不動(dòng)聲色）導(dǎo)購(gòu)： “您需要什么樣的家具，我們幫您介紹一下。 ”（表情沒(méi)變化）導(dǎo)購(gòu)（倒了一杯熱咖啡微笑著遞上）“請(qǐng)您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。 ”顧客（視乎有些心動(dòng)） “這是什么材質(zhì)？ ”導(dǎo)購(gòu)： “板材，高密度板的。 ”顧客： “表面材料是什么？ ”導(dǎo)購(gòu)： “三聚氰胺 ”顧客： “三聚氰胺？化學(xué)物質(zhì)?。?”導(dǎo)購(gòu)： “這種材料一樣環(huán)保，它的特點(diǎn)是防滑、不怕?tīng)C、耐磨、耐高溫，它是一種在每平方米 300噸高壓及200度高溫下加工而成的復(fù)合材料，現(xiàn)在很多家具都使用這種材料。a、接角處的工藝處理c、轉(zhuǎn)彎處的花紋是否間斷關(guān)注內(nèi)在質(zhì)量，注重材質(zhì)、做工，對(duì)于細(xì)節(jié)也很留意。要求家具款式設(shè)計(jì)個(gè)性化。價(jià)格合理：占 %，注重價(jià)格與品質(zhì)，對(duì)質(zhì)優(yōu)、價(jià)低的產(chǎn)品感興趣，其中 52%的人希望家具價(jià)格 “再低一點(diǎn)名牌產(chǎn)品：占 %，追求名牌，認(rèn)為家具也是身份、地位和文化品位的象征與體現(xiàn)，品牌意味著一流的設(shè)計(jì)、材質(zhì)和做工，是優(yōu)秀家具的標(biāo)志。20四、最佳目標(biāo)：瞄準(zhǔn)兩個(gè)高峰人群結(jié)婚購(gòu)置：占 %， 2532歲，青年崇尚品牌與名牌，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感喬遷新居：占 %， 3545歲，中年多為理智型購(gòu)買(mǎi)，更合理，量入為出追求實(shí)惠，經(jīng)濟(jì)實(shí)用比較自信，習(xí)慣按照自己的愛(ài)好行事 生活中需要溝通，情感上需要溝通，家居賣(mài)場(chǎng)更需要溝通。在家具賣(mài)場(chǎng)，笑、看、聽(tīng)、問(wèn)、贊是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列連貫而有效的 “技法 ”。導(dǎo)購(gòu)與顧客第一次見(jiàn)面的最初幾十秒鐘，會(huì)給顧客留下深刻的第一印象。科學(xué)測(cè)試證明，當(dāng)我們出現(xiàn)在別人面前的時(shí)候，僅用三十秒鐘別人就有了對(duì)你的第一印象，而且這一印象一旦形成，就不易改變。原一平發(fā)現(xiàn)：情人的眼神能給彼此很大的鼓舞。24三、溝通定位法 角色定位 有一次，美國(guó)大思想家愛(ài)默生與兒子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，可不管怎樣牛也不進(jìn)欄。 如果導(dǎo)購(gòu)一心只站在自己的角度去宣傳家具的優(yōu)點(diǎn)，就像故事中的情景，忽略了顧客的感受，費(fèi)力不少卻收獲甚微；產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)說(shuō)了一大堆，可是真正令顧客感興趣的卻不多。實(shí)例解讀 幻燈片 有一回，店里來(lái)了一對(duì)夫妻，兩人想買(mǎi)一套沙發(fā)，店長(zhǎng)根據(jù)顧客描述的房子的格局，立即向他們推薦了一組風(fēng)格典雅的真皮沙