保險銷售技巧-展示頁
2024-08-20 02:22本頁面
【正文】 絕對不需要保險。1）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。（三）反對問題的處理3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以后就會變成10萬的現(xiàn)金1）保險就象養(yǎng)一個保證會孝順的干兒子 （二）比擬描繪存銀行的話，邊存邊拿，20年后不會存下錢來。5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現(xiàn)在一樣是存錢，做著一件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得一份高額的保障，何樂而不為呢？300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用如果按現(xiàn)在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣東西：A、根據(jù)公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個10萬元的保障您愿不愿意？2）80元的妙用。根據(jù)中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復利滾動的。（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對問題中都可以用到）1）單利/復利/利息稅5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？3）您希不希望有機會分享公司的經(jīng)營成果？優(yōu)勢問題繼續(xù)講/您睡著了嗎？我了解您的想法，只不過您給我3分鐘，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？我以前和您一樣，可是呢現(xiàn)在您知道我存了多少錢嗎？您希不希望利息能更多？1）“有”。一般問題一、開場白☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用詞：或許、好像、可能☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）☆ ☆ 介紹產(chǎn)品不急，和客戶互動要看情況☆ 不要連續(xù)問2個問題以上，適當?shù)臅r候問一個問題☆ 有比較的標準：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享窗體頂端保險銷售技巧話術(shù)技巧☆ 創(chuàng)造輕松的氛圍（有熱情度）☆ 先認同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別☆ 與客戶互動不能局限于保險☆ 在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性訴求成功后，力量無限大）☆ 處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶☆ 對產(chǎn)品適時、適度制造熱銷氣氛☆ 促成：拉回到反對問題的處理，明確知道客戶考慮的真實意圖 ☆ 每個段落做促成，借用促成激發(fā)他的真實想法 ☆ 銷售的主導權(quán)要抓在自己手里，心里要有想法 ☆ 勇敢地向客戶要時間，不要太害羞要求：簡潔、與客戶有互動（一）與客戶互動△ 您平時有沒有存錢的習慣？太好了，只要您在平時儲蓄中轉(zhuǎn)一部分錢到我們公司，同時額外給您一份保障。2）“沒有”。3）“拒絕”。4）“沉默”?！?您平時喜不喜歡多存一點錢？1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障？4）您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？二、產(chǎn)品介紹我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營投資能力，把經(jīng)營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。（需及時更新）3）資產(chǎn)配置法：3331（☆不是要求買保險取代所有投資） 例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、4）我們的計劃是零風險、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存下錢來。目的：強化意識 不要太直接的訴求2）保險就好象放在角落的滅火器4）保險就好象船上的救生圈【反對問題1】不需要只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？注：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：此時，請盡量用同理心、柔軟的語調(diào)爭取說下去的機會。2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，后來是因為我的一個鄰居，曾經(jīng)領(lǐng)過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對保險的看法?◇狀況一：準客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹后，沒有跟你充分溝通
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