【正文】 7 3. 3. 1 經(jīng)營(yíng)理念 7 3. 3. 2 經(jīng)營(yíng)策略 7 4市場(chǎng)分析 7 7 4 .1 .1 市場(chǎng)容量初步估計(jì) 10 4 .1 .2 市場(chǎng)特征 10 11 4 .2 .1國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 11 4 .2 .2 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) 11 12 4 .3 .1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 12 4 .3 .2 競(jìng)爭(zhēng)力分析 12 4 .3 .3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 12 13 13 5 .1 .1 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 13 5 .1 .2 營(yíng)銷(xiāo)定位 13 5 .1 .3 業(yè)務(wù)開(kāi)展 13 145 .2 .1品牌策略 145 .2 .2產(chǎn)品質(zhì)量 145 .2 .3 產(chǎn)品服務(wù) 14 15 15 促銷(xiāo)策略 15 5 .5 .1 廣告策略 15 5 .5 .2 營(yíng)業(yè)推廣策略 16 16 5 .6 .1網(wǎng)上銷(xiāo)售者 16 5 .6 .2管理人員 16 5 .6 .3 公司員工 16 17 17 17 18 6 .3 .1 公司組織結(jié)構(gòu)圖 18 6 .3 .2 具體職位設(shè)置和職責(zé) 18 公司人力資源政策 20 6 .4 .1 工資制度及激勵(lì) 20 6 .4 .2 人力資源管理宗旨 21 6 .4 .3 培訓(xùn)制度 21 6 .4 .4 福利制度 22 23 24 24 24 8 .2 .1 資金來(lái)源 24 8 .2 .2 資金運(yùn)用 24 25 26 26 9 .1 .1 損益表 26 9 .1 .2 現(xiàn)金流量表 27 9 .2 .3 資產(chǎn)負(fù)債表 28 29 投資回收期 29 29 29 29.附錄 29 引 言西安與雅典、羅馬、開(kāi)羅并稱(chēng)為世界四大古都，擁有大量的歷史人文景觀：徜徉在千年古都寬闊平直的街道上，你可以看到歷史悠久的西安古城墻、有石質(zhì)書(shū)庫(kù)之稱(chēng)的碑林、以及大雁塔、小雁塔等西安的標(biāo)志性建筑。當(dāng)然人們的目光更多地關(guān)注在地下，因?yàn)檫@里有“世界第八大奇跡”——秦兵馬俑博物館、中華民族發(fā)祥地之一——半坡遺址、反映中國(guó)社會(huì)從母系到父系氏族變遷的仰韶文化和龍山文化的遺址等中華古代文明的珍貴遺存，“五千年的歷史看西安”可不是虛妄之言。我公司借助本地優(yōu)勢(shì)，和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，直接從當(dāng)?shù)刎浽吹靥嶝?，本公司?fù)責(zé)聯(lián)系買(mǎi)家、市場(chǎng)調(diào)研、提款發(fā)貨等事宜，集銷(xiāo)售和服務(wù)為一體，打造全新電子商務(wù)理念，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蓬勃發(fā)展，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的繁榮富強(qiáng)。考慮到人員和資金問(wèn)題，現(xiàn)只勾劃出公司雛形，待日后發(fā)展再做調(diào)整。為此，本公司鄭重承諾的經(jīng)營(yíng)宗旨：弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采！29 / 33執(zhí)行綱要 公司簡(jiǎn)介公司名稱(chēng)：古城藝苑網(wǎng)上銷(xiāo)售公司公司地址：陜西西安高新區(qū) 公司目標(biāo)：致力于將陜西特色的工藝品推向全國(guó),使更多的人了解西部文化，把深具陜西特色的工藝品發(fā)揚(yáng)光大。 服務(wù)內(nèi)容：陜西工藝品網(wǎng)上代銷(xiāo)。 市場(chǎng)需求 目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，越來(lái)越多的人群開(kāi)始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)世界。陜西是一個(gè)歷史悠久的省份，其民間工藝品一直聞名于全球，如公道杯、皮影和關(guān)中剪紙等，在全國(guó)各地都有很好的聲譽(yù)。本公司本著“弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采”的宗旨，主要代理陜西工藝品的網(wǎng)上銷(xiāo)售，使正宗的陜西工藝品得以進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。 管理層主要由創(chuàng)業(yè)小組成員構(gòu)成。 產(chǎn)品介紹本公司初期主要代銷(xiāo)的產(chǎn)品有秦兵馬俑復(fù)制品、秦銅車(chē)馬復(fù)制品和藍(lán)田玉雕及玉器，同時(shí)兼銷(xiāo)熱門(mén)的電子類(lèi)產(chǎn)品。當(dāng)本公司和顧客在網(wǎng)上達(dá)成銷(xiāo)售合同后，將通知該公司，并在該處提貨，通過(guò)郵遞或其他顧客要求的運(yùn)輸方式發(fā)貨。由于初期經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，公司成員首先在易趣網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)上打知名度。本公司的利潤(rùn)源主要是產(chǎn)品的提成。小結(jié): 鑒于本公司所面對(duì)的廣闊市場(chǎng)、極大的地域優(yōu)勢(shì)、權(quán)威的專(zhuān)家指導(dǎo)、杰出的團(tuán)隊(duì)管理能力，利用現(xiàn)有資金，相信這一項(xiàng)目將為投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)。：216。 古墓繁多，仿制品做工精良，且具有較高的收藏價(jià)值；216。 種類(lèi)較多，可以為用戶(hù)的多元化需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品；216。公司以代銷(xiāo)的方式和生產(chǎn)廠家合作，由其提供產(chǎn)品，本公司為其進(jìn)行網(wǎng)上代銷(xiāo)。到后期，等本公司形成一定的知名度和規(guī)模，將不再具體聯(lián)系業(yè)務(wù)，而是與大型廠家達(dá)成合作協(xié)議。公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略 公司立足陜西，以“陜西工藝品”為主打產(chǎn)品創(chuàng)立公司的品牌；公司計(jì)劃在23年內(nèi)成為西安各大特色工藝品廠家的網(wǎng)上總代理。178。此階段特別重視產(chǎn)品的信用度，迅速樹(shù)立良好的網(wǎng)上形象，同時(shí)逐步根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，優(yōu)化產(chǎn)品，快速打出自己的信用度。 7—12月：陸續(xù)推出“藍(lán)田玉雕和玉器”這些較高檔且全國(guó)較知名的產(chǎn)品以提升自身形象，加強(qiáng)網(wǎng)上對(duì)本公司的認(rèn)知度，擁有固定的合作伙伴； 擴(kuò)大企業(yè)在西安地區(qū)的知名度。此時(shí)產(chǎn)品基本成熟，繼續(xù)宣傳品牌，抓好培訓(xùn)質(zhì)量與內(nèi)部人員培訓(xùn)，與新的廠商積極展開(kāi)合作。此時(shí)公司所承擔(dān)的業(yè)務(wù)將是完全的中介模式，本公司與各地工藝品商家進(jìn)行聯(lián)系，為其提供陜西工藝品的詳細(xì)信息，并全面代理陜西各特色工藝品的銷(xiāo)售如榆林地毯、西安景泰藍(lán)、唐三彩、唐壁畫(huà)摹本、碑林碑石拓片和肚兜。由于我公司已經(jīng)具有一定的知名度，將使各大公司對(duì)本公司產(chǎn)生信任感。本公司賺取的中介費(fèi)用，作為本公司的主要利潤(rùn)源。利用公司已有規(guī)模，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為網(wǎng)上工藝品界代理的領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)注重在穩(wěn)定中求發(fā)展。市場(chǎng)分析由于地域的限制，本公司目前對(duì)西安市的學(xué)生和家庭做了一次大型的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的調(diào)查，用以獲得一個(gè)相關(guān)比較集。民辦高校68所，其中上萬(wàn)人的民辦高校5所（全國(guó)10所）。對(duì)此我們?cè)O(shè)計(jì)了以下幾個(gè)問(wèn)題：1) 學(xué)生上網(wǎng)的時(shí)間和每周上網(wǎng)頻率的統(tǒng)計(jì)：通過(guò)圖表，可以清晰的看出，%,并且這些上網(wǎng)的人中，%，近乎39萬(wàn)人。圖41學(xué)生每天上網(wǎng)時(shí)間表圖42學(xué)生每周上網(wǎng)時(shí)間表2) 學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容的調(diào)查:%的學(xué)生把查找資料放在上網(wǎng)內(nèi)容的第一位，%的學(xué)生把玩游戲放在第一位，%把聊天放在第一位。雖然目前來(lái)看，西安的學(xué)生對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的需求比例很小。%來(lái)計(jì)算，就有近24578會(huì)有成為公司的未來(lái)顧客。西安目前可上網(wǎng)用戶(hù)為40萬(wàn)，家庭上網(wǎng)主要采取了包月和電話(huà)上網(wǎng)兩種方式。這些有上網(wǎng)條件的家庭一般家庭收入在西安屬于中等偏上，家庭人員的受教育水平較高，并且購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，能夠緊跟社會(huì)的發(fā)展潮流。 圖44家庭能否上網(wǎng)對(duì)于這部分可以上網(wǎng)的家庭用戶(hù)，將作為網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的潛在顧客而出現(xiàn)。根據(jù)西安市城鎮(zhèn)人口數(shù)目，結(jié)合其收入狀況等可初步估算出我公司對(duì)個(gè)人用戶(hù)需求的市場(chǎng)規(guī)模為：市場(chǎng)規(guī)模=全國(guó)人口 目標(biāo)群體年齡百分比 目標(biāo)群體教育水平百分比 目標(biāo)群體收入水平百分比 有實(shí)際工藝品需求群體百分比 愿意接受新型事物百分比調(diào)整系數(shù)δ=140，000%%%%%δ =（萬(wàn)）（調(diào)整系數(shù)δ含義：%，因?yàn)椋?，有些在西安本地的消費(fèi)者無(wú)需求；；。這些群體個(gè)人思維開(kāi)放，喜好接受新事物，對(duì)工藝品有一定的愛(ài)好。 市場(chǎng)細(xì)分 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)根據(jù)國(guó)內(nèi)形勢(shì)，從宏觀上大致可分為兩類(lèi)：，主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市。而這些市場(chǎng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成一定的規(guī)模，人們敢于接受新事物，有較高的接受新鮮產(chǎn)品能力。2. 待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，即潛在市場(chǎng)，如武漢、杭州等。對(duì)于這種新型的消費(fèi)方式不能接受，但是隨著社會(huì)的日益發(fā)展其市場(chǎng)潛力巨大。l 學(xué)生市場(chǎng)： 年齡在1830歲，具有較高的知識(shí)水平，敢于接受新型事物，對(duì)工藝品有一定愛(ài)好。這些市場(chǎng)將作為我公司前期的主打市場(chǎng)。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) “Internet”對(duì)全球人們的影響深遠(yuǎn)，越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)交易網(wǎng)站的出現(xiàn)即是證明，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)幾年的必然趨勢(shì)。陜西工藝品是中國(guó)古文化璀璨的明珠之一，越來(lái)越多家庭收入較好的人把收藏古工藝品作為自己的愛(ài)好，我公司的市場(chǎng)前景非常良好。 國(guó)內(nèi)有很多專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)上銷(xiāo)售網(wǎng)站，已經(jīng)有很多人率先涉足這個(gè)行業(yè)。 而且很多公司都有自己的網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和銷(xiāo)售。 現(xiàn)階段個(gè)人消費(fèi)途徑主要以在傳統(tǒng)市場(chǎng)為主。行業(yè)的提前進(jìn)入者，有的已經(jīng)在網(wǎng)上擁有自己的較高的信用度和合作伙伴?，F(xiàn)在Internet的普及，越來(lái)越多的公司為了追求新鮮或是宣傳需要，都組建了自己的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，在宣傳本公司和公司產(chǎn)品的同時(shí)也進(jìn)行一定的銷(xiāo)售。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)216。 產(chǎn)品資源： 地處西安，資源豐富；216。 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域：易趣網(wǎng)站，最大的交易網(wǎng)站；216。 地 域： 立足西安依托陜西；216。 營(yíng) 銷(xiāo)： 策劃貫穿營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，模式靈活而務(wù)實(shí)；216。營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 公司成立的半年內(nèi)，本公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是以 “秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車(chē)馬復(fù)制品”來(lái)開(kāi)創(chuàng)品牌，為以后陸續(xù)推出的其他特色工藝品打好堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。近期 公司將利用產(chǎn)品的N（New/新穎）、Q(quality/優(yōu)質(zhì))、 V(value/物超所值)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)巨大的現(xiàn)有市場(chǎng)——“在網(wǎng)上打開(kāi)信用度”。遠(yuǎn)期 注重公司整體形象，深入挖掘品牌價(jià)值，同時(shí)不斷創(chuàng)新，將公司引入更廣泛的領(lǐng)域和地域。 第 06月 公司將集中所有精力把 “秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車(chē)馬復(fù)制品”這一市場(chǎng)做好，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹(shù)立我們的品牌形象； 216。 第 1324 月 利用一年樹(shù)立起的品牌形象，建立自己的個(gè)人網(wǎng)站，陸續(xù)打開(kāi)“榆林地毯”、“西安景泰藍(lán)”、“唐三彩”、“唐壁畫(huà)摹本”等陜西特色工藝品市場(chǎng)，同時(shí)注意完善公司的品牌形象；216。在成長(zhǎng)期公司的利潤(rùn)將迅速上升，這時(shí)期應(yīng)爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。 產(chǎn)品策略 品牌策略216。具有出廠證明和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)， 產(chǎn)品服務(wù)1. 售前服務(wù)⑴ 本公司將在易趣網(wǎng)站上詳細(xì)介紹本公司所售產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)地、價(jià)格等重要信息；⑵ 隨時(shí)和顧客保持聯(lián)系，提供完整