【正文】 ４年博世汽車專業(yè)維修網(wǎng)絡(luò)２００家”計(jì)劃。全球最大的汽車快修連鎖企業(yè)——美國(guó)ＡＣ德科公司日前也表示，未來兩三年內(nèi)，將在中國(guó)發(fā)展超過２００家汽車快修連鎖店。中國(guó)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，顯然吸引了眾多已在汽車發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)營(yíng)多年的汽車服務(wù)業(yè)巨頭。這部分企業(yè)大都選擇了北京，江浙滬，和華南地區(qū)跑馬圈地，作為發(fā)展的重點(diǎn)。從整體上看，山東的汽車用品批發(fā)商有三個(gè)特點(diǎn)：1，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的整體素質(zhì)不高，由夫妻店，兄弟店發(fā)展而來，有些批發(fā)商現(xiàn)在仍然沿用這種模式；2，企業(yè)的規(guī)模，銷售額，較之其他省份的批發(fā)商還比較?。?，企業(yè)的銷售重點(diǎn)在于賣貨，銷售方式以坐商為主，對(duì)客戶關(guān)系關(guān)注不夠，較少通過各種形式為下游零售商提供增值服務(wù)，基本上沒有特別穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)。臨沂的批發(fā)商都位于臨西五路華豐汽車裝具城，比較大的有兩家：臨沂振蒙商貿(mào)有限公司和三九汽車用品公司。其優(yōu)勢(shì)在于車臣已經(jīng)擁有了自己的一套運(yùn)做體系，山東汽車用品市場(chǎng)正處于上升期，沒有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)能覆蓋全省的批發(fā)商，對(duì)車臣的擴(kuò)張是個(gè)好機(jī)會(huì)；劣勢(shì)在于車臣的經(jīng)營(yíng)時(shí)間并不長(zhǎng)，其老板王勇以前是某汽車用品公司駐山東的業(yè)務(wù)員，企業(yè)的實(shí)力還比較差，如果出現(xiàn)一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的沖擊會(huì)比較大。3，濟(jì)南有三家比較大的批發(fā)商。萬峰的優(yōu)勢(shì)在于在膠東半島一帶經(jīng)營(yíng)很長(zhǎng)時(shí)間了，與一部分零售商建立了良好的客戶關(guān)系；劣勢(shì)在于：由于長(zhǎng)期沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也阻礙了其自身的發(fā)展壯大，年銷售額長(zhǎng)期保持在八九百萬左右。二，競(jìng)爭(zhēng)分析1，從批發(fā)商層面看，山東的汽車用品市場(chǎng)從整個(gè)山東省來看，有三大中心：青島，濟(jì)南，臨沂。從零售層面看，沈陽市的汽車美容店已經(jīng)經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)比較好的店已經(jīng)有了比較穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)不善的店也已經(jīng)退出了市場(chǎng)，可以說，由高速成長(zhǎng)期步入了成熟期。臨沂有兩家比較大的批發(fā)商，三九和振蒙年銷售額有兩千多萬元，但由于臨沂特殊的地理位置，貨物流向了山東，江蘇，河南，安徽四省。青島主要輻射膠東半島一帶，只有一個(gè)較大的批發(fā)商——青島萬峰；濟(jì)南有三家較大的：車臣，達(dá)安，廣深。（以上數(shù)據(jù)來自中國(guó)信息統(tǒng)計(jì)網(wǎng)）從以上數(shù)據(jù)對(duì)比來看，遼寧省的各項(xiàng)指標(biāo)均落后于山東，從批發(fā)的層面看，僅沈陽市就在眾多中小批發(fā)商中形成了四大批發(fā)商：新天成（年銷售額7000萬左右），新豐咸（年銷售額3000萬左右），多多（年銷售額3000萬左右），歐為德（年銷售額2000萬左右）。我們通過山東省和遼寧省的對(duì)比，來看一下山東市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。其中私人轎車51萬輛,%.%,城鎮(zhèn)每百戶家庭家用汽車4，5輛。(3)山東市場(chǎng)山東省幅員1571萬平方公里，共有17個(gè)地級(jí)市，49個(gè)市轄區(qū)，31個(gè)縣級(jí)市，60個(gè)縣，總?cè)丝?248萬，2005年GDP18468，3億元，人均2000美元，僅次于廣東省，居全國(guó)第二位。按每輛車20元的消費(fèi)計(jì)算，每天產(chǎn)值在100萬元以上。據(jù)上?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道，根據(jù)此前對(duì)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤(rùn)情況分析，在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng)上，整車的銷售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%，零部件供應(yīng)利潤(rùn)約占20%，有60%的利潤(rùn)是在其服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的；據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)算，一輛整車的購買費(fèi)用大概占到該車終生成本的35%，購車后的各種稅費(fèi)大概占20%，而汽車保養(yǎng)，裝飾，和更換零配件的費(fèi)用則高達(dá)45%；據(jù)央視調(diào)查：目前我國(guó)60%以上的高檔私家車主有汽車美容需求；70%的私家車主愿意安裝防盜報(bào)警設(shè)備……羅蘭貝格公司的一份報(bào)告指出，光是以裝飾為主的各類汽車用品市場(chǎng)，到2005 年市場(chǎng)銷售額就達(dá)到了420 億元，2010 年將達(dá)到840 億元，中國(guó)的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1900億元。美國(guó)目前汽車保有量超過2億輛，但持續(xù)高油價(jià)對(duì)汽車消費(fèi)形成了一定的彈性制約，但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究表明，只要油價(jià)維持在一定合理的高位,不高得十分離譜,則高油價(jià)對(duì)車流量影響將非常有限,汽車消費(fèi)需求對(duì)油價(jià)不具有很強(qiáng)彈性,其彈性系數(shù)小于1.（2）汽車售后市場(chǎng)隨著2002年汽車銷售的火爆，被西方國(guó)家譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”的汽車后市場(chǎng)，正在我國(guó)步入黃金時(shí)代。國(guó)內(nèi)外各種預(yù)測(cè)表明，2020年中國(guó)很有可能超過美國(guó)成為世界上最大的汽車制造國(guó)。據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心估計(jì)，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)將會(huì)保持20—30年的快速增長(zhǎng)， 2010年達(dá)到5669萬輛，2020年將高達(dá)13103萬輛。 如果你看到某人花了10萬元買了一輛汽車，那便意味著，他還將為汽車后市場(chǎng)貢獻(xiàn)15萬元。關(guān)于在山東全省發(fā)展一站式汽車連鎖服務(wù)中心的商業(yè)計(jì)劃書引言：一， 行業(yè)分析（1）整車市場(chǎng)2006年我國(guó)汽車保有量突破3500萬輛（其中私家車突破1800萬輛），成為全球第二大汽車消費(fèi)國(guó)。近年來，我國(guó)汽車業(yè)迅猛發(fā)展。我國(guó)目前的汽車人均保有量還很低，%（19輛），大約相當(dāng)于美國(guó)90年前的水平，是世界上汽車市場(chǎng)潛力最大的國(guó)家，其中家用轎車比例將增加到78%,達(dá)到類似歐美國(guó)家平均一家一輛的水平。放眼我們身邊，大大小小的汽車美容店也風(fēng)涌而起。作為汽車后市場(chǎng)的主力軍汽車用品市場(chǎng)，通過這幾年的飛速發(fā)展，在全國(guó)已初步形成了廣州永福路，北京六里橋，成都紅牌樓三大汽車用品批發(fā)中心，涌現(xiàn)出了太原茂德隆，杭州歐特隆，沈陽新天成等年銷售額在八，九千萬的大批發(fā)商。 以成都為例，該市目前的私家車擁有量為49萬輛，若按一輛車每10天打理一次，成都每天有近5萬輛車進(jìn)行美容消費(fèi)。預(yù)計(jì)到2010年，成都汽車美容年產(chǎn)值將超過100億。（見附1，山東省地圖）山東省目前占有國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)10%的份額, 2004年山東省社會(huì)汽車保有量達(dá)到334萬輛以上,比上一年增長(zhǎng)了約50%.2005年年末民用汽車擁有量250萬輛,%。山東的汽車用品市場(chǎng)與其他省市相比還比較落后，主要表現(xiàn)在：一，在批發(fā)商層面，沒有規(guī)模比較大的批發(fā)商；二，在零售商層面，比較正規(guī)的大型汽車美容店和專業(yè)汽車美容連鎖店比較少，大都以低層次的路邊小攤的方式生存，這給規(guī)模經(jīng)營(yíng)的企業(yè)一個(gè)很好的切入時(shí)機(jī)。遼寧省幅員1502萬平方公里，共有14個(gè)地級(jí)市，有人口4217萬，2004年GDP6872億元，人均16297元，至2005年汽車保有量140萬輛。山東的汽車用品市場(chǎng)從整個(gè)山東省來看有三大中心：青島，濟(jì)南，臨沂。這四家中只有車臣年銷售額突破了一千萬元。從以上數(shù)據(jù)來看，山東還存在著比較大的批發(fā)商成長(zhǎng)的空間。而山東濟(jì)南，淄博，東營(yíng)，維紡等地，汽車美容店正如雨后春筍般不斷增加，說明這個(gè)市場(chǎng)在山東已經(jīng)步入了高速成長(zhǎng)期。2，青島主要輻射膠東半島一帶，只有一個(gè)較大的批發(fā)商——青島萬峰汽車用品有限公司。缺少了競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)偏安一隅，惰性比較強(qiáng)，缺乏活力。濟(jì)南車臣汽車用品有限公司是專門從事汽車用品批發(fā)的企業(yè)，年銷售額在一千萬左右，是在濟(jì)南從事汽車用品批發(fā)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。濟(jì)南達(dá)安汽車用品公司和濟(jì)南廣深汽車用品公司都位于濟(jì)南市北園大街山東汽車城，企業(yè)規(guī)模相當(dāng)，年銷售額都在七八百萬左右，以坐商為主，企業(yè)的惰性比較大。其優(yōu)勢(shì)是憑借臨沂本身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，銷售量非常大，振蒙的年銷售額在兩千萬左右；劣勢(shì)是其銷售的商品大部分流向了山東，河南，安徽，江蘇四省，起到了商品分銷的作用，卻沒有建立起客戶關(guān)系方面的優(yōu)勢(shì)，銷售方式以坐商為主，比較被動(dòng)。4，從零售層面看，山東市場(chǎng)基本上還沒有專門定位于山東的正規(guī)，專業(yè)的汽車美容快修連鎖企業(yè)。這部分地區(qū)是過度競(jìng)爭(zhēng)，而山東市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Σ⒉槐纫陨系貐^(qū)差，卻基本上處于市場(chǎng)空白區(qū)，是一個(gè)發(fā)展汽車美容連鎖的好機(jī)會(huì)。殼牌公司已和上汽集團(tuán)簽訂協(xié)議，計(jì)劃合資成立國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的汽車快修公司——安吉－杰菲汽車快修連鎖店，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車預(yù)防性保養(yǎng)服務(wù)供應(yīng)商。汽車用品連鎖企業(yè)澳德巴克斯及日本黃帽子株式會(huì)社已搶先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在北京汽車服務(wù)市場(chǎng)，本土品牌也在摩拳擦掌，目前已有馳耐普、百援、車爵仕、特福萊、月福、友福、愛義行等十幾個(gè)汽車裝飾連鎖品牌，以及車酷、中車汽修等一批汽車維修品牌迅速擴(kuò)張。4S店由于產(chǎn)品價(jià)格太高，且只能服務(wù)于某一品牌車型，不可能成為未來給汽車做售后服務(wù)的主要業(yè)態(tài)。美國(guó)通用汽車AC德科公司根據(jù)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的研究認(rèn)為，許多私家車主在完成新車的三次保養(yǎng)后，因?yàn)閮r(jià)格和維修時(shí)間等原因就不再去4S店了。就像肯德基、麥當(dāng)勞這些連鎖店一樣，一站式汽車連鎖服務(wù)中心將在同一總部的管理下，使用統(tǒng)一商號(hào)、采取