【正文】 落實銷售任務(wù)。1 安排廣告促銷計劃上報省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，分析市場形勢，落實下期銷售任務(wù)，考核評定工作業(yè)績與工資資金，通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于12次，并做好走訪記錄。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達公司政策。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報銷售公司考核意見。 每月做出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。 每月召開1次客戶經(jīng)理會議與經(jīng)銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務(wù)，傳達公司精神。二、 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 控制各項銷售費用的開支。 制定負責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進行預(yù)審。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進行廣告安排與投放工作。...../Shop/《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料...../Shop/《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料...../Shop/銷售經(jīng)理操作實務(wù)手冊目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的崗位職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 二、娃哈哈獲得的主要榮譽 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 四、對企業(yè)精神的理解 五、非常營銷第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 一、業(yè)務(wù)基本流程 二、操作規(guī)范 附件一 促銷申請報告(樣板)第四章 人事管理制度 附件一：新進銷售人員登記表 附件二：離職人員登記表第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定 財務(wù)基本知識 一、經(jīng)營費管理規(guī)定 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定 五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定第六章 廣告的投放和管理一、 廣告投放的實施規(guī)則二、 廣告投放媒體選擇原則：三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 四、 廣告投放實施要求五、 廣告計劃與實投六、 廣告費承付必備條件七、 促銷活動實施細則廣告費使用權(quán)限及審批辦法第七章 銷售公司保密制度第八章 投訴處理和打假工作一、 市場上常見法律問題的處理方法二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴三、 消費者投訴處理要求四、 銷售打假工作第九章 省級辦事處管理辦法 總則 選址及變更事項管理 人員配置管理 辦公消耗品管理 文書管理 會議管理制度 出差考勤管理 安全、衛(wèi)生制度第十章 渠道管理一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理六、 如何管理好你的客戶七、 經(jīng)銷商管理20則第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負全責(zé)。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 更多資料請訪問.(.....)更多企業(yè)學(xué)院：...../Shop/《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料...../Shop/《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料...../Shop/《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料...../Shop/《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座...../Shop/《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料...../Shop/《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料...../Shop/《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料...../Shop/《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料...../Shop/《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。 負責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 負責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 落實分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。 負責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 負責(zé)落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。 每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù))。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題?？蛻艚?jīng)理崗位職責(zé)一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé)3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。 每月召開1次二批商會議。 按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi)勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。西部之光1994年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實現(xiàn)利稅17659萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支持企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。?zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達能等外方合資成立五家公司，引進外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產(chǎn)流水線，通過引進資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力，1998年6月，公司適時推出中國人自己的可樂──非常可樂系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境?！?娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進企業(yè)稱號● 全國消費者心中的理想品牌● 中國馳名商標(biāo) ●中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品● 全國質(zhì)量管理先進企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè)三、 娃哈哈提倡的企業(yè)精神● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅定；積極進取，勇往直前。● 勇于開拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機；身處逆境，● 臥薪嘗膽；積極進取，勇于創(chuàng)新。四、對企業(yè)精神的理解勵精圖治 勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。毛主席說過：“人是要有一點精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代，肩負創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進取；就不可能勇敢地面對前進道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。理想和信念，是一種強大的精神力量。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經(jīng)濟的發(fā)展做出更大的貢獻，要在國際經(jīng)濟舞臺上占有一席地位。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟建設(shè)實踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵人。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠的目標(biāo)?！叭娍梢詩Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠不敗。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團結(jié)友愛，無私奉獻等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時代精神的一種價值觀。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。改革開放的總設(shè)計計師鄧小平同志也曾多次強調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時期，遠沒有到止櫓享樂的時候。一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠大目標(biāo)奮勇前進的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠戰(zhàn)勝各種艱難險阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個不貪戀一時享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時代的進步，社會的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。因此，娃哈哈堅持反對鋪張浪費、反對浮靡奢侈，提價精打細算，提倡節(jié)儉持家。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。這種價值觀念是由時代所決定的。反對出眾，也就是反對開拓和創(chuàng)新。而如今的時代是一個改革開放的時代，是一個革新的時代，是一個萬馬奔騰的時代，這個時代所需要的是突破老框框，這個時代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開拓”的意思。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪嘗膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。其次，要求有非常積極的進取意識，目光高遠，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。要樹立起理想和抱負，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進步的不竭源泉。在激烈競爭的市場經(jīng)濟時代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢。這是前提，是基礎(chǔ)。自強不息自強不息，意指自求上進，永不停息。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。無論個人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)