【正文】 動了德國威能在中國供熱領域的第一步。索尼埃威能產自德國，是全球壁掛鍋爐市場的領導品牌。威能集團在中國市場銷售德國威能和法國索尼埃3. 威能公司在中國的介紹威能集團的目標是致力向中國市場推廣優(yōu)良的品牌價值，人文化的能源意識，清潔供暖的環(huán)保概念，創(chuàng)建對生活標準的更高要求。分公司遍布歐洲，產品遍布世界100多個國家和地區(qū)，合作伙伴更廣泛分布于歐洲、非洲、美國、南美和亞洲，以支持其產品供應和服務。威能在德國Remscheid創(chuàng)建威能1894年 第一臺燃氣即熱式熱水器的生產使其聞名于世1924年 威能第一臺露地采暖爐問世1961年 威能推出燃氣壁掛鍋爐1963年 索尼埃對于這類客戶，銷售人員要針對這種心理，著重宣傳德國威能的品牌地位和威能在國內做過的一些高檔住宅項目，在銷售的過程當中特別強調客戶的自我滿足。對于這類客戶，銷售人員應當切身地幫助客戶從實用的角度進行系統(tǒng)的配套選擇，不要讓客戶購買后后悔，產生濃烈的心理反差，提高客戶的滿意度，必將帶來更多的客源。對于這類型的客戶，銷售人員應及時地了解競爭對手的報價體系，找出價格差異點，系統(tǒng)配置要盡量選擇性價比高的產品，突出專業(yè)技能、節(jié)省使用成本和售后服務優(yōu)勢等增值部分，以滿足客戶的經濟心理。 有些客戶對系統(tǒng)造價的高低非常重視，低廉的價格才能更使其滿意。 有些客戶對所需的家庭采暖系統(tǒng)要進行周密的比較與選擇，而且購買時頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳等方面的影響。14. 客戶確認15. 財務結算，收款16. 建立售后服務檔案17. 跟蹤服務 系統(tǒng)配置流程 銷售的技巧產品銷售的五種方法： 有些客戶是曾經購買或使用過威能產品，他們對威能產品的品質和性能十分地熟悉和信任，因而產生一種偏愛心理。7. 設計方案的制作，CAD制圖8. 與客戶溝通設計方案，對設計方案進行修改。客戶信息表客戶姓名：通訊方式：Email：系統(tǒng)安裝地址：小區(qū)名稱：通過何種方式了解威能品牌 　　　　　　購買系統(tǒng)的次數(shù) 　　　　 新居套型 　　　　 　　　　　新居單價 新居面積 　　 預計裝潢總價 　 對威能品牌的了解程度 　　　　 　　 對供暖知識的了解程度 　　　　 　　 從事行業(yè) 　 　 　 客戶要求： 銷售流程1. 與客戶打招呼，表明自己的身份；2. 接近客戶，與客戶溝通，了解客戶的情況和需求；3. 向客戶初步介紹德國威能的品牌和產品；4. 向客戶展示威能產品樣本和其他各種宣傳品，并著重介紹分戶獨立采暖的優(yōu)點；5. 向客戶介紹戶式供暖系統(tǒng)的組成，幫助客戶確定所選擇的供暖方式。問是銷售的關鍵階段,幫助銷售人員細致全面地了解客戶的需求。 接近客戶，首先要接近客戶，尤其是在客戶表現(xiàn)猶豫不決或不能做決定的時候，接近客戶、說服客戶就更為重要了。，需采用不同的對應方法去建立良好的關系。一家供暖公司的生意是否興隆，很大程度上是看其所擁有的固定客戶有多少。 留住客戶，擴大銷售是店面銷售人員的目標。在談話開始的時候要避免談那些有分歧的問題，而是強調那些雙方看法一致的問題。避免爭論。進入角色地傾聽。反饋性歸納。友好表情和全神貫注地傾聽對方的談話而又自然的態(tài)度，能夠鼓勵他人暢所欲言。傾聽是保持聯(lián)系的問題，是從客戶那里得到真實情況的問題。但巡視管理的實質是傾聽客戶意見，與客戶保持接觸。進行客戶管理，必須了解客戶，了解客戶的一種切實可行的辦法是實施巡視管理。 如何與客戶打交道對客戶進行管理，需要采用科學的管理方法，主要的有巡視管理和關系管理。 要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須對銷售工作及時地有新的知識，供暖技術的發(fā)展是日新月異的，新能源和新技術的開發(fā)速度很快，不能總停留在狹隘的傳統(tǒng)觀念里。 由于消費者個性化、差別化的消費需求，銷售人員要站在客戶的立場上體會客戶真實的需求和想法。 在工作過程中，銷售人員應把握住時間和機會，注意競爭對手品牌的舉動。 組織架構圖股東方店長1人銷售部4人前臺接待1人工程部6人財務部1人銷售人員2人暖通設計師2人安裝隊甲3人安裝隊乙3人售后人員2人說明：1. 基本設置：15人2. 適用于年度銷售100200戶的授權代理商零售店3. 安裝隊乙，在建店的不同時期，隨業(yè)務量的變化而可以：1） 暫時不雇用2） 調配到售后部門 工作職責第4篇：銷售服務管理 銷售管理 銷售人員應具備的業(yè)務技能 應充分地了解德國威能的大致情況，此外，還應了解德國威能在市場上的行情相關的知識。，持續(xù)調整和優(yōu)化組織機構和人員配備。4. 店面員工儀表的基本要求l 發(fā)型整潔l 服裝干凈、整潔l 指甲不宜過長l 男員工不能留胡須l 女員工要化淡妝l 皮鞋必須每天擦亮第3篇：人員配置及管理 組織架構 組織架構建立大原則。2. 以熱情、專業(yè)的態(tài)度及時地接待每一位客戶。，并陳列有序的。，不得私自選用其他圖片和主形象畫面。、標識，并始終保持整潔完好和規(guī)范。，建議出實樣演示，演示的系統(tǒng)設計必須專業(yè)，并易于操作，方便客戶進行實地體驗。，陳列盡量靠近威能的VI標準，不要出現(xiàn)過多的色彩影響店面的整體形象。，配以文字說明和圖片。2. 嚴格執(zhí)行德國威能零售店面VI標準，對于提高授權代理商零售店的管理水平、增強全系統(tǒng)的凝聚力將起到重要作用，這同時也是授權代理商義不容辭的責任。l 統(tǒng)一的品牌形象將企業(yè)經營理念、價值觀念和文化特征，運用整體傳達系統(tǒng)（特別是視覺傳達系統(tǒng)），將信息傳達給企業(yè)內部和社會大眾，使其對企業(yè)產生一致的價值認同感和凝聚力。2. “一站式”的服務理念，以客戶為中心的悉心關懷，加強客戶滿意和忠誠度。2. 以德國威能品牌為依托，提供家居舒適智能系統(tǒng)的集成，使威能用戶得到最滿意的戶式獨立采暖系統(tǒng)解決方案的設計和執(zhí)行。授權代理商零售店銷售手冊全國24小時免費咨詢熱線4007001890目錄第1篇：前言 《銷售手冊》的目的 客戶服務標準第2篇：選址、形象及環(huán)境 店面選址 店面外觀形象標準 店面內部產品陳列標準 店面環(huán)境標準 店面人員形象標準第3篇：人員配置及管理 組織架構 工作職責第4篇：銷售服務管理 銷售管理 銷售流程第5篇：銷售常見問題問答 威能集團及威能品牌 供暖知識問答 壁掛爐知識問答 系統(tǒng)產品知識問答《德國威能授權代理商零售店銷售手冊》第1篇：前言威能集團：家居舒適智能系統(tǒng)的主導供應商我們的客戶：對戶式獨立采暖系統(tǒng)有需求并對生活品質有較高要求的廣大中國消費者。授權代理商零售店面的重要性：1. 是終端用戶的直接接觸和守護者，是廠家與客戶之間的橋梁。德國威能廠家：1. 以先進的產品和市場意識為先導，以加強對授權代理商零售店面在培訓和技術上的支持2. 通過規(guī)范的服務贏得客戶的滿意度和忠誠度，進而提升威能品牌的市場占有率、品牌形象提高、企業(yè)效益更好 《銷售手冊》的目的1. 建立一個標準化的操作和管理規(guī)范，用以打造一個統(tǒng)一的德國威能品牌零售店的模式。 客戶服務標準1. 服務標準l 提供專業(yè)的服務l 客戶需求的全面了解、并確認、以專業(yè)化的禮儀和態(tài)度l 堅持銷售手冊中規(guī)范化的銷售流程l 履行承諾，在時間、價格和服務承諾上l 預算說明和結算解釋l 良好的客戶管理水平，跟蹤和關懷l 溫馨優(yōu)雅的展示和引導客戶選擇威能品牌的產品第2篇：選址、形象及環(huán)境 店面選址1. 臨街的門面房是最佳的選擇2. 人流量和附近小區(qū)環(huán)境3. 具備方便的停車位置4. 有足夠的展示空間5. 具備良好的周邊環(huán)境6. 具備長期經營的前景 店面外觀形象標準1. 企業(yè)形象的統(tǒng)一是品牌經營的視覺體現(xiàn)。l 一個良好的店面形象會增強客戶對品牌及其代理商的信任。3. 按照威能VI手冊的要求實行統(tǒng)一的店面外觀形象設計（參見VI手冊） 店面內部產品陳列標準，根據(jù)店面的面積選擇出樣的品種，但原則上不少于3臺壁掛爐+1臺落地儲水罐。 店面環(huán)境標準。、整齊。 店面人員形象標準1. 授權代理商零售店員工應穿戴統(tǒng)一的服裝，并保持服裝整潔。3. 授權代理商零售店員工不得在公眾場合談論以及表達一些對威能品牌及威能產品不利的言論。，會出現(xiàn)一職多能。，儲備專業(yè)技術人員。 產品知識是進行銷售服務介紹時的基本要點，銷售人員要將全系統(tǒng)產品的型號、價格、特征、產地、種類、制造流程、設計、規(guī)格、功能、性能、流行性、先進性、推廣要點、使用方法和維護保養(yǎng)方法等各種基礎知識牢記在心。例如：銷售量、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時地與威能公司匯報溝通。只有充分地了解不同客戶的購買特性和心理，才能更好地提供令客戶十分滿意的設計方案和建議，促進客戶購買威能的產品。要努力學習、靈活地運用接待客戶時的基本用語、應對技巧以及處理客戶各種抱怨的技能。實施客戶之間的巡視管理。巡視管理雖然也強調店家在客戶之間巡視。一個卓越的營銷管理者在巡視的時候，要進行許多活動，歸納起來，至少有三個方面：。1）首先，要制定有效的傾聽策略鼓勵他人說話。諸如“我對你的觀點很感興趣”等語言，也能激發(fā)客戶打開話匣。即不時地把對方談話的內容加以總結并征求意見，如:“您剛才說的話是這個意思嗎？”這也說明我們對客戶的觀點慎重考慮，并使客戶有重申和澄清其本意的機會。在傾聽客戶所談內容的同時充分了解客戶的感情。當客戶在說一些滿意道理的事情時，不要急于去糾正。2）其次，要采用有效傾聽的方式。對客戶進行教育，引導客戶樹立正確的消費觀念，明確什么樣的設計才是專業(yè)的采暖系統(tǒng)的標準，教會客戶了解德國威能產品的優(yōu)點，相當于給客戶一把尺子去量威能與其他競爭對手的差異。幫助客戶解決選購、安裝、調試、使用、維修中所有的問題，為客戶提供優(yōu)質的服務。沒有與客戶的全面交流與溝通，是難以做到這一點的。，人都是先相識，進而相知的，最后才能建立穩(wěn)固的合