向管理要業(yè)績(jī)——經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理-展示頁(yè)
2024-08-02 10:32本頁(yè)面
【正文】 解同行口碑： 了解同業(yè)口碑： （下游客戶） 特別提示： 不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度。 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定。 了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī) amp。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持。 19 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷(xiāo)意識(shí) 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況。 行銷(xiāo)意識(shí)：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 市場(chǎng)能力：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 管理能力：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷(xiāo)售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； ?思路三： 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。 ?直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷(xiāo)商 14 廠商在產(chǎn)品流通過(guò)程中分工各有不同 市場(chǎng)開(kāi)拓 獲得訂單 配送 收款 倉(cāng)儲(chǔ) 生產(chǎn) 消費(fèi) 終端市場(chǎng) 廠家 經(jīng)銷(xiāo)商 市場(chǎng)維護(hù) 品牌傳播 獲取信息 15 了解經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理 16 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是成功的基礎(chǔ) ? 終端客戶推薦 ? 同行之間推薦 ? 招投標(biāo)網(wǎng)站篩選 17 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的途徑 18 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路 ?思路一： 選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 ?直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（ DST） /倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（ WAD經(jīng)銷(xiāo)商） － 公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。這包括對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍等等。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 — 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 ?通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 廠商關(guān)系的原則 12 廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則 ?建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任。 通過(guò)專(zhuān)業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益， 引導(dǎo) 經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái) （即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在 送我們的產(chǎn)品 …… ） 在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不 沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等） 的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng) 最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是 “ 坐地虎 ” ，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。 市場(chǎng)不熟悉 對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。 通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“ 夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系 ” 的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷(xiāo)商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場(chǎng)策略。 —— 右派： （ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。 問(wèn)題： 你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？ 我愛(ài)他，他不愛(ài)我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 6 人的 觀念決定行為 ，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí) —— 作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚， 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正。向管理要業(yè)績(jī) ——經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理 Beijing Gloryway Medical 周文鳴 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理 課程介紹 3 什么是經(jīng)銷(xiāo)商 ? 是指將購(gòu)入的產(chǎn)品通過(guò)自己擁有的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 4 藥械銷(xiāo)售鏈條 制造廠家 企業(yè)銷(xiāo)售公司 藥械批發(fā)公司 藥市 醫(yī)藥連鎖公司 醫(yī)院 藥店 5 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系 ? ? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的 銷(xiāo)售平臺(tái) ,是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí) .地利 .人和 !是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事 ! ? 廠商關(guān)系的本質(zhì)是 資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! ? 廠商關(guān)系是綱 ,市場(chǎng)推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! ? 廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化 ,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率 ! ? 廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng) 整體執(zhí)行力 的強(qiáng)弱。 —— 左派 （目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 觀
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