【正文】 思考題：藥店吸引人氣有那幾大要素，為什么？符合哪些條件的產(chǎn)品才能給藥店帶來長期、穩(wěn)定的利潤？您所在的藥店有哪些供應(yīng)商，您認(rèn)為哪一家供應(yīng)商最好？為什么？ （五）、“品牌分享，意識(shí)連鎖”（1）、品牌分享，意識(shí)連鎖是國內(nèi)優(yōu)秀單體終端的發(fā)展方向；（2）、意識(shí)連鎖是指由大型品牌企業(yè)倡導(dǎo)的統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一應(yīng)運(yùn)、管理模式，統(tǒng)一形象識(shí)別，非經(jīng)營權(quán)和非產(chǎn)權(quán)控制的一種連鎖形式。2007年8月，“太極獨(dú)圣終端聯(lián)盟體”是太極集團(tuán)順應(yīng)我國單體藥店“聯(lián)盟化”的發(fā)展趨勢，本著“聯(lián)合、協(xié)作、共贏”的理念，將有創(chuàng)造精神的經(jīng)銷商和優(yōu)秀終端聯(lián)合起來，共同迎接挑戰(zhàn)，共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，共同服務(wù)民生的全國醫(yī)藥營銷協(xié)作組織。（四）、聯(lián)盟化經(jīng)營專家認(rèn)為，聯(lián)盟化必將成為單體藥店特別是優(yōu)秀單體藥店的主流發(fā)展趨勢之一。慎重選擇供應(yīng)商和廠家.與您合作的供貨方和廠家，必須講誠信，有完善的價(jià)格體系、嚴(yán)格的防竄貨措施，后續(xù)產(chǎn)品多。從以上分析可以看出，只有具備以下幾點(diǎn)的產(chǎn)品，才能讓藥店賺到長期、穩(wěn)定的利潤：零售價(jià)合理，購買者容易接受；達(dá)到進(jìn)價(jià)一倍左右的利潤；產(chǎn)品的質(zhì)量好，有效果的產(chǎn)品才有回頭客；最好是名牌廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，推薦的成功率才會(huì)高；最重要的一點(diǎn)：供貨商的市場保護(hù)及價(jià)格管理真正到位；（三)、慎重選擇主推產(chǎn)品盡可能找一些能有效控制渠道和價(jià)格體系的高毛利產(chǎn)品。第三、供貨價(jià)格的長期性和穩(wěn)定性。一般大家都知道，產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)是經(jīng)營者的毛利。一個(gè)產(chǎn)品如果不適銷對(duì)路，沒有銷量，利潤就無從談起，因此，銷量，是利潤的基礎(chǔ)。更多資料請(qǐng)加小米：1504667948，可以免費(fèi)獲得更多藥店相關(guān)學(xué)習(xí)資料，第一時(shí)間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動(dòng)！（二）、選擇利潤長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品開店的目的就是為了賺錢，在市場經(jīng)濟(jì)下，藥店同樣如此，因此，在一個(gè)藥店，在做到品種多、價(jià)格低和營業(yè)員＝半個(gè)醫(yī)生這三點(diǎn)以后，如何才能使藥店獲取利潤呢？在此，我們對(duì)藥店的利潤作一分析。藥店要生存，就必須做到：品種多，價(jià)格低，營業(yè)員＝半個(gè)醫(yī)生。據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者在購買藥品時(shí)希望獲得的消息集中在以下幾個(gè)方面：藥效或療效信息（50％）藥品的副作用或安全信息（19％）價(jià)格信息（17％）藥物品種信息（13％）藥品的服用方法（13％）產(chǎn)品的療效和安全性是消費(fèi)者最重視的購藥決策因素，也是消費(fèi)者認(rèn)為最需要了解更多具體信息的兩個(gè)方面。雖然這三個(gè)小販同樣在賣水果，但由于對(duì)探尋顧客需求這個(gè)關(guān)鍵問題的理解不同，最后造成了銷售業(yè)績的差異。小販B做了這個(gè)工作，但對(duì)顧客的需求挖掘得不夠深，賣出去一斤李子。當(dāng)老太太離開時(shí)，小販C說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。C馬上稱贊老太太對(duì)兒媳婦好，說不定真生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤。小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么樣的？”老太太說要酸李子。小販A：“我的李子又紅又大，特好吃。而消費(fèi)者才會(huì)信賴你，成為你的忠實(shí)顧客，藥店才更有人氣、更有利潤。因此，營業(yè)員正發(fā)揮著越來越大的用藥指導(dǎo)作用。第二類消費(fèi)者購買時(shí)有產(chǎn)品目標(biāo)，但當(dāng)營業(yè)員提出進(jìn)一步的建議時(shí)，這類消費(fèi)者會(huì)考慮接受。因?yàn)椋櫩托枰檰柺降姆?wù)！據(jù)中國藥店雜志調(diào)查，70%的購藥者受營業(yè)員導(dǎo)購的影響?；谶@個(gè)因素，大部分的顧客希望營業(yè)員幫他選配價(jià)格合適又有效果的產(chǎn)品，他并不在意是否有廣告。營業(yè)員需具有專業(yè)知識(shí)＝半個(gè)醫(yī)生。（所以說，一些家喻戶曉的產(chǎn)品最好是按進(jìn)價(jià)或每盒虧一角錢來銷售：如三九感冒靈、泰諾、感康、嗎叮啉、地奧心血康、康泰克、斯達(dá)舒等）。因?yàn)檫@些都是家喻戶曉的產(chǎn)品，產(chǎn)品和價(jià)格都容易記住，多一角顧客都會(huì)知道，顧客如果感覺一種產(chǎn)品貴了的話，他對(duì)店里的其它產(chǎn)品心里也會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。價(jià)格低是一種策略，不能所有產(chǎn)品的價(jià)格都低，大家一定要對(duì)產(chǎn)品歸好類，哪些是賺錢的產(chǎn)品，哪些是吸引人氣的產(chǎn)品要分清楚。在經(jīng)營產(chǎn)品品種上老產(chǎn)品及廣告產(chǎn)品應(yīng)盡可能都要有，同時(shí)要注重產(chǎn)品存列工作，箱子里的貨盡可能都要擺到貨架上（這一點(diǎn)很重要，有些老板怕麻煩，喜歡把貨放在箱子里，擺在外面怕灰，這是很不好的），在產(chǎn)品排放上做到排放整齊，讓顧客看到琳瑯滿目的產(chǎn)品，滿足顧客的不同需要。人氣是藥店生存，產(chǎn)生利潤的前提和根本。 面對(duì)著如此嚴(yán)峻的形勢，我們?cè)撛趺崔k？如何發(fā)展？我們認(rèn)為，首先要找準(zhǔn)自己的生存之道，只有在生存的基礎(chǔ)上才能談發(fā)展。　 意識(shí)連鎖往往伴有品牌分享業(yè)務(wù)，由海王星辰代理的美國知名品牌“美信”就是目前意識(shí)連鎖的典型代表。意識(shí)連鎖化發(fā)展趨勢：意識(shí)連鎖是指由大型品牌企業(yè)倡導(dǎo)的統(tǒng)一經(jīng)營理念，統(tǒng)一營運(yùn)、管理模式，統(tǒng)一形象識(shí)別（招牌、服裝、店面風(fēng)格等），非經(jīng)營權(quán)和非產(chǎn)權(quán)控制的一種連鎖形式。其中有兩個(gè)方向可供選擇，一是藥妝店，就是增加化妝品的經(jīng)營；二是增加便利品，因?yàn)榍蟊闶怯肋h(yuǎn)的。 　　多元化發(fā)展趨勢：解決客單價(jià)問題 在美國，多元化經(jīng)營模式是單體藥店非常成熟的方式，很多藥店除了經(jīng)營藥品外，附帶經(jīng)營化妝品、日常用品、學(xué)習(xí)用品等商品，甚至還承擔(dān)了干洗、膠卷沖印等業(yè)務(wù)?！　【W(wǎng)絡(luò)化發(fā)展趨勢：單體藥店可以選擇成為一家網(wǎng)上藥店，降低管理成本 　 網(wǎng)上藥店最大的優(yōu)勢是互動(dòng)、信息全面、及時(shí)、準(zhǔn)確、費(fèi)用較低，將會(huì)受到越來越多的消費(fèi)者特別是網(wǎng)民的推崇。由于單體藥店無論是在物流、資金流、管理人員、管理流程等監(jiān)控手段上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經(jīng)營管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)等方面的一系列優(yōu)勢，是單體藥店無法比擬的?！?聯(lián)盟化發(fā)展趨勢：聯(lián)合起來形成聯(lián)盟。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服服務(wù)水平和能力，通過日?；⑻厣?wù)來抓住消費(fèi)者的心。 　　服務(wù)差異化發(fā)展趨勢：形成服務(wù)特色藥店。不可能一種業(yè)態(tài)獨(dú)步天下，即使在美國也有單體藥店。第三節(jié) 藥店發(fā)展趨勢如：美國第二大醫(yī)藥連鎖企業(yè)CVS有自有品牌產(chǎn)品1900個(gè)。如一些藥店開展相片沖洗業(yè)務(wù)，一些藥房賣化妝品、生活日用品等。 第三種、價(jià)外收益贏利模式 進(jìn)店費(fèi)、端頭費(fèi)、促銷管理費(fèi)、專柜費(fèi)、廣告費(fèi)是價(jià)外收益的主要模式。 第二種、平價(jià)藥房，高流量贏利模式（薄利多銷）流量高，銷售額就高從而通過快速周轉(zhuǎn)提高資產(chǎn)回報(bào)率?！八街?，可以攻玉”，為此，我們首先有必要對(duì)目前藥店的銷售模式做一歸納和分析。第二節(jié) 目前藥店銷售模式這進(jìn)一步將單體藥店推向了尷尬的境地。藥品生產(chǎn)企業(yè)的冷眼相待。⑤、是抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差。④、是業(yè)務(wù)知識(shí)更新慢。③、是市場信息欠靈通。②、是藥價(jià)相對(duì)高。單體藥店自身的不足因素①、是進(jìn)貨渠道單一。另外，連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖，可以占?jí)汗?yīng)商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。 競爭因素不利于單體藥店： 發(fā)展迅速的連鎖藥店正越來越象醫(yī)藥市場的“主力軍”，嚴(yán)重沖擊單體藥店，連鎖藥店都是一條龍、一次性的向廠家訂貨，一次性把藥放在自己連鎖中銷售，還有自己的貼牌產(chǎn)品，他們有了高利潤，控制市場以大吃小，回過頭來做服務(wù)，拿品牌藥來開刀降價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，宣傳他們是零利潤，使原來單體零售藥店的大部分消費(fèi)者紛紛轉(zhuǎn)移購買地點(diǎn)。（二）、單體藥店的劣勢　國家政策不利單體藥店 （1）、藥品零售的分類管理，處方藥限受，“處方藥須憑處方購買”、“精神類藥品不可經(jīng)營”等政策。2007年全國零售藥店共實(shí)現(xiàn)銷售1100億元，其中單體藥店所占銷售額不到50%。中小藥店店員培訓(xùn)資料第一章 藥店形勢及發(fā)展之道第一節(jié) 藥店的形勢一、單體藥店的現(xiàn)狀 （一）、概述 我國藥店總數(shù)量共有32萬多家；其中連鎖藥店企業(yè)有1600家。單體藥店總數(shù)25萬家以上占藥店總數(shù)的2/3以上。中國藥品零售市場正發(fā)生著日新月異的變化，其市場化程度遠(yuǎn)高于醫(yī)療市場。使得很多藥店的生意額下降最多達(dá)到1/3；（2）、由于國家家政策的導(dǎo)向，2006年以來，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)不斷擴(kuò)大市場份額，連鎖藥店和單體藥店均面臨客戶流失，尤其是醫(yī)保類客戶流失的難題；（3）、國家醫(yī)藥行業(yè)十一五規(guī)劃中又明確鼓勵(lì)發(fā)展連鎖，全國藥店連鎖化程度也在大幅度提高。與此相比，單體藥店無論是銷售規(guī)模還是企業(yè)實(shí)力都與這些“主力軍”相去甚遠(yuǎn)，只能在夾縫中生存。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期培訓(xùn)機(jī)制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會(huì)單體藥店不具備的。單體藥店由于資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期長、進(jìn)貨量少，不能吸引批發(fā)企業(yè)在銷售策略方面給予傾斜，因而限制了貨源的范圍，購進(jìn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的余地不大。單體藥店自主購進(jìn)藥品，因進(jìn)貨價(jià)格相對(duì)較高，加之實(shí)行獨(dú)立的成本核算，經(jīng)營成本相對(duì)高于連鎖企業(yè)門店，使得藥品零售價(jià)格偏高。單體藥店通常是“單打獨(dú)斗”，相互之間缺乏溝通，時(shí)常不能及時(shí)地獲得市場信息，以致影響經(jīng)營措施的及時(shí)有效調(diào)整。單體藥店人員少，且不能正常流動(dòng)，接受的正規(guī)培訓(xùn)少。單體藥店是醫(yī)藥商海中名副其實(shí)的“獨(dú)木舟”，獨(dú)自承受來自各方面的壓力，他們深感勢單力薄、舉步維艱，在與連鎖企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競爭中往往處于劣勢，有的慘淡經(jīng)營，有的被迫下馬。因?yàn)橘Y金實(shí)力小，銷量小，經(jīng)營場地小，大品牌的醫(yī)藥企業(yè)往往不愿意將單體藥店作為主要終端，認(rèn)為投入產(chǎn)出比不合理，既無人員支持，也無促銷支持。（三）、單體藥店的優(yōu)勢經(jīng)營更加靈活多變；決策更加自如簡單；成本費(fèi)用更加低廉；品種調(diào)整更加自主方便；資金周轉(zhuǎn)更加快捷有效；對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)更為熟悉；有一定的客戶關(guān)系；地理位置好思 考：您在的藥店是否感受到競爭的壓力？主要因素是什么？面對(duì)著如此嚴(yán)峻的形勢，我們?cè)撛趺崔k？如何發(fā)展？你認(rèn)為連鎖藥店比單體藥店有哪些優(yōu)勢？ 在嚴(yán)峻的市場形勢面前，我們中小藥店何去何從，如何生存和發(fā)展，都是我們每一位經(jīng)營人員都必須冷靜思考的問題。第一種、傳統(tǒng)藥房，常規(guī)進(jìn)銷差贏利模式目前不少藥店就是靠這一模式盈利的，降價(jià)潮的多次涌動(dòng)，平價(jià)藥品超市的殺入，市場競爭的選擇，使這種盈利模式越來越難，不少藥店已經(jīng)到了微利邊緣甚至虧損。各地鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的平價(jià)藥房，就是靠這種盈利模式來贏利的，并且一度迅速勝出。第四、多元化、差異化經(jīng)營贏利模式。第五、主推高利潤產(chǎn)品贏利模式 主推高利潤產(chǎn)品是國際上所有零售連鎖企業(yè)（不僅僅是藥店）的主要贏利模式。 思考題：貴藥店現(xiàn)在屬于那種銷售模式？您認(rèn)為以上銷售模式最適合您的藥店？ 單體藥店不會(huì)消失，這一點(diǎn)是肯定的，一個(gè)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，是行業(yè)走向成熟過程中的必然。專家認(rèn)為未來年幾年單體藥店會(huì)呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢：　　專業(yè)化發(fā)展趨勢：實(shí)施差異化經(jīng)營，成為特色?？扑幍辍?　　單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可行之道。 　　連鎖化發(fā)展趨勢：成為連鎖藥店的加盟店 。 所謂聯(lián)盟就是指將四處分布的單體藥店聯(lián)合起來，實(shí)現(xiàn)信息共享、聯(lián)采分銷、共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)等業(yè)務(wù)協(xié)作，尋求新的利潤點(diǎn)和生存空間。要解決這一問題，單體藥店之間必需形成聯(lián)盟，聯(lián)合起來，就相當(dāng)于把眾多的小木筏綁成一艘大船，抱團(tuán)作戰(zhàn)以規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。 　　區(qū)域優(yōu)勢化發(fā)展趨勢：定位為“單體藥店＋平價(jià)”，成為區(qū)域內(nèi)的大店、強(qiáng)店。中國的單體藥店由于大多身處社區(qū)或是街頭巷尾，與居民百姓有著千絲萬縷的聯(lián)系，也是日常生活消費(fèi)最便捷的終端之一，完全可以根據(jù)所在區(qū)域的不同需求，開辟自己的多元化經(jīng)營業(yè)務(wù)。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移化發(fā)展趨勢：轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，避開競爭 相關(guān)化發(fā)展趨勢：經(jīng)營創(chuàng)造更強(qiáng)凝聚力單體藥店向衛(wèi)生部門申請(qǐng)執(zhí)照往往比較容易，可以在此基礎(chǔ)上開展一些常規(guī)醫(yī)療服務(wù)，不但可以方便社區(qū)居民，也可以帶來更多贏利機(jī)會(huì)。意識(shí)連鎖保持各成員工商、藥監(jiān)證照的獨(dú)立性，獨(dú)立經(jīng)營，獨(dú)立財(cái)務(wù)核算，不觸及國家的法規(guī)政策，不影響GSP的相關(guān)要求。隨著國內(nèi)知名品牌企業(yè)的參與，意識(shí)連鎖和品牌分享將會(huì)成為流行語，可以預(yù)期的是，越來越多的意識(shí)連鎖品牌將被精明的單體藥店業(yè)主所分享。第四節(jié) 中小藥店生存之道一個(gè)藥店要想生意好，首先要有人氣，俗話說得好：“聚人氣，方能招財(cái)氣”。（一）、具備吸引人氣的三大要素品種多。 價(jià)格低。哪些產(chǎn)品價(jià)格可以低呢？主要是老產(chǎn)品及廣告產(chǎn)品，要比您附近的藥店零售價(jià)更低。即使其他產(chǎn)品甚是比別的藥店便宜，他還是會(huì)覺得貴了。另外，老顧客長期使用的產(chǎn)品價(jià)格也要低一點(diǎn)，因?yàn)槔项櫩偷目诒饔檬菢O其重要的。藥品是個(gè)又苦又有副作用的產(chǎn)品，顧客買藥的目的就是：要有效果，藥到病除。因此，您所聘請(qǐng)的營業(yè)員，必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)及熟悉各種藥品的性能，加強(qiáng)營業(yè)員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，到藥店購買藥品的消費(fèi)者大致可分為四類：（1）、有明確的購藥目標(biāo)，不受營業(yè)員建議的影響（27%）；（2）、有明確的購藥目標(biāo)，但可能會(huì)受營業(yè)員建議的影響（17%）；（3）、有明確的藥品類別目標(biāo)，但沒有品牌目標(biāo)（33%）；（4）、沒有藥品目標(biāo)，需要營業(yè)員指導(dǎo)（23%）。第三、四類消費(fèi)者都會(huì)接受營業(yè)員的建議而購買推薦的產(chǎn)品，或者在建議的范圍內(nèi)選擇。營業(yè)員本身有專業(yè)的知識(shí)，能為消費(fèi)者正確地挑選對(duì)癥的藥品。有這樣的一個(gè)例子：一位老太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個(gè)小販。您來點(diǎn)兒？”老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。小販C：“別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。在這個(gè)故事中，我們看到了三個(gè)小販面對(duì)同一個(gè)顧客的三種不同應(yīng)對(duì)方式：小販A急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，結(jié)果什么也沒有賣出去。小販C通過一系列很有技巧的提問，挖掘到顧客深層次的需求，賣出一斤獼猴桃。因此，在售藥前，營業(yè)員要盡快了解顧客的真正需要，才能向他推薦最合適的產(chǎn)品。因此在向消費(fèi)者推薦藥品時(shí)，對(duì)癥要絕對(duì)放在第一位；藥店在進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，要求利潤高的同時(shí)要認(rèn)真看清該產(chǎn)品的質(zhì)量，效果是否有問題，不然的話您會(huì)得不償失得，消費(fèi)者可能以后都不來購藥了。