【正文】 分化及洗牌速度會越來越快，新舊矛盾會集中爆發(fā)，市場將經(jīng)歷一個較短的混沌時期。非法傳銷是和諧社會的一顆毒瘤，必須徹底割除。近期中央與地方政府針對非法傳銷而聯(lián)合采取的專項整治行動——“魯劍行動”就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。 在地方保護(hù)主義的庇護(hù)下，非法傳銷在某些地方得以茍延殘喘。對于這種現(xiàn)象可以一言蔽之：是地方保護(hù)主義在作祟。例如國家工商總局對中國區(qū)總部設(shè)在南方某市的一家海外公司涉嫌傳銷案進(jìn)行的調(diào)查就遭到了該市地方政府的阻撓，原因在于該公司已向該市累計投資1億多元，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的推動作用。但直銷市場的規(guī)范化進(jìn)程如何，還將取決于直銷法規(guī)的執(zhí)行力度，堅決、徹底地貫徹好中央政令是各地方政府和直銷企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 四、直銷法規(guī)的執(zhí)行力度將逐步加大。 很多企業(yè)在直銷與傳統(tǒng)模式契合方面做了相應(yīng)的建設(shè)性嘗試，如泰達(dá)益生，在新規(guī)則下摒棄過去的粗放式經(jīng)營，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，重視基礎(chǔ)管理和服務(wù)架構(gòu)的建設(shè)，重視對內(nèi)部管理效益潛力的挖掘，從而提升對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的服務(wù)品質(zhì)。 代理： 這個本來為直銷組織教育系統(tǒng)所不屑的名詞,將會越來越受到直銷組織的推崇，很多原直銷組織由于沒有拿到合法牌照，會轉(zhuǎn)而主動說自己是以傳統(tǒng)代理模式來運(yùn)營。 連鎖加盟： 直銷企業(yè)的連鎖加盟跟傳統(tǒng)的連鎖加盟相比，有其特有的吸引力。直銷行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)有效契合各自的優(yōu)勢，開拓出一種適合中國特色的直銷模式將是未來趨勢之一。 由于直銷企業(yè)先前慣用的一些直銷模式與《直銷管理條例》在意識形態(tài)層面存在差異，直銷企業(yè)要適應(yīng)未來市場，就有必要借鑒一些優(yōu)秀的傳統(tǒng)營銷模式，例如傳統(tǒng)營銷模式所常用的物流連鎖、媒體廣告投放等形式都將在直銷層面得到開拓、發(fā)展和有效地嫁接。未來，誰的專業(yè)化程度高，誰在競爭中就會占有優(yōu)勢?？梢灶A(yù)見，大量高度專業(yè)化運(yùn)作的海外中小型直銷企業(yè)在未來幾年會選擇進(jìn)入中國內(nèi)地市場，他們的進(jìn)入將迫使國內(nèi)的直銷企業(yè)在系統(tǒng)管理運(yùn)作上導(dǎo)入優(yōu)秀、高效的系統(tǒng)管理模式，否則即使是在“灰色地帶”，內(nèi)地直銷公司也將無立錐之地。像臺灣地區(qū)的一些公司，一個季度只來內(nèi)地一次，但他們具有高度的專業(yè)化運(yùn)作系統(tǒng)，雖然沒有持續(xù)運(yùn)作，但仍對內(nèi)地直銷市場產(chǎn)生了很大的沖擊。這些企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部屏蔽和過濾負(fù)面信息的能力非常強(qiáng)，企業(yè)預(yù)防和控制危機(jī)的能力也是高人一等，不會像某些內(nèi)地直銷企業(yè)一樣，一遇到負(fù)面信息，很快就散了架。中國內(nèi)地經(jīng)銷商面對13億人的龐大消費(fèi)市場，為什么就賺不到年薪千萬呢？為什么在小小的臺灣地區(qū)，一個系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人就可以年薪上千萬呢？區(qū)別就在于企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的專業(yè)化與否。 在一些具有規(guī)范化直銷市場、企業(yè)運(yùn)作專業(yè)化程度較高的國家和地區(qū)，企業(yè)和經(jīng)銷商的利益也相對較高，且企業(yè)應(yīng)變危機(jī)的能力也較強(qiáng)。 隨著《直銷管理條例》的正式實施，中國直銷市場逐步由混亂狀態(tài)走向規(guī)范狀態(tài)，直銷市場的競爭條件也相應(yīng)發(fā)生了變化，前些年為直銷企業(yè)帶來豐厚效益的“多元化競爭”將越來越不適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，多元化競爭在未來三年將向?qū)I(yè)化競爭過渡。此“多元化”并非傳統(tǒng)意義上改善企業(yè)運(yùn)營模式、提高系統(tǒng)運(yùn)營效率的多元化發(fā)展，而是指努力挖掘周遭可謀利的資源，打“關(guān)系牌”、拉“關(guān)系戶”等，例如企業(yè)對一些相關(guān)部門的物質(zhì)溝通、感情公關(guān)等等。 二、注重企業(yè)核心競爭力的提升，專業(yè)化競爭成為一種趨勢。 可以預(yù)見，未來三年，自然人的多層次模式將逐漸向法人多層次模式過渡。前段時間安利也頒布了以“一個不變、兩個堅持、三個全新、四大亮點(diǎn)、十項規(guī)范”為主要內(nèi)容的業(yè)務(wù)革新綱要，以適應(yīng)新的政策環(huán)境。將經(jīng)銷商“法人化”，無疑是非常巧妙地規(guī)避了30%這個計酬上限。于是，就產(chǎn)生了“自然人多層次模式”和“法人多層次模式”的新提法。 這一規(guī)定意味著直銷企業(yè)經(jīng)營多年的以團(tuán)隊計酬為核心內(nèi)容的“多層次直銷”在中國現(xiàn)階段已經(jīng)行不通，直銷企業(yè)的商業(yè)模式需要與時俱進(jìn)、需要創(chuàng)新。 《直銷管理條例》第二十四條明確規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。筆者從中國直銷現(xiàn)狀出發(fā)，經(jīng)多方考證和認(rèn)真研究，提出未來三年中國直銷八大發(fā)展趨勢，希望對直銷企業(yè)把好中國直銷市場之脈搏提供參考。未來三年是關(guān)鍵 中國直銷八大發(fā)展趨勢未來三年無疑是中國直銷市場由混亂走向規(guī)范的關(guān)鍵時期，這三年內(nèi)中國直銷市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。如何掌握未來三年中國直銷新動向，把握未來三年發(fā)展良機(jī)，贏得未來發(fā)展優(yōu)勢，是擺在眾多直銷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面前的新問題。 一、直銷商業(yè)模式由自然人多層次模式向法人多層次模式轉(zhuǎn)變。而同時頒布的禁止傳銷條例也規(guī)定，“以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”為傳銷行為。 譬如，《直銷管理條例》雖然限制了人與人（自然人）之間的多層次，但并沒有限制企業(yè)法人間的多層次、店與店之間的多層次以及店鋪與貿(mào)易公司間的多層次，這就給直銷商業(yè)模式創(chuàng)新提供了巨大的空間。在法律范疇，自然人是指具有與生俱來的“自然權(quán)力”的獨(dú)立個人；而這里的“法人”，則是指具有和自然人相同的民事能力和民事責(zé)任的團(tuán)體。仙妮蕾德公司就是采用這種特約加盟模式，經(jīng)銷商是以獨(dú)立法人方式獲得公司授權(quán)并從事直銷業(yè)務(wù)。安利的革新綱要重點(diǎn)推出了以“產(chǎn)品銷售、品牌建設(shè)和管理培訓(xùn)為導(dǎo)向”的“營銷代表+網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人+營銷部主管”混合經(jīng)營模式和全新的管理架構(gòu)、全新的事業(yè)平臺以及全新的工作計酬方式三個“全新”等戰(zhàn)略，為安利的長遠(yuǎn)健康發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。企業(yè)法人之間的多層次直銷模式將成為未來直銷的一種新模式。 由于這種原因，過去，國內(nèi)某些直銷企業(yè)非常善于進(jìn)行“多元化”競爭?！吨变N管理條例》實施前，這種多元化競爭在直銷企業(yè)之間的競爭中占有很大優(yōu)勢。專業(yè)化，具體表現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)作、系統(tǒng)管理和市場操盤等方面的核心競爭力上。 目前，在中國大陸年薪上千萬的直銷商屈指可數(shù)，而在直銷專業(yè)化程度較高的臺灣地區(qū)這一人群已突破2000人。有一些“偷渡”公司之所以能夠滲入內(nèi)地，而且不管政府監(jiān)管多么嚴(yán)密、媒體攻擊多么厲害，他們的市場份額始終沒有減少，原因就在于其系統(tǒng)運(yùn)作的高度專業(yè)化。 國外和港澳臺地區(qū)的一些中小型直銷企業(yè)大都有幾十年的經(jīng)營經(jīng)驗，他們在系統(tǒng)運(yùn)作等方面高度專業(yè)化，這些企業(yè)進(jìn)入內(nèi)地會形成一種“神龍見首不見尾”的架勢。 在國外和港澳臺地區(qū)要成立一家新的直銷公司，沒有兩三千萬美元的大額投入是做不起來的，但是在內(nèi)地則只需500萬美元再加上完善的服務(wù)體系、良好的社會信譽(yù)度就可以成功運(yùn)作一家直銷公司。 未來三年，競爭環(huán)境的改變將引發(fā)直銷業(yè)由多元化競爭向?qū)I(yè)化競爭過渡。 三、直銷模式向傳統(tǒng)營銷模式靠攏。而由于傳統(tǒng)營銷模式在銷售通路等方面的限制，一些傳統(tǒng)行業(yè)也會借鑒一些有益的直銷模式來拓展自身銷售渠道，直銷與傳統(tǒng)行業(yè)之間就自然而然地形成了相輔相成的關(guān)系。 目前直銷與傳統(tǒng)營銷模式的契合集中表現(xiàn)為連鎖加盟模式和代理模式。首先他們一般不會收取加盟費(fèi)，與投資者之間不僅僅是項目投資關(guān)系，更趨向于一種捆綁發(fā)展；同時直銷組織比傳統(tǒng)的連鎖加盟總部更擅長于開拓市場，他們習(xí)慣于在大系統(tǒng)的管理下形成客戶、服務(wù)信息及物流等資源的共享；而且直銷企業(yè)的連鎖加盟機(jī)構(gòu)還會享受到一項特殊利益物流補(bǔ)貼，這點(diǎn)在傳統(tǒng)的連鎖加盟項目中是不存在的?？梢詳嘌灾变N的代理不會存在區(qū)域劃分和保護(hù)問題，只有如此才能做到銷售意義上的有效覆蓋，才可以使得銷售利益最大化；同時代理商不會交納高額的保險金，而是購買不同金額的產(chǎn)品就可以獲得不同的代理資格。（詳見《華商》06年23月刊《全面挑戰(zhàn)精細(xì)化管理時代》）此外，天獅集團(tuán)新推的“直銷超市項目”，在整體框架下探索全新的經(jīng)營模式，在直銷與傳統(tǒng)營銷的契合上也走出了一條有自身特色的道路。 《直銷管理條例》一出臺，就有業(yè)界人士以“嚴(yán)法、重典”來形容之，表現(xiàn)出國家對于整頓、規(guī)范直銷市場的決心。 但各級地方政府在直銷法規(guī)的執(zhí)行上短期內(nèi)可能還將出現(xiàn)一些不和諧的音調(diào)。中央政令得不到很好的執(zhí)行、中央部門的執(zhí)法遇到地方政府的“不合作”，這樣的事情在國內(nèi)某些地方多次上演。地方保護(hù)主義將成為直銷法規(guī)貫徹執(zhí)行的最大桎梏。但中央政府決不會無視這種現(xiàn)象的存在，不會任由它的發(fā)展，非法傳銷最終將徹底成為“過街老鼠”，到處挨打。在國家積極推進(jìn)直銷法制化、規(guī)范化的過程當(dāng)中，各地方政府也應(yīng)該從大局出