【正文】 原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實現(xiàn)產品的銷售。而其中的浙江省臺州市天臺鎮(zhèn)更是被中國汽車工業(yè)協(xié)會授與“中國汽車用品生產基地”的榮譽。到2002年，中國的汽車工業(yè)進入了前所未有市場“井噴”現(xiàn)象，大量的汽車快速進入家庭，而汽車用品這一售后產業(yè)也搭上了這一快速擴張的高速列車，更多的人開始進行自主生產，產業(yè)逐漸擴大。在上世紀90年代，中國的汽車用品大多數(shù)還是來自于我國的寶島臺灣及韓國等地，這些價格昂貴的國外進口改裝件和汽車精品也深深打動中國企業(yè)家的心，于是，中國第一代的汽車用品批發(fā)商，從被稱為“中國汽車用品黃埔軍?！睆V州永福路將這些汽車用品批發(fā)到了全國各地，也造就了第一批的汽車用品富豪。中國汽車用品行業(yè)年度優(yōu)秀評選、慧聰網“汽車用品行業(yè)十大”評選、中國汽車用品行業(yè)年會、中國汽車用品行業(yè)流行趨勢發(fā)布會、全國汽車用品營銷大賽、中國汽車改裝全國巡回賽等等汽車用品行業(yè)活動和賽事對我國的汽車用品行業(yè)的發(fā)展起到了巨大的推動作用。（4）專業(yè)行業(yè)組織和行業(yè)活動隨著國家對行業(yè)組織職能的調整，我國汽車用品行業(yè)組織發(fā)展迅猛，據(jù)不完全統(tǒng)計，國家一二級商協(xié)會組織（專業(yè)工作委員會）有5個以上，各省級行業(yè)組織有20個，其中籌備3個，近期中國汽車工業(yè)協(xié)會也成立了“中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會”，這也是第一個全國性的分會，其成立后主要的工作就是推動汽車用品行業(yè)的健康快速發(fā)展，為政府有關部門起草行業(yè)標準及為會員提供更多的與主機廠對接服務等。（3）專業(yè)媒體在汽車用品行業(yè)發(fā)展過程中，專業(yè)媒體資訊平臺日益完善并在傳播理念、宣傳規(guī)范、引導輿論等方面發(fā)揮著巨大的的作用。（2）專業(yè)展會中國汽車用品行業(yè)用了四年時間，就達到了其他行業(yè)十幾年甚至幾十年的展會高度，充分說明了行業(yè)潛力之大、發(fā)展之迅猛！3月廣州國際汽車售后產業(yè)及服務業(yè)展覽會（AAITF）、67月鄭州汽車羊剪絨訂貨會、2月北京華港汽車改裝件展、3月北京雅森汽車用品及改裝展、8月上海汽配用品全球訂貨會和11月哈爾濱汽車涼墊訂貨會等形成了最有規(guī)模的幾個大展，也是我國汽車用品行業(yè)的核心展會。2000年以來，我國汽車保有量幾乎以每年50%的速度遞增，而中國汽車用品行業(yè)也就在這段時間逐漸興起和完善起來的，業(yè)內大多數(shù)企業(yè)，都是在這個階段成立和成長起來，到了近幾年，我國汽車用品的需求量已經達到1500多億元，再加上對汽車用品服務行業(yè)的需求，總體行業(yè)規(guī)模已經到了2000億元以上。在產業(yè)上已經發(fā)展成熟、形成規(guī)模汽車用品行業(yè)是汽車工業(yè)體系中重要的一環(huán)，它是完全隨著汽車產業(yè)的發(fā)展而發(fā)展、繁榮而繁榮，類似于汽車產業(yè)的伴生產物。根據(jù)國家有關權威部門預測，隨著國民經濟的飛速發(fā)展，我國汽車年增長量還將保持高速增長勢頭，尤其是私家小車數(shù)量，增幅空間巨大，這就保證了我國汽車用品行業(yè)規(guī)模還有很大的增長空間。我們根據(jù)有關研究預測并結合本課題的研究，對2010年進行預測，也發(fā)現(xiàn)汽車后市場保持高增長的發(fā)展態(tài)勢，同時，汽車電子產品占汽車用品的比重依然保持較高的比重（88％以上）。表1－1 我國汽配市場的構成與演變年份汽配市場汽車用品市場總量（億元）汽車用品約占后市場比重％　汽車電子產品市場總量（億元）汽車電子產品占汽車用品市場比重％總規(guī)模后市場20022540606370 15520033000716500 23120043491834650 35520054000956700 458200650001195800 6242007550613151000 8682008670016501300 115020101300022501900 1680說明：表中數(shù)據(jù)根據(jù)有關研究報告和行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)整理，其中2010年為預測數(shù)。供給結構與市場需求發(fā)生了某種程度上的脫節(jié)。其中各類型生產企業(yè)不少于5萬家，各類汽車服務型企業(yè)近20萬家，各類專業(yè)市場近100個，各類從業(yè)人員不少于500萬。2006年，全國小汽車保有量為2200萬輛，其中年度新增轎車400萬輛，尤其是私家車增幅明顯，汽車用品銷售行業(yè)規(guī)模增加到1200億元；汽車用品行業(yè)范圍：汽車用品行業(yè)范圍從縱向分析，主要有汽車用品的生產供應體系、汽車用品的批發(fā)流通體系、汽車用品的使用安裝和服務體系，另外還有行業(yè)展會活動、行業(yè)媒體傳播、行業(yè)人力資源、行業(yè)誠信建設、行業(yè)投資融資等；從橫向分析，汽車用品行業(yè)可以分為汽車照明、汽車影音、汽車導航、汽車安防產品、汽車香水、汽車防爆膜、汽車坐墊、汽車腳墊、汽車精品、汽車養(yǎng)護、汽車空調冷媒、專業(yè)市場、汽車易耗品等十多個專業(yè)。在商務部指導下，中國汽車流通協(xié)會制定的《汽車美容裝飾業(yè)經營規(guī)范》(草案)中對于汽車用品的定義是“汽車用品是指用于乘用車及商用車上，以改善汽車外觀、內部裝飾、車內空間及環(huán)境，用于汽車美容及清洗護理、駕駛輔助等相關，除汽車零部件以外的產品。綜上所述，本次“中國汽車4S店汽車用品經營狀況調查”的根本任務和目的是：一、了解當前汽車4S店經營汽車用品的基本情況；二、總結汽車4S店汽車用品項目經營上存在的切實難點和問題；三、有效解決中國汽車4S店在汽車用品經營上的思路與對策。當4S店亟需提升后市場實力、將經營汽車用品項目作為新的利潤增長點的時候，大部分過去沒有接觸過汽車用品及改裝業(yè)務、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤已相對穩(wěn)定，其增長也不大，唯獨在汽車用品方面由于過去的不重視因此所占市場份額基數(shù)較低，因此如在此加大投入必然會產生更多的經濟效益。其次，在全球金融危機的影響下，汽車銷售利潤在不斷下降，汽車4S店將經營重心放在后市場，并作為重要利潤增長點已成為企業(yè)發(fā)展的重點，這對過去不重視非主營業(yè)務的汽車4S店來說已經是大勢所趨。由于中國汽車售后服務市場還處于初級階段，業(yè)內人士估計國內售后服務商利潤率比美國等成熟市場高13個百分點左右，高達40%。 從銷售利潤方面看，在國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%、汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在汽車配件及服務領域中產生的。據(jù)有關統(tǒng)計顯示，從銷售額看，在國外成熟汽車市場中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%；在我國汽車市場中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。按照國際上通行的說法，汽車后市場所產生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是3:7。它所涵蓋的行業(yè)和企業(yè)包含：汽車的維護、保養(yǎng)和修理商，汽車維修所需汽車零配件、汽車用品和材料的經銷商和制造商，以及相應的金融、保險等服務系統(tǒng)。所謂汽車后市場（automotive aftermarket）是相對于汽車前市場說的。汽車４Ｓ店模式和這一要求是一致的，集銷售、維修、服務一體的營銷模式是適合中國經濟發(fā)展現(xiàn)狀和消費者需求的，不但不會改變，只會更加完善。當前國內汽車市場的主要問題不是壟斷，而是過度競爭甚至是惡性競爭。2008年8月1日起，《中華人民共和國反壟斷法》正式實施。2008年以前業(yè)內有一個說法，是1/3虧損，1/3不掙錢，1/3盈利。而在高速發(fā)展的背后，卻往往也會同時存在著不少弊端。而由于起步較晚，我國的發(fā)展歷程，是直接從“汽車交易市場”到“4S店”的兩步模式。截至2006年10月，工商聯(lián)汽車經銷商商會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國已有汽車4S店近1萬家。2002年后，汽車消費呈現(xiàn)井噴式增長，同時與汽車消費相關的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國建立汽車品牌專賣店以來,這種形式得到了制造商的青睞。國產汽車主要采用后三種模式,其中特許經銷制和品牌專賣制是目前汽車渠道的主流模式。目 錄前言第一章 汽車4S店經營汽車用品項目的研究第二章 中國汽車4S店汽車用品經營現(xiàn)狀調查（一）問卷設計與樣本 （二）統(tǒng)計分析 基本狀況管理模式銷售情況采購體系標準和結算方式經營障礙發(fā)展趨勢——汽車4S店經營汽車用品現(xiàn)狀總結第三章 改善汽車4S店經營汽車用品的對策建議 4S店方面 汽車用品生產廠家和流通商方面 行業(yè)協(xié)會方面第四章 中國汽車4S店經營汽車用品案例分析——深業(yè)汽車（集團）實業(yè)有限公司在汽車用品與4S店合作上的成功經驗總結結束語前 言作為汽車市場激烈競爭下的產物，４Ｓ店集整車銷售（Ｓａｌｅ）、零配件（Ｓｐａｒｅｐａｒｔ）、售后服務（Ｓｅｒｖｉｃｅ）、信息反饋（Ｓｕｒｖｅｙ）為一體，是一種特許經營模式。 中國最早的汽車銷售是由國營的汽車銷售公司壟斷，到了20世紀90年代中期,汽車廠商開始建立自己的銷售渠道,并逐漸形成總代理制、區(qū)域代理制、特許經銷制、品牌專賣制四種汽車渠道模式。汽車作為消費品迅速走入中國家庭的近十年，也是中國汽車產業(yè)以及汽車市場迅速壯大的十年。裝備精良的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設備和服務管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務設施、充足的零配件供應、迅速及時的跟蹤服務體系,濃厚的品牌概念、緊密的產銷關系，迅速被國內諸多廠家復制蔓延。近兩年各大車企掀起擴張網點的熱潮。從汽車交易模式的發(fā)展歷史來看，國外的汽車交易，通常都經歷了從“4S店”到“汽車交易市場”，再回歸“4S店”的過程。區(qū)域產業(yè)經濟中較晚起步的行業(yè)，在能夠借鑒其他地區(qū)已經積累的豐富經驗的基礎上，常?？蛇_到一個較高的發(fā)展速度。汽車4S店作為中國目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴張加上管理不善,先天 “短板”開始凸顯：投資大、運營成本高、營銷同質化、盈利捉襟見肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。到了2008年年底，專家預計4S店經銷商的虧損面已經超過了50%，而且很有可能還在繼續(xù)擴大。綜合來看，《反壟斷法》并不會改變國內現(xiàn)行的汽車營銷模式。商務部權威人士指出，《汽車品牌銷售管理實施辦法》總則第四條規(guī)定：“境內外汽車生產企業(yè)在境內銷售自產汽車的，應當建立完善的汽車品牌銷售和服務體系，提高營銷和服務水平”。鑒于汽車4S店在中國汽車銷售上的主流地位，和其龐大的規(guī)模，結合世界金融風暴下的汽車銷售行業(yè)經營狀況，調查及了解其在汽車后市場，特別是汽車精品經營的現(xiàn)實狀況，并分析其售后市場重要的獲利來源構成，對促進其健康快速發(fā)展，提升企業(yè)經營利潤，提高競爭力以度過難關，這是很有必要的。汽車前市場是指為實現(xiàn)汽車銷售而進行的各種交易和服務的市場，通常叫做汽車市場；而汽車后市場則是指汽車售出之后的維修、保養(yǎng)服務及其所需汽車零配件、汽車用品和材料的交易市場。所以汽車前、后市場是一個互相銜接、不可分割的整體。在美國，汽車后市場服務業(yè)被譽為“黃金產業(yè)”；在歐洲，汽車后市場也是汽車產業(yè)獲利的主要來源。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。按照目前汽車服務所占比例為12%計算，如果以成熟汽車市場中服務所占的比例為參照，再結合中國汽車金融、租賃等服務還相當薄弱等情況，汽車售后服務在現(xiàn)有12%的市場份額基礎上還有近10%的上升空間。 我國汽車產業(yè)在汽車后市場的利潤空間影響下，將刺激著我國汽車產業(yè)在銷售上的盈利模式進一步調整，汽車裝飾用品在國人收入進一步提高的同時，一些人已不滿足于過去的“統(tǒng)一”形象，追求個性化的汽車裝飾已成為廣大車主，特別是年輕車主的青睞，市場前景廣闊。汽車4S店售后市場是一個大的范疇，其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供應等等。其次，新車的銷售會直接為4S店帶來更多的“裝飾資源”，而汽車裝飾更是個性化的體驗，加上高額的利潤回報，因此更多4S店經銷商開始普遍將汽車用品作為差異化競爭營銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草?，F(xiàn)如今4S店的汽車用品經營的現(xiàn)實情況到底如何？在經營的過程中都存在什么樣的問題？掌握這一具體情況，對促進汽車4S店汽車用品的經營及整個行業(yè)供應鏈來說都有著非常重要的意義。關鍵詞：汽車4S店 汽車用品 汽車后市場　　第一章 汽車4S店經營汽車用品項目的研究（一）汽車用品和汽車用品行業(yè)概念中國汽車用品行業(yè)是建立在汽車產業(yè)基礎上，屬于汽車后服務市場范疇，從汽車配件行業(yè)延伸和演變出來的新興行業(yè)，汽車用品又稱汽車精品或車用精品?！币簿褪侵冈谄囀褂眠^程中延伸的產品系列，主要包括汽車電子、電器產品（如車載導航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車雷達），汽車美容養(yǎng)護用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。（二）汽車用品行業(yè)規(guī)模2005年，全國小汽車保有量為1500萬輛，其中年度新增轎車300萬輛左右，汽車用品銷售800億元；2007年，全國小轎車銷量超過700萬輛，轎車保有量2700萬輛左右，汽車用品行業(yè)持續(xù)大幅增長，整體規(guī)模達到在1800億元；到了2008年，整車銷售總數(shù)為970萬輛，估計汽車用品全行業(yè)整體規(guī)模至少在2000萬元以上。更重要是，我國自2000年以來的汽車市場發(fā)展非常迅猛，而且轉型換代非常頻繁。我們來看看中國汽車后市場正在發(fā)生的什么樣的變化。從表1－1可以看出，汽車用品市場占汽車后市場的比重，呈上升態(tài)勢，%%；％。傳統(tǒng)的、裝飾類的汽車用品市場在2007年大約是100億元，實際上，我國的汽車后市場發(fā)展迅猛，汽車用品的概念、范圍都在擴大，特別是汽車電子產品占的份額更大。（三）汽車用品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品市場也是目前發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。改革開放30年，中國汽車產業(yè)發(fā)展史也就決定了我國汽車用品30年的發(fā)展史。(1）專業(yè)市場汽車用品行業(yè)專業(yè)市場分布狀況，和經濟發(fā)展水平緊密聯(lián)系在一起，我國的汽車用品市場主要集中在珠三角、長三角和環(huán)渤海，其中又以廣東的廣州最為集中，在廣州永福路上，集中了汽配用品專業(yè)市場8個，5000多家各類批發(fā)檔口，同時，廣州還在建設一個最大規(guī)模的汽車用品集散基地――“全球采購港”，而在被譽為“國際汽車用品中心”的永福路也有多個新造市場也在緊鑼密鼓招商