【正文】 人會(huì)怎樣？這時(shí)千萬(wàn)要小心？切記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。對(duì)推銷(xiāo)員而言，尤其重要的一點(diǎn)是，根據(jù)個(gè)人的長(zhǎng)相和儀容來(lái)判斷這個(gè)人是屬于哪一種類(lèi)型的人，以及他的性格特征如何等。對(duì)顧客期望不要太大，對(duì)顧客進(jìn)行訪問(wèn)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，也要做得充足一些，如果首次訪問(wèn)遭拒絕，照樣按計(jì)劃進(jìn)行再次訪問(wèn)，直到最后爭(zhēng)取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。 防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對(duì)送貨推銷(xiāo)持拒絕態(tài)度??這句話(huà)對(duì)推銷(xiāo)商而言是條金科玉律 只要將這一點(diǎn)銘記在心，對(duì)其他事物就不會(huì)受到太大沖擊。 防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別 　　例如：“可以參加很多的保險(xiǎn)嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險(xiǎn)，也可能是用反諷的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)送客之意，或加入金額為1000萬(wàn)元的保險(xiǎn)，還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。 　　第二點(diǎn)，無(wú)論情況如何，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會(huì)遭受拒絕。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷(xiāo)自己造成的。”反復(fù)回味顧客的話(huà)意，這樣初次拜訪就不算白費(fèi)了。從這種意義上來(lái)講，反倒應(yīng)該謝謝他們了，說(shuō)一聲“Thank you！”這猶如劍道一樣，尋找機(jī)會(huì)找出攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)。采取這種手段的顧客對(duì)待起來(lái)最費(fèi)心，還不如斷然拒絕的顧客。這種沉默的肢體語(yǔ)言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想法。這種情況下，顧客雖然知道你的來(lái)意，但也有可能樂(lè)于接待你了 防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無(wú)妨”的訊號(hào) 　　碰到立場(chǎng)強(qiáng)硬的顧客，對(duì)“請(qǐng)多關(guān)照，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的XX。資深的推銷(xiāo)員應(yīng)該向顧客明確地說(shuō)明其來(lái)意：“請(qǐng)加入保險(xiǎn)，我是為此而來(lái)到此地”，千萬(wàn)要記住啊！這一點(diǎn)非常重要。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個(gè)人都為各自的事業(yè)而奔波，沒(méi)有時(shí)間顧及他人，因此 推銷(xiāo)員更多考慮對(duì)方的立場(chǎng)，選擇最佳的時(shí)間，若稍微疏忽，會(huì)把所有努力化為泡影。他們?cè)陂_(kāi)拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的神話(huà)，是透過(guò)不分晝夜的連續(xù)拜訪，來(lái)感動(dòng)顧客而創(chuàng)造的。 保險(xiǎn)的場(chǎng)合應(yīng)注意不要急于對(duì)顧客說(shuō)“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險(xiǎn)，以免招來(lái)麻煩！”這必然帶來(lái)失敗的惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，：“呀！這位推銷(xiāo)員真不簡(jiǎn)單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷(xiāo)售成功的天秤就傾向你了。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷(xiāo)也好做得多，銷(xiāo)售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利一些。 防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好 　　再怎么冷靜的人在面對(duì)突如其來(lái)的陌生人，會(huì)表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時(shí)候，更不會(huì)歡迎推銷(xiāo)員打擾自己。 剛成立的保險(xiǎn)商，假如沒(méi)有碰到麻煩，事事如意，對(duì)保險(xiǎn)商本身來(lái)說(shuō)是百害而無(wú)一利，因?yàn)橛猩俨糠值娜?，心懷惡意利用保險(xiǎn)制度，達(dá)到自己見(jiàn)不得人的目的。 防止遭受拒絕的方法一：登門(mén)拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 　　不知推銷(xiāo)別的商品時(shí)的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷(xiāo)員而挨家挨戶(hù)的訪問(wèn)時(shí)，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開(kāi)始就要做好心理準(zhǔn)備。面對(duì)這種場(chǎng)面時(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷(xiāo)員的要求會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷(xiāo)員直接面對(duì)顧客，其待人態(tài)度以及滿(mǎn)足顧客的需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見(jiàn)等，直接影響顧客投保與否。　　以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過(guò)是人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員日常經(jīng)驗(yàn)的一部分而已。　?。?8）由于家人的反對(duì)。　?。?6）因?yàn)檫€要購(gòu)買(mǎi)很多東西，擔(dān)心入不敷支出?！　。?4）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)公司?！　。?2）倉(cāng)促地做出決定會(huì)帶來(lái)不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說(shuō)。　?。?0）我一個(gè)人沒(méi)有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)?！　。?）人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性的加入不是明智之舉?！　。?）認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利。　?。?）只要顧客銷(xiāo)有反應(yīng)，就千次百次來(lái)打憂(yōu)。　?。?）因?yàn)閷?duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度不滿(mǎn)意所以不投保。 尤其在直接面談時(shí)，顧客拒絕投保的理由如下：　　（1）對(duì)推銷(xiāo)員的印象不好，例如：推銷(xiāo)員啰啰嗦嗦；從不考慮對(duì)方的立場(chǎng)；還有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱(chēng)自身業(yè)績(jī)不如人意；不分晝夜的打擾；常識(shí)貧乏等?！　?．對(duì)突如其來(lái)的推銷(xiāo)員感到困擾.　　4．保險(xiǎn)推銷(xiāo)員接二接三的來(lái)訪，深有反感。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來(lái)有5項(xiàng)：　　1．對(duì)于推銷(xiāo)員的勸導(dǎo)、說(shuō)明只是隨便聽(tīng)聽(tīng)。 　　顧客的立場(chǎng)是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，因此，成功的銷(xiāo)售從遭顧客否定開(kāi)始擬定方針，正確的作法不在于推銷(xiāo)員如何應(yīng)付尷尬場(chǎng)面，而是在于他如何對(duì)待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動(dòng)。假如所有做銷(xiāo)售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識(shí)，并給予顧客恰到好處的解釋?zhuān)敲醋鳛轭櫩鸵膊粫?huì)故意生事，出現(xiàn)過(guò)激的言論或行為，如此一來(lái)，我們推銷(xiāo)員的生意也就好得多了。千萬(wàn)記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷(xiāo)員的來(lái)訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。因此，在第一章節(jié)中主要說(shuō)明：臨機(jī)應(yīng)變的對(duì)策。 靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理制度 2002/12/31更新資料 條) 銀行是開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)的武器 2002/12/31更新資料 條) 攻克企業(yè)有著無(wú)窮的樂(lè)趣 2002/12/31更新資料 條) 以女性為銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 2002/12/31更新資料 條) 突破第一道關(guān)卡 2002/12/31更新資料 條) 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面 (3條) 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 如何避免謝絕的場(chǎng)合 2002/12/31更新資料 第二章 對(duì)付男性顧客拒絕之詞的辦法 (2 男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策 2002/12/31更新第三章 如何抓住女性顧客 (2 如何解除女性的戒備心理 2002/12/31更新資料 第四章 把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克方法 (2 選定目標(biāo)之后是：智慧＋情報(bào)＋努力 2002/12/31更新資料 第五章 攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充分利用 (2 如何使銀行成為自己的朋友 2002/12/31更新資料 第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法 (4 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的條件 2002/12/31更新資料 第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法　　首先最重要的是，如何面對(duì)推銷(xiāo)保險(xiǎn)過(guò)程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對(duì)方一口回絕，可以說(shuō)已經(jīng)取得了百分之八十的成功。 　　他們?cè)谕其N(xiāo)過(guò)程中常常處于尷尬的地位，？更不用說(shuō)了，簡(jiǎn)直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征是事先沒(méi)有與顧客打個(gè)招呼，就直接地挨家挨戶(hù)訪問(wèn)，因此招來(lái)主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。 　　當(dāng)推銷(xiāo)員登門(mén)拜訪時(shí)會(huì)遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷(xiāo)員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。 　　雖然有一種說(shuō)法叫做“銷(xiāo)售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開(kāi)始”，但是一開(kāi)始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷(xiāo)員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。照這種思路進(jìn)行下去，當(dāng)遭到顧客的否定時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我表現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)，認(rèn)真面對(duì)，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地。　　2．還沒(méi)有做好投保的計(jì)劃?！　?．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否?！　。?）討厭該保險(xiǎn)公司，或不喜歡這個(gè)推銷(xiāo)員。例如：推銷(xiāo)員太過(guò)于厚臉皮。　?。?）顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無(wú)理地強(qiáng)求加入?！　。?）每個(gè)人壽保險(xiǎn)公司每年都有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人的投保項(xiàng)目，所以，現(xiàn)在暫時(shí)不想加入。　?。?）什么時(shí)候參加保險(xiǎn)是由我自己來(lái)決定，聽(tīng)推銷(xiāo)員的勸誘而盲目加入是沒(méi)有主見(jiàn)的表現(xiàn)?！　。?1）投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教以后才做決定?！　。?3）自己還無(wú)法接受生命保險(xiǎn)，所以不加入的好。　?。?5）沒(méi)時(shí)間考慮?！　。?7）目前已投了保，至少有了保障?！　。?9）目前還沒(méi)有談投保的心情，等必天心情好的時(shí)候再說(shuō)吧！　?。?0）過(guò)去有過(guò)不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷。防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門(mén)拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉 防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達(dá)拜訪的目的防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無(wú)妨”的訊號(hào) 防止遭受拒絕的方法 六 ： 謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷(xiāo)員身上 防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對(duì)送貨推銷(xiāo)持拒絕態(tài)度??這句話(huà)對(duì)推銷(xiāo)商而言是條金科玉律防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng)防止遭受拒絕的方法 十 ： 謝絕的原因很多時(shí)候在于說(shuō)明的不好或不足夠所引起的 防止遭受拒絕的方法 十一 ：對(duì)自己公司的商品抱有絕對(duì)的信心 防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受防止遭受拒絕的方法 十四 ：很多謝絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐視謝絕，樹(shù)立信心防止遭受拒絕的方法 十六 ：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說(shuō)明顧客整理好有關(guān)資料防止遭受拒絕的方法 十九 ：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客提出的意見(jiàn)防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時(shí)盡量簡(jiǎn)單明了 防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來(lái)做出反應(yīng)防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿(mǎn)足顧客防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷(xiāo)售是難兄難弟防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠(chéng)地給予答復(fù)防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空防止遭受拒絕的方法 三十 ：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無(wú)禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了 自己很多東西防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽(tīng)的策略防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語(yǔ)帶客氣的謝絕防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是誠(chéng)實(shí)　　保險(xiǎn)推銷(xiāo)的過(guò)程中，難免會(huì)碰到顧客的拒絕。而就是這些肢體語(yǔ)言幫助推銷(xiāo)員走上成功之路，表面上的敷衍了事。那樣的話(huà)，當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí)，所承受的心理打擊也可以減輕，不會(huì)隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。例如有些健康不佳者，透過(guò)投保來(lái)領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金的人，也有一部分人準(zhǔn)備加入保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷(xiāo)員打交道。他有可能對(duì)你所要推銷(xiāo)的商品持不信任態(tài)度，也有可能對(duì)你本人提高警覺(jué)。 　　例如：選擇訪問(wèn)對(duì)象以后郵寄廣告，通知居民推銷(xiāo)員什么時(shí)候來(lái)拜訪；郵寄廣告時(shí)與小手冊(cè)一起寄，上面寫(xiě)明“我是XX人壽保險(xiǎn)公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX，近期將展開(kāi)新心理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個(gè)底，做起事來(lái)也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？ 　　發(fā)函以后時(shí)間拖得太長(zhǎng)，顧客有可能遺忘，所以訪問(wèn)的時(shí)間，最好不要超過(guò)四五日。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來(lái)猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí)，應(yīng)告訴顧客具體的時(shí)間或打個(gè)電話(huà)，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。 防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉　　 保險(xiǎn)行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多成功的推銷(xiāo)員。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會(huì)稱(chēng)贊某人壽險(xiǎn)公司的XX先生真努力并與之簽訂合約。 防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的 保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的光臨，顧客大多已知道其來(lái)意，推銷(xiāo)員不說(shuō)明情況與想法，是沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者的行為。然后隨便與對(duì)方話(huà)家常，且對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)事宜，只字未提（只提保險(xiǎn)話(huà)題很有可能打碎計(jì)劃），直到對(duì)方先提：“你來(lái)此地的目的究竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了?！边@種禮貌的開(kāi)頭語(yǔ)也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是的情況。面對(duì)這種尷尬場(chǎng)面，使推銷(xiāo)員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷(xiāo)員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場(chǎng)。“顧客是上帝，由于您的關(guān)懷才會(huì)有我的成長(zhǎng)……”。 所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號(hào)，也就是“加入也無(wú)防，只是有一點(diǎn)力不從心而已。 防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷(xiāo)員身上 　　自我介紹也做過(guò)了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險(xiǎn)行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場(chǎng)合雖以失敗告終。因?yàn)轭櫩途芙^的前提是：保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的到來(lái)，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷(xiāo)員的現(xiàn)象。 從上一點(diǎn)可以歸結(jié)，初次拜訪失敗的全部責(zé)任，在于推銷(xiāo)員自己，這樣既有利于推銷(xiāo)員的自我成長(zhǎng)，也可以約束推銷(xiāo)員的言行，根除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員”之類(lèi)的聲音也隨之減少。 所以，即使遇到了謝絕之詞，也有必要認(rèn)真回味其真實(shí)的涵義，對(duì)癥下藥才是成功之道，不多努力，就會(huì)付諸東流。做什么都可以接