【正文】 網站副總裁龔定宇向記者說。這時候，一些網站看到了特許經營將為BtoC帶來的本質變化?！　≈袊T戶網站新浪與中國最大的汽車銷售特許連鎖體系亞飛汽車連鎖總店聯(lián)手在網上開展汽車租賃和汽車銷售的消息傳來，使被網所困的人們開始把電子商務網站與特許經營企業(yè)往一塊想，這一想還真想出了電子商務與特許經營巧妙結合從而共求發(fā)展的最大可能性?！　∥覈脑S多電子商務網站最初提供專業(yè)化產品，發(fā)展至今已經無所不包，追求“大而全”，恨不得把所有的商品都搬上網，這種大型綜合的電子商務網站進行配送的最好方法是與現(xiàn)成的連鎖網絡或是物流企業(yè)合作，風險要小許多?！　〗M合的魅力來自于特色經營　　現(xiàn)階段，有條件將電子商務和特許經營相結合并發(fā)揮1＋1＞2作用的企業(yè)有下面兩種：　?。眨洜I管理方式的傳統(tǒng)特許經營企業(yè)　　如必勝客和我國的“席殊書屋”，在網上銷售同樣的商品／服務，由于其具有的品牌優(yōu)勢和產品優(yōu)勢可以移植到網上，其電子商務網站能很快得到消費者的認可和喜愛。所以這一模式影響網站經營商品種類的擴展。在我國，8848和連邦軟件專賣店是這一模式的典范。　　特許經營商家發(fā)展電子商務，這是電子商務與特許經營結合的另一模式，而且已有成功的先例，如必勝客。同時，由于對連鎖店的配送通常要由總部統(tǒng)籌，因此特許經營組織必須有一套完善的配送體系?！　∑涠凶约邯毺氐纳唐坊蚍辗绞健　√卦S權授予者必須具有自己獨特的商品或服務方式，別人無法模仿或已申請專利，在法律特許期間有獨家制造經營的特權，否則就不能吸引別人來購買特許權。但是，特許經營與電子商務真的是“絕配”嗎？　　“絕配”必須具備一定條件　　仔細考察一下電子商務和特許經營會發(fā)現(xiàn)兩者成功結合并不容易需要一定的條件才能實現(xiàn)。特許經營與電子商務如何互補？　　因此，分析人士認為，未來一段時間很多單純的網上零售商將不得不尋求與傳統(tǒng)零售連鎖店的聯(lián)合，以降低成本并取得盡可能多的贏利。　　與此同時，對于所有零售商而言，用于擴大顧客群的花費都是一筆不小的開支，但據(jù)波士頓顧問公司新近公布的研究報告，單純的互聯(lián)網零售商在這方面投入的平均成本由1998年每增加一位顧客支出42美元增加到82美元。其二是網上顧客訂貨之后，傳統(tǒng)的零售商可以憑借其快速、低廉的分銷和送貨渠道將貨物盡快送到顧客家中。(孫佩紅)專家稱電子商務與零售業(yè)融合是最佳營銷方式　　美國當?shù)貢r間4月23日消息，在上周于美國San Jose舉行的電子商務大會上，與會專家和顧問紛紛指出，在一年或者一年半的時間里，電子商務將與商店零售形式融為一體，從而創(chuàng)造出互聯(lián)網時代最佳的營銷方式，而如果單純注重電子商務，忽略傳統(tǒng)零售渠道的建設，則不利于零售業(yè)的整體發(fā)展。如有的總部收取了高額的特許費后并未將商品服務的真正技術提供給加盟店、有的加盟店獲得授權后仍經營著對總部有競爭性的商品服務，使特許連鎖業(yè)缺乏有力的法律手段來保障雙方的合法權益。提高流通效率，實現(xiàn)特許連繼方便快捷的服務功能；另一方面加快計算機技術的開發(fā)利用，建立計算機網絡化的物流中心、信息中心，實現(xiàn)統(tǒng)一貨物供給調配的高效、有序，使整個特許連鎖體系的服務統(tǒng)一、質量統(tǒng)一。所以解決目前我國特許連鎖經營規(guī)模偏小、規(guī)范化程度過低的有效途徑之一便是采用先進的管理手段進行高效、有序、科學的管理。我國的管理手段發(fā)展緩慢，尤其是計算機技術在管理中的應用相對滯后，使得目前特許連鎖還存在著現(xiàn)代化的經營方式與傳統(tǒng)的管理手段間的矛盾。為此我們要增強品牌意識，樹立以企業(yè)形象為中心的經營理念，一方面在商品和服務的差異化上下功夫、提供質量、便利的同時，創(chuàng)出“你無我有，你有我優(yōu)”的特色商品服務；另一方面要不斷積累經驗，建立一整套可行的運營模式和一套完整的經營系統(tǒng)，提供加盟店人員培訓、營業(yè)指導、商品供應，加強對它們的監(jiān)督調控，使整個特許連鎖體系穩(wěn)步發(fā)展。如有的加盟店在制作上偷工減料，產品質量很差；有的加盟店對暢銷的商品私自加價獲取暴利等、損壞了總店的商品信譽。主要表現(xiàn)在：一部分企業(yè)在商品服務、銷售技術上還沒有鮮明的特色，尚不具備特許連鎖的條件就一哄而上，紛紛“特許”，結果整個連鎖體系猶如空中樓閣，沒有發(fā)展后勁，也抵御不了任何市場風險，隨時都有坍塌的可能；另一部分產品服務上很有特色的成熟品牌(如飲食業(yè)中的老字號、老品牌)，由于運營中沒有一整套標準規(guī)范的模式而缺乏品牌的可轉讓性。因此，借鑒美國的成功經驗，結合我國具體國情發(fā)展特許連鎖經營業(yè)時，我們應著重把握以下幾個方面：　　培育可供轉讓的成熟品牌　　可供轉讓的成熟品牌應包括：企業(yè)的商品服務在同行業(yè)中獨具特色；企業(yè)有一整套標準可行的經營管理模式維護特許連鎖的運營。 二、美國特許連鎖經營對我國的幾點啟示　　我國特許連鎖經營剛剛起步，成為許多企業(yè)推廣品牌、樹立形象、占領市場的新方式。如特許連鎖協(xié)會，一方面能加強相互的合作協(xié)調，以行業(yè)的整體形象面對公眾、政府，另一方面還可以通過行業(yè)自律，減少成員的不規(guī)范經營行為，使特許連鎖健康發(fā)展。如美國加州1971年頒布了《特許經營投資法》，1979年美國聯(lián)邦政府頒布了《聯(lián)邦貿易法規(guī)》對特許連鎖經營的資格、條件作出了具體規(guī)定。　　完善的法律體系和中介組織　　特許連鎖經營的正常運作需有完善的法律體系來約束特許雙方的經營行為，保護雙方的合法權益。在內部管理上，連鎖總部一般都擁有完善的信息中心和物流中心，各加盟店都能及時接受總部貨物配送、促銷計劃等指令和信息。在銷售上，70年代后期使基本實現(xiàn)了EOS(電話訂貨)和POS(時點銷售)。　　以先進的手段進行規(guī)范化管理　　特許連鎖經營和傳統(tǒng)的單店經營相比具有店鋪眾多、網點分散、業(yè)務量大的特點，但其本身的運作規(guī)律又要求各加盟店在經營中做到統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務等，因此特許連鎖經營中總部的管理應具有相應的水平。一旦發(fā)現(xiàn)問題便給予其必要的幫助和建議，情節(jié)嚴重的就會中止加盟店的特許使用權。通常，特許總部在選定加盟店時，先要與其簽訂一份嚴格的特許合同，對商品質量、服務標準等作出明確的規(guī)定?！　∑放坪头找庾R強烈　　通過特許的方式吸引眾多的店鋪加盟連鎖系統(tǒng)來共用一個品牌、共樹一個形象，總部不僅需有獨具特色的商品、銷售或服務，而且還要有保持這種優(yōu)勢的能力使特許連鎖體系穩(wěn)步發(fā)展。美國的特許連鎖經營企業(yè)加盟店數(shù)量眾多，且每個加盟店本身的規(guī)模(包括經營品種、配套齊全程度等)都達到了相當?shù)乃?，充分保證了特許連鎖經營的整體規(guī)模效益。據(jù)估計到2000年，全美特許連鎖企業(yè)將達3000多家，銷售額將占全美銷售額的50%。便開始了特許連鎖經營，發(fā)展至今有百年的歷史，成為零售業(yè)、飲食業(yè)、服務業(yè)廣泛采用的經營組織形式。正因為如此，特許連鎖經營自其產生后便顯示出了強大的生命力，成為當今商業(yè)發(fā)展的國際潮流。我國特許連鎖經營剛剛起步，應注意培育可供轉讓的成熟品牌，采用現(xiàn)代化的管理手段，完善法規(guī)，發(fā)揮中介組織的積圾作用，使特許連鎖店經營健康有序地發(fā)展。美國特許連鎖經營的成功經驗及啟示　　[摘要]特許連鎖經營是連鎖經營的高級形式。特許總部可以在不直接投資的情況下，迅速復制式發(fā)展，實現(xiàn)低風險、低成本擴張；同時加盟店在基本保持自身獨立經營的同時可分享總部品牌、服務、信息等方面的優(yōu)勢?！　√卦S連鎖經營作為連鎖經營的高級形式，一方面特許總部可以在不直接投資的情況下，迅速復制式發(fā)展，實現(xiàn)低風險、低成本擴張；另一方面加盟店也可在基本保持其獨立經營的同時，分享總部品牌、服務、信息等方面的優(yōu)勢，降低自身的經營風險?！　∫?、美國特許連鎖經營的成功經驗　　美國自1865年由勝家縫紉機公司掌握向全美銷售縫紉機的銷售權。目前，美國的特許連鎖企業(yè)有2000多家，特許加盟店約有56萬個，占全美銷售額的35%。美國的特許連鎖經營之所以能長足發(fā)展，主要是因為它具有如下特色：　　l、充分發(fā)揮規(guī)模經濟的優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模效益　　特許連鎖經營是一種具有規(guī)模經濟的經營組織形式，規(guī)模越大，效益越顯著。如美國著名的施耐普昂五金工具公司，在全球擁有5000多家特許連鎖店，1994年的銷售總額達120億美元，規(guī)模經濟效益極其明顯。美國的特許連鎖經營以商品、服務為中心，進行統(tǒng)一經營管理來實現(xiàn)它的特許連鎖能力。為了使加盟店順利地開展業(yè)務，履行合同，總部還要給予其大量的“授后服務”：開店前總部會對加盟店進行一段時間的培訓，包括人員培訓、業(yè)務咨詢等，有的總部還會組織他們在公司的樣本店參觀實踐；經營期間，總部也會對加盟店的商品和服務進行監(jiān)督管理。如麥當勞在法國經營時，就曾因為加盟店的衛(wèi)生不符合公司標準，終止了數(shù)家加盟店的特許權。美國的特許連鎖經營普遍使用計算機網絡進行管理。進入90年代POS系統(tǒng)已開始普及到店員，保證了顧客在任何一地購買的商品發(fā)生問題后，都可在就近的連鎖店中退換，極大地方便了顧客。保證整體步調一致；總部也可及時了解各加盟店的資金運作、營業(yè)狀況等情況，處理經營中出現(xiàn)的各類問題，大大提高了管理效率。美國在這方面的建設很有成效，現(xiàn)已形成了一套完整嚴密的法律體系。美國的特許連鎖中介組織有咨詢公司、律師事務所、各種特許連鎖經營協(xié)會等，它們在特許連鎖的經營活動中起著重要作用。但由于缺乏可以借鑒的經驗和相應的經營環(huán)境，其行業(yè)范圍、經營規(guī)模、規(guī)范化程度等方面還存在著很多問題，和國際水準相比也有很大差距。目前我國的特許連鎖經營由于缺少可供轉讓的成熟品牌已經暴露出種種問題。結國連鎖體系的擴張中，總部對加盟店的產品質量、服務水平、經茁指導、后續(xù)服務沒有統(tǒng)一的標準規(guī)范，造成答理上極其混亂。所以如何培育可供轉讓的成效品牌，已成為我們發(fā)展特許連鎖經營急需解決的問題?！　〔捎矛F(xiàn)代化的管理手段，充分發(fā)揮特許連鎖經營的優(yōu)勢　　特許連鎖的優(yōu)勢在于能通過統(tǒng)一的經營方式復制式發(fā)展來獲取規(guī)模經濟效益，而規(guī)?；奶卦S連鎖體系必須有先進的管理手段為保證。如有的加盟店硬件設施跟不上，不僅最基本的電子收銀做不到，而且許多商品的價格要靠手工方式打在包裝上；有的總部沒有完善的物流中心信息網，采購、配送、銷售仍主要依靠傳統(tǒng)的人員經驗管理，這些效率低下的管理手段嚴重制約著特許連鎖的發(fā)展規(guī)模和規(guī)范化程度，使特許連鎖的優(yōu)勢無法充分發(fā)揮。我們可以一方面逐步加強特許連鎖業(yè)硬件設施的建設，大力普及計算機、收款機、條形碼的應用?！　⊥晟品ㄒ?guī)，發(fā)揮中介組織的積極作用　　我國開展特許連鎖經營的時間很短，政府在這方面的法律法規(guī)還不完善，許多政策都是以意見的形式下達，并沒有對特許雙方形成很強的約束力，造成特許連鎖中有許多不規(guī)范的經營行為。對此我們應根據(jù)具體情況盡快制定出相應的法律法規(guī)或將一些已經成熟的政策法規(guī)上升為法律，同時在政府的政策和法律尚不完善的階段大力發(fā)揮中介組織的積極作用，溝通政府與企業(yè)的關系，規(guī)范本行業(yè)成員的經營行為，促使持許連鎖經營健康有序地發(fā)展。　　究其原因很簡單，其一是傳統(tǒng)零售商依靠其品牌、信譽等方面的優(yōu)勢已擁有一大批忠誠客戶，一旦這些零售商建立自己的銷售網站或是與其他網站聯(lián)手，必將吸引眾多的網上顧客?！　‰娮由虅沼^察家指出，以上兩點正是傳統(tǒng)的零售連鎖店在與那些剛剛建立起分銷渠道的互聯(lián)網零售商競爭時能夠取得勝利的主要因素。而在同一時間段，多渠道的零售商，即能夠實現(xiàn)電子商務與商店零售融合的銷售商則將這筆費用從22美元減少到了12美元。（清晨）　　從理論上講電子商務和特許經營的確可以互補，如特許經營可以通過低成本擴張實現(xiàn)規(guī)模經濟，可通過遍布全國的加盟店形成物流網絡突破我國電子商務面臨的配送瓶頸，這對我國電子商務的發(fā)展無疑具有積極意義；特許經營在我國的發(fā)展也是“前途光明，道路曲折”，而電子商務可為特許經營開辟新的利潤增長空間，必然有利于特許經營在我國的發(fā)展。這是因為特許經營取得成功并非易事，特許經營組織的建立必須具備一定的條件，這其中主要的條件有三個：　　其一，有自己的知名品牌和良好的企業(yè)形象　　特許權授予者必須經歷數(shù)年的創(chuàng)業(yè)磨練，創(chuàng)造自己的品牌并使其具有知名度和美譽度，使自己擁有一個消費者認可的品牌和可資別人利用的“無形資產”，否則特許權就毫無使用價值，永遠“特許”不出去。　　其三，有獨特的信息網絡和完善的配送體系　　特許經營組織總部必須有獨特的信息網絡，保證信息的暢通準確，保持高效率、高水平的領導，有能力對各成員店進行經常性的指導?！　≡S多電子商務網站可能具有自己的信息網絡，能和加盟店之間進行高效的信息溝通，但其他條件則不具備，這樣引進特許經營無法形成獨特的競爭優(yōu)勢，獲利前景堪憂。這種方式以傳統(tǒng)業(yè)務為依托發(fā)展網上商務，由于有特許經營的基礎和銷售、配送網絡，只要網站規(guī)劃和營銷得當，并形成更為完善的信息網絡，則成功的可能性大得多。但現(xiàn)在8848上商品種類日益增多，從電腦軟件、書籍到家電、鮮花等應有盡有，僅靠連邦軟件專賣店已無法完成配送了。要么網站定位為專業(yè)垂直網站，要么專賣店就要改頭換面，這是這一模式面臨的最大問題。　?。盏碾娮由虅站W站　　，提供非常出色的咨詢購物一體化服務，這種特色產品／服務其他企業(yè)無法仿效，其品牌已深入人心，以其電子商務網站為基礎，實行特許連鎖，應該也有良好的發(fā)展前景。作者李冬琴，管理學碩士，廣東商學院國貿系教師 電子商務與特許經營能否成為“絕配”?　　BtoC回頭發(fā)現(xiàn)特許　　網上購物在中國的發(fā)展可謂是步履蹣跚，上網人數(shù)、結算、配送問題的三座大山都快把開展網上購物的電子商務網站變成“先烈”了。　　“大家都在懷疑BtoC，認為BtoC沒有什么出路，但是在中國BtoC的前途可以說就是特許經營。樂友網站致力于少年兒童用品的網上銷售，從玩具、圖書、學習用品到音像制品、嬰兒用品，樂友網站就像定位于少年兒童的一個網上超市，產品種類已經過萬，來此網站購物的消費者來自全國120多個城市。已經形成連鎖的某些企業(yè)可能會利用電子商務再提高效率，但這種情況很少。”　　樂友網站最需要特許經營為他們做什么呢