【正文】 只能是一種“虛擬價格”，得不到消費者的回應，于是產品滯銷，于是制定價格時預期的利潤也就成了“虛擬利潤”。 　目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是“成本+競爭”定價策略方向，因為它最簡便易行，因為這樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”，更因為多數(shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。上海房地產行業(yè)從2000年開始火熱起來，三年來，上海的房價一漲再漲，呈現(xiàn)了一派繁榮的局面。同理，發(fā)動價格競爭的時機選擇往往是決定策劃成功與否的關鍵。 　六、時機分析。目標消費者能夠接受何種價格對樓盤銷售起著至關重要的作用。 　五、消費者分析。 企業(yè)資金周轉有無阻滯也是制定價格策略時 必須考慮到的問題。作戰(zhàn)前，自然要先了解對手、戰(zhàn)場、環(huán)境、戰(zhàn)略戰(zhàn)術及自身的情況，只有做了充分的準備，才能在強手如林的房地產界打勝這場營銷戰(zhàn)。我們且把房地產項目營銷看成一場營銷戰(zhàn)爭。在制定價格策略時，對產品市場競爭狀況的分析是十分重要的。 　三、市場競爭狀況分析。因而，策劃人一定要根據(jù)利潤的實際情況來制定價格策略。策劃人可以根據(jù)產品目標利潤的多少制定出一個比較合理的價格策略。房地產項目的成本分析一般包括地價、建安成本、營銷、稅收及其他費用等成本。成本是決定產品銷售價格的重要因素。 　我認為，在房地產策劃活動中，無論是以攫取高額利潤為主要目標還是以快速回籠資金為主要目標，都要從以下三個方面進行考慮。價格策劃的成功與否、水平的高低對于項目經(jīng)營的成敗有著直接重要的影響。 在買方市場充分占主導地位的今天，對于一個企業(yè)來說，運用何種價格策略去贏得市場是一項非常重要也是非常慎重的事情。 　第三，在常用的價格策略中找到適合本項目的價格策略。 　第二，消費者衡量產品價格是否合理的五大標準。那么，房產策劃活動中策劃人在價格策劃中應考慮哪些因素、又如何制定合理的價格策略呢？ 　成功的價格策劃能夠有利于產品銷售、適應市場形勢，能使企業(yè)掌握主動權。房地產策劃價格制定方法論 在復雜激烈的房地產競爭環(huán)境中，價格作為一種經(jīng)濟現(xiàn)象，直接影響到產品、企業(yè)生存和發(fā)展的全過程。在房地產策劃活動中，合理地運用價格策略不但能使項目的價值充分被挖掘，而且能使項目更具深層次的市場競爭力。策劃人在進行價格策劃時必須要考慮到的因素有很多，比如產品，消費者心理等等，策劃人在綜合考慮到各種因素后才能制定合理的價格策略，我認為，制定合理價格策略要從三個方面考慮： 　第一，決定項目價格的六大因素，即成本、產品市場競爭狀況、消費者、利潤、資金周轉、時機。即一、競爭個案的價格及其定價標準、項目地點與地段屬性、產品條件（配置、格局、面積、建材設備、樓層、朝向、采光、規(guī)劃）、產品與環(huán)境的結合因素、開發(fā)商的品牌知名度美譽度。常用的價格策略：高價策略、低價策略、安全定價策略、差別定價策略、價格調整策略。所謂價格策劃，就是企業(yè)為了實現(xiàn)一定的營銷目標，而進行的一系列與價格有關的策劃活動。因為，價格是若干變量中作用最直接、見效最快的一個變量；價格也是決定企業(yè)經(jīng)營活動市場效果的重要因素；價格策劃的重要性還表現(xiàn)在實際的營銷過程中，消費者的選擇很大程度上取決于價格的高低。 第一，決定項目價格的六大因素 　一、成本分析。一般而言，具備低成本的產品在競爭中可以獲得競爭優(yōu)勢，而具備成本優(yōu)勢的產品在競爭中將占有主動地位。 　二、利潤分析。如果策劃人不考慮利潤因素，只以低價來贏得市場，表面上看會在短期內擊敗競爭對手，但是低價所導致的惡性競爭會使企業(yè)處于不利的環(huán)境。不應隨便降低或哄抬價格，前者使企業(yè)知名度受損，后者因根基虛浮致使項目陷于“高處不勝寒”的處境。競爭環(huán)境的分析一般包括：對競爭對手的分析、對消費者的分析、對產品品牌分析、對地區(qū)環(huán)境、產品環(huán)境、市場宏觀環(huán)境的分析。常言道：“勇將不打無準備之戰(zhàn)”。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。 　四、資金周轉因素分析。也就是說，策劃人在制定價格策略時還要考慮到企業(yè)自身的實際情況、切忌自以為是。一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。所以，一般來講，在大多數(shù)的房地產開發(fā)營銷策劃里，“成本+競爭”和“消費者+競爭”是房地產定價基本策略的兩個方向?！疤鞎r、地利、人和”中的“天時”是放在首位的，也就是說“天時”是最基本也是最重要的。這一點，對于房地產項目猶為重要。許多九十年代的爛尾房在這個時候重新動工，雖然這些爛尾房在房型、社區(qū)規(guī)模等方面不具備競爭力，但在大好的市場形勢下，爛尾房銷售仍然呈欣欣向榮的局面。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產品主導型”策略，是不太符合市場發(fā)展趨勢的，因為它蘊含著兩方面的風險：首先，定價過高產品滯銷的風險。其次，定價過低較難贏取高額利潤的風險。 　目前國內的發(fā)展商中，只有萬科、北京中鴻天之類的大發(fā)展商才能做到“消費者+競爭”定價策略，這一定價策略需要發(fā)展商有以市場和消費者為中心的開放心態(tài)，需要認識到價格是一種與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專業(yè)調查研究，需要大量同時具備專業(yè)與市場知識的管理人才。這一策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，因此無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)開發(fā)目標（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。2000年，金橋地區(qū)房產項目的均價在1800/平方米，且房產開發(fā)項目數(shù)量少得可憐。這對「星期五公社」來說無疑是十分有利的，而「星期五公社」熱銷的事實證明，這個時候推出該