【正文】 客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 2 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集（終極） 幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 第九章 員工守則及職責(zé) 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。房地產(chǎn)的營銷第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 一、 房地產(chǎn)的概念 二、 房地產(chǎn)的特征 三、 房地產(chǎn)的類型 四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五、 房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 四、市場調(diào)研的方法 第三章 銷售人員的禮儀和形象 一、 儀表和裝束 二、 名片遞接方式 三、 微笑的魔力 四、 語言的使用 五、 禮貌與規(guī)矩 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 二、電話跟蹤技巧 第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 一、尋找客戶 二、現(xiàn)場接待客戶 三、談判 四、客戶追蹤 五、簽約 六、售后服務(wù) 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧； 三、說服客戶的技巧； 四、如何塑造成功的銷售員； 五、如何處理客戶異議； 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。 售樓處布置：由內(nèi)向外 a. 展覽區(qū) b. 洽談區(qū) c. 樣板區(qū) d. 停車區(qū) e. 園藝造景 主配套：大型看板，銷售戰(zhàn)旗，另外小型兒童樂園。 銷售人員三要素：房子不要賣重，合同不要簽錯(cuò)，鈔票不要丟失。 最主要的班子建設(shè)：好的班子是一個(gè)領(lǐng)頭羊，火車頭要公正、團(tuán)體、有帶動(dòng)力，可以帶動(dòng)企業(yè)。 牌指形象→套型、景觀、綠化、生活方式、物業(yè)、質(zhì)量、安保、運(yùn)動(dòng)、娛樂、教育、治安、醫(yī)療、門墻、房屋外立面缺一不可。 定性：有形象定位、檔次定位、戶型定位、價(jià)格定位、客源定位、功能定位。 對看地必須保持清醒的頭腦，對地以前的情況也要了解清楚。 抓項(xiàng)目論證： ① 地皮：好地、壞地；山地、平地；大地、小地；旺地、兇地、吉地；熟地、生地；整塊地、散地；副價(jià)值高的一、副價(jià)值低的地。 是積累、營造、拓展和美化資源的過程。 1）什么叫項(xiàng)目？抓項(xiàng)目是抓一種個(gè)案。 ：不要總講房子，多講環(huán)境、景觀、綠地。 打一個(gè)廣告戰(zhàn)，打?qū)κ郑ㄍ惍a(chǎn)品），消滅對手、主力戶型。 好的產(chǎn)品應(yīng)具備：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 ⑦ 主力產(chǎn)品，定位要做到100%的準(zhǔn)確。 開盤的價(jià)格：高開低走 低開高走 中開低走 一個(gè)項(xiàng)目開盤后，開到這個(gè)價(jià)位能不能打，如果很搶手，可以打的話,“升”，第四、五天從廣告上價(jià)格開始升，客房都是買漲不買跌的，“越打人氣越旺”，哪個(gè)樓盤跌了是沒有客戶去買的，越來越升，就促使他們往上。 ④ 做產(chǎn)品應(yīng)考慮到：房產(chǎn)銷售市場的近期走向。 ③ 基地有關(guān)重大投資計(jì)劃分析： 建房子地段方面：交通建設(shè)方面，公園開發(fā)，大規(guī)模合資案。 c. 把孩子的問題可以解決掉。 a. 培養(yǎng)全民族的素質(zhì)。 地利：國家的市場需要把銀行的存款讓老百姓花掉，換句話說：就是把老百姓的6萬個(gè)億的存款抽出來，不抽出來，國家的財(cái)政方面會(huì)出現(xiàn)一個(gè)梗阻的現(xiàn)象，沒有辦法轉(zhuǎn)了，要保證國民經(jīng)濟(jì)的平衡，因此錢再往銀行存，銀行就倒閉了，錢不敢放，再放就放不出去了，銀行本來就是靠利息，因此，給房子做按揭非常保險(xiǎn)，不還錢我有房產(chǎn)證在銀行。 股市方面：股市的高升對房地產(chǎn)影響太大了。比如：基本建設(shè)或者是能源基礎(chǔ)建設(shè)，掌握這方面的信息，對房地產(chǎn)整個(gè)都會(huì)有影響。 ① 整體的經(jīng)濟(jì)分析：政治、經(jīng)貿(mào)、資金、股市、房產(chǎn)的有關(guān)爭令等。 （然后舉例子） 必須要有團(tuán)隊(duì)精神，要配合。 有投訴的客戶必須到“貴賓室”，避開其他的客戶。 勢均力敵，人盯人。 跟客戶交朋友，贊揚(yáng)是開路先鋒。 碰上比較，不能反駁。 先聽后說，了解中各。 一杯熱茶，打消疑慮。 客戶見一個(gè)殺一個(gè)：做了答客問就不怕客戶問倒。（現(xiàn)場） （5）大武器：必須做答客問（統(tǒng)一說詞） 由三大部配合做出來的：市場部（開發(fā)部）、銷售部，企劃部 如：開發(fā)商是誰，以前開發(fā)過什么樓盤、價(jià)格、配套、工程方面問題。 （4）接電話技巧 聲音：是企業(yè)的名片，是老總的聲音，是接話人的態(tài)度、品味、年齡、學(xué)歷、情緒及公司檔次的真實(shí)寫照。 賣場是大家造的氣勢。 生態(tài)：環(huán)保、綠色、新鮮空氣，一種生活空間。 售樓處給人的整體印象要好，很關(guān)鍵： 賓館的檔次，銀行的程序，家的溫暖，空姐的服務(wù)。 賣 期 房：要提出前三個(gè)月造勢，如果造勢的功能沒有的話，那么營銷功能減退，另外就是銷售時(shí)間長。 軟件造勢：宣傳品牌（汽球、派單、橫幅、標(biāo)語）。 a:分成兩個(gè)部分： 1）軟廣告造勢：一些活動(dòng)（信息發(fā)布會(huì)，記者訪談會(huì)等） 2）硬廣告造勢：電視、報(bào)紙、廣播、車體、霓虹燈、征集廣告語，征集房型，征集廣告代理權(quán)等） 造勢：擴(kuò)大影響，擴(kuò)大聲勢。 一個(gè)營銷員要培養(yǎng)三年，才能勝任此工作。 打掃戰(zhàn)場，進(jìn)行交房。 簽約、簽合同注意什么。 四兩拔千斤，小藥治大病，講如何征服，客戶洽談。 鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質(zhì)和營銷機(jī)構(gòu)的組成，營銷人員使用的武器。 地段、配套、戶型、價(jià)格、規(guī)劃、設(shè)計(jì)（外立面、大門、圍墻） 三、現(xiàn)場如何克敵置勝？（來一個(gè)打死一個(gè)） （1）十大訣竅 演習(xí)是戰(zhàn)前的準(zhǔn)備 模擬是戰(zhàn)場的實(shí)現(xiàn)，開盤造勢。 房地產(chǎn)項(xiàng)目的剎車是什么？是營銷：一是策劃，二是銷售。 全國為什么這么多爛盤，倒閉以后就成了抵押公司。 營銷貫穿與整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。 營銷從什么時(shí)候開始進(jìn)入狀態(tài)？ 應(yīng)該說是從看地的時(shí)候就已經(jīng)進(jìn)入狀態(tài)了。（比同類產(chǎn)品賣得高） ② 經(jīng)過策劃的營銷可能會(huì)創(chuàng)造奇跡。 二、產(chǎn)品規(guī)劃，主管營銷 房地產(chǎn)的銷售就是有策劃的去銷售，叫房地產(chǎn)的營銷。房地產(chǎn)的營銷知識一、概 念 做房地產(chǎn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是什么？ 例：一場球賽成功的關(guān)鍵 基本功 —— 教 練 —— 戰(zhàn) 術(shù)（技巧與配合） （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） 一部電影成功的原因是什么？ 劇 本 —— 導(dǎo) 演 —— 演 員 （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） ※ 項(xiàng) 目 —— 策 劃 —— 銷 售（缺一不可） （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） 做房地產(chǎn)的目的是把房子換成錢 沒有賣不掉的樓盤，只有賣不掉的營銷 意思是：只要營銷做的好，那么房子一定賣得掉。 什么叫營銷？ ※ 營銷：營是經(jīng)營，經(jīng)營是策劃，銷是銷售。 老 總 —— 工程部 —— 銷售部 經(jīng)過策劃的營銷有二個(gè)好處： ① 能增加產(chǎn)品本身的價(jià)值或產(chǎn)品的副價(jià)值。 例：關(guān)于一只波斯貓和一個(gè)宋朝碗的故事。 房地產(chǎn)的營銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營銷所進(jìn)行所有的營銷活動(dòng)：市場調(diào)查、參與決策、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建立市場渠道、廣告宣傳、市場推廣等等。 銀行是幫富人的，不幫窮人。 做一個(gè)項(xiàng)目前，必須每一個(gè)細(xì)節(jié)考慮仔細(xì)。 房子賣不掉怎么辦，是什么原因，都要仔細(xì)考慮到、考慮成熟。 信號彈從這里升起，戰(zhàn)場的設(shè)定和售樓處的位置設(shè)置和布置。 行家一聽音，便知哪部分，講接電話的技巧。 腦筋急轉(zhuǎn)彎，如何陪客戶看房。 先當(dāng)解放兵，后當(dāng)解放軍，客戶管理。 房地產(chǎn)首輪攻擊廣告。 造勢：就是造成一種聲勢，造成一種讓人看得見，摸不著的夢。 b:形象造勢：分為兩個(gè)部分 硬件造勢：品牌、理念、會(huì)所、環(huán)境。 派 單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。 （2）售樓處的設(shè)置（32個(gè)字） 看得見，摸得著 （標(biāo)志要明顯） 認(rèn)得出，記得住 （指客戶來過一次要記得住；沒來過聽別人說的，來時(shí)要認(rèn)得出來） 靠得上，走得近 （有停車的地方，在車站附近） 上得去，下得來 大得合理，小得適當(dāng) （樓盤大，價(jià)格高的話，要有檔次、氣派、簡潔大氣） 一個(gè)人是賣不掉房子的，必須是團(tuán)隊(duì)操作。 （3）武 器 沙盤是重要武器，體現(xiàn)出：生態(tài)、運(yùn)動(dòng)、現(xiàn)代化。 樣板房：戶型，客戶管理部制出表格（客戶簡歷、喜好） 接聽電話：服務(wù)（價(jià)格）買一個(gè)心理平衡。 售樓部可以放音樂（招人），節(jié)奏把握。（總部） 四句話：客戶太多，長話短說，講清地址，明天會(huì)客。 老總的兩個(gè)職能：1）領(lǐng)航 2）后勤部長。 如何洽談客戶（花園很大，但東西很細(xì)） 原則：一聲問候，一臉歡喜。 不談房子，談?dòng)颜x。 知己知彼，他定合適。 先是YES，后是BUT。 不能吹虛，不能吆喝。 （來四個(gè)看房，六人上，盯上能做主的人） （6）簽約，簽合同 專人簽合同，要快，不要拖拉。 四要點(diǎn)：謝是先，暢想明天 （盡量不要讓客戶仔細(xì)看合同） 快寫快算，馬上再見 （簽完合同，不要留他） 客戶猶豫：①房子品質(zhì) ②價(jià)格 陪客戶看房型，最多不能超過兩套. 逼訂：經(jīng)理沒有權(quán)力打折（根據(jù)情況），我們樓盤的品質(zhì)在這，我們做的是一個(gè)品牌、一個(gè)人氣。 四、產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品特制是以整個(gè)市場導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)，透過精密的市場調(diào)查、分析、研究，以了解消費(fèi)者的需求、接受程度以及購買力，進(jìn)而塑造出量身定做的產(chǎn)品，達(dá)到全面化銷售的結(jié)果。 資金情況：主要看銀行今年把貸款放在哪里。一入市后，貿(mào)易方面肯定是受益的，地產(chǎn)價(jià)格一定往上升，國外的資金大量進(jìn)來，到時(shí)候開工廠這都是需要地產(chǎn)的，開公司的人多，到時(shí)候地產(chǎn)方面僅次于貿(mào)易，肯定往上升。 天時(shí)；中央政府提倡一定要培育房地產(chǎn)的基本增長點(diǎn)，因?yàn)橹挥蟹康禺a(chǎn)的項(xiàng)目可以帶動(dòng)130多家至150多家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，買了房子以后，比如：電視、冰箱、裝修等。 人和：改革開放后，人都向高處走，過好的生活標(biāo)準(zhǔn)：有好房子住，有車開，有錢可以旅游，有別墅住，每年有幾萬元存款，再一個(gè)就是孩子問題：考重點(diǎn)學(xué)校。 b. 可以把老百姓的錢掏出來。 ② 小區(qū)環(huán)境的分析： 地段解決一個(gè)商圈： 如：市政投資一個(gè)公園在小區(qū)附近，這就決定了小區(qū)升值，要善于利用這些方面：交通的問題、市場的問題、各種商圈的問題、公車的問題等，都會(huì)受限制，小區(qū)環(huán)境方面必須充分的考慮到。要注意到房子規(guī)劃方面，必須規(guī)劃局有朋友，清楚對提高房子檔次方面有好處，要不然給你搞個(gè)大規(guī)模合資案。（清楚） 產(chǎn)品的種類：做別墅，那個(gè)地段的別墅是賣給誰要弄清楚，銷售率情況，多大的銷售量，弄清對手實(shí)力） ⑤ 同類房產(chǎn)的資料分析（對手關(guān)系） 產(chǎn)品的數(shù)量、種類，銷售率 ⑥ 規(guī)劃特色：是一種包裝。 經(jīng)過包裝的產(chǎn)品可以賣高價(jià)，保證利潤，客戶是不可能買躍價(jià)的樓盤。 主力戶型，不能只做一種。 產(chǎn)品定位：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn)（關(guān)鍵）。 分析： 財(cái)物利潤目標(biāo)：（投資報(bào)酬率） 價(jià)格定得低→財(cái)物利潤低→銷售快 價(jià)格定得高→財(cái)物利潤高→銷售慢 失去了跟人家競爭的機(jī)會(huì) 朝向、景觀、層次（與定價(jià)有關(guān)系） －2層，到冬天陰森，光線不好，必須夏天快賣。 。 是指標(biāo)地物的相關(guān)資源創(chuàng)造的總稱。 如：破破爛爛的一塊地經(jīng)過幾年后成為一個(gè)全國最漂亮的一個(gè)小區(qū)，這就是美化資源、拓展資源、創(chuàng)造資源的一個(gè)過程。 如：以前是工廠的地，那么這就是熟地，做熟地比較好，不會(huì)下沉，生地會(huì)下沉510公分，（農(nóng)田地35年后）墻壁會(huì)裂開，房子出現(xiàn)傾斜。對當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)的調(diào)查，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況的調(diào)查，消費(fèi)調(diào)查，對競爭對手調(diào)查。 ② 品牌： 品指品質(zhì)→規(guī)劃設(shè)計(jì)全案的利弊、價(jià)格、環(huán)境。 企業(yè)文化 組成：企業(yè)的理念、口號、目標(biāo)，經(jīng)理以及員工的資力標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲條例，公司的形象、企業(yè)的人格魅力、班干的建設(shè)模式、員工的培訓(xùn)和機(jī)制、團(tuán)隊(duì)修煉等。 “員工富、企業(yè)強(qiáng)、家園美”——理念 “讓所有信任我們的開發(fā)商賺線”——口號 勤奮敬業(yè)，能吃苦； 全心育人，帶隊(duì)伍； 博學(xué)多才，懂戰(zhàn)術(shù)。 “客戶是朋友”——跟上帝不能溝通，跟朋友可以溝通。 ：樓盤名稱（了看圖、綠化圖、小區(qū)景觀氣氛圖） （沙盤