【正文】 ； 公司股東帶來的豐富客戶資源； 銀行背景的比較優(yōu)勢； 公司強大的股東背景； 機(jī)構(gòu)尚未完成布局； 現(xiàn)有客戶積累較弱，； 新的組織架構(gòu)； 市場品牌知名度和美譽度有待進(jìn)一步提高，無企業(yè)年金經(jīng)營牌照； 產(chǎn)品體系、客服體系和IT系統(tǒng)需進(jìn)一步完善；機(jī)遇 挑戰(zhàn)1. 中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，帶來商業(yè)機(jī)會；2. 中國廣闊的市場空間；3. 國人保險意識持續(xù)增強；4. 社會保障體制改革及稅優(yōu)政策出臺；5. 集團(tuán)將團(tuán)險作為著力發(fā)展點，給予政策支持；1. 經(jīng)濟(jì)形勢的變化，帶來更多不確定性； 2. 金融危機(jī)和公司盈利下滑； 3. 團(tuán)險市場份額高度集中，競爭更激烈；4. 團(tuán)險市場的價格競爭；5. 股東業(yè)務(wù)發(fā)展趨于飽和與穩(wěn)定，國家政策限度拓展空間有限，國有大中型企業(yè)保費財務(wù)列支渠道受到政策嚴(yán)格限制，拓展空間有限；三、團(tuán)險渠道未來的核心競爭力實現(xiàn)具有自身特色、可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式利用公司自身優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定的增長：公司響應(yīng)集團(tuán)聯(lián)動，利用公司金融集團(tuán)的背景，培養(yǎng)跨領(lǐng)域、復(fù)合型人才，實現(xiàn)客戶資源共享，打造“系”品牌形象，為客戶實現(xiàn)“一站式”金融服務(wù)；利用鞍鋼、兵器集團(tuán)股東優(yōu)勢，挖掘股東市場，滲透股東關(guān)聯(lián)市場，在全國范圍內(nèi)推動業(yè)務(wù)開發(fā)；以天津社保、大額醫(yī)療等政府項目為基礎(chǔ)，在全國范圍內(nèi)推動政府項目推廣，并全力推動社會市場的拓展。團(tuán)險致力于做市場上最專業(yè)、最優(yōu)秀的團(tuán)險運營商，打造一支高績效、高產(chǎn)能、專業(yè)化的團(tuán)隊，積累一批高忠誠度，高依賴度，高利潤貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì)客戶。第二部分 團(tuán)險渠道狀況分析一、團(tuán)險渠道定位根據(jù)《人壽保險有限公司改革調(diào)整實施綱要》（以下簡稱綱要），團(tuán)險作為公司未來重點著力發(fā)展點，將依托股東資源，堅持以利潤為導(dǎo)向，提高效益型險種占比，逐步降低綜合賠付率，控制費用率，并適時與個險渠道結(jié)合，進(jìn)行團(tuán)險客戶的綜合開發(fā)。非健險的增長給公司帶來了更多的利潤，為未來團(tuán)險兩差考核打下了基礎(chǔ)。成熟的壽險公司的團(tuán)險業(yè)務(wù)將效益放在重要的經(jīng)營方向，主要實行兩差考核；中小型公司團(tuán)險業(yè)務(wù)也在陸續(xù)地轉(zhuǎn)型，更多地重視效益貢獻(xiàn)。同時，銀行業(yè)的進(jìn)入，必將造成銀行渠道的排他競爭。這些都給商業(yè)保險公司團(tuán)險業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓了一片藍(lán)海。在補充醫(yī)療領(lǐng)域，社會基本醫(yī)療保險的保障范圍和保障責(zé)任不斷拓寬，對商業(yè)補充醫(yī)療保險形成了一定的沖擊。在補充養(yǎng)老領(lǐng)域，國家對企業(yè)補充養(yǎng)老的政策、稅收、監(jiān)管等進(jìn)一步明確，企業(yè)年金作為唯一享受稅收優(yōu)惠的企業(yè)補充養(yǎng)老保險形式對傳統(tǒng)團(tuán)險市場的發(fā)展造成了巨大影響。同時，排名前5的壽險公司占有超過85%的市場份額，因此，中小壽險公司必須建立差異化的競爭策略，提升市場品牌，才能迅速提高市場份額，這對團(tuán)險而言也是不小的挑戰(zhàn)。表五：各主要保險公司的團(tuán)險業(yè)務(wù)規(guī)模情況（2011年18月）保費單位：萬元公司保費收入（萬元）排名國壽1,342,7301泰康598,5372太平洋592,0923人民404,9434新華158,9685中意126,6326英大泰和68,725742,2148太平36,6299幸福30,22910生命29,05811陽光24,43412國泰21,74613華夏20,67914金盛17,12215合眾15,65816信誠15,63717中英13,97918數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會從以上數(shù)據(jù)可以看出，位居行業(yè)第八，基本處于第三梯隊的下游水平，但距第三梯隊上游的中意、英大泰和差距有一定差距。團(tuán)體意外險：隨著產(chǎn)業(yè)升級、用工素質(zhì)提升及居民收入提高，用工保障需求將持續(xù)提升，因此企業(yè)對團(tuán)體意外險的需求日益增加。建工險：十二五規(guī)劃提出深入實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略、全面振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地、大力促進(jìn)中部地區(qū)崛起、積極支持東部地區(qū)率先發(fā)展等區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉措以及城市化進(jìn)程的加速發(fā)展對建工險的發(fā)展有推動作用。二、業(yè)內(nèi)渠道發(fā)展?fàn)顩r的評估研究2005年起，團(tuán)險市場進(jìn)入調(diào)整期，規(guī)模保費始終未突破600億元，且呈下降趨勢，具體保費規(guī)模及同比增長如表一所示：表一：2002年2010年整體團(tuán)險市場規(guī)模保費及增長率保費單位：億元02年03年04年05年06年07年08年09年10年團(tuán)險468440558600571589587507528同比——%%%%%%%4%數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會其中，長險市場受監(jiān)管政策及企業(yè)年金的影響持續(xù)萎縮，2009年至今，市場排名前六家機(jī)構(gòu)的長險市場規(guī)模及占總規(guī)模保費的比例如表二所示：表二：團(tuán)險前六家機(jī)構(gòu)長險業(yè)務(wù)規(guī)模保費單位：億元公司長險同比增長2011年18月2010年2009年11年18月10年09年規(guī)模占比規(guī)模占比規(guī)模占比國壽6534%10040%11441%5%12%44%平安18%19%17%23%1%35%太平洋17%17%18%7%10%18%泰康25%4719%19%7%11%0%新華2%2%2%40%27%70%太平4%3%73%53%18%12%總計————————8%——數(shù)據(jù)來源：同業(yè)交流會同時，短險健康險業(yè)務(wù)由于風(fēng)險較高，運營投入較大，市場中的老機(jī)構(gòu)限制短險健康險市場規(guī)模，目前市場規(guī)模維持在100億元左右。面對客戶需求的多樣化，壽險公司必須積極創(chuàng)新思想轉(zhuǎn)變方式，開辟新領(lǐng)域，加大資源投入，提升服務(wù)能力?？蛻粜枨箅S著保險市場的變化，團(tuán)險的目標(biāo)客戶除傳統(tǒng)企事業(yè)單位外，還包括政府部門、行業(yè)協(xié)會、投資機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等。國家在解決離、退休安置、國企轉(zhuǎn)制改組等方面給予團(tuán)險一定的稅優(yōu)空間，為團(tuán)險發(fā)展不斷提供新的開拓領(lǐng)域，但這也要求保險公司須具備較強的政策研究力、判斷力和應(yīng)變力。財政部、國稅總局等部委出臺的文件對保險費使用、列支等均作了詳細(xì)的說明和限制。財政稅收政策國家財稅政策高度影響了團(tuán)險的發(fā)展。另一方面，團(tuán)險業(yè)務(wù)始終是保險監(jiān)管的重點，對于中介渠道、意外險銷售、風(fēng)險管控等各方面的渠道監(jiān)管力度不斷加大（如《人身意外傷害保險業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)》（保監(jiān)發(fā)[2009]91號）和《關(guān)于加強保險公司中介業(yè)務(wù)管理的通知》（保監(jiān)發(fā)[2010]107號）等），地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)對團(tuán)險的監(jiān)管也更明確、細(xì)化。一方面，農(nóng)村小額人身保險等保險領(lǐng)域飛速發(fā)展，《關(guān)于印發(fā)〈農(nóng)村小額人身保險試點方案〉的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]47號）等文件不斷出臺。但我們也清醒的意識到，參與政策性項目通常會要求保險機(jī)構(gòu)具備較強的實力，這一實力通常是企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營時間、市場份額、服務(wù)能力，甚至某些資格牌照等。我國《社會保險法》等國家政策文件中明確鼓勵保險機(jī)構(gòu)參與社會保障體系建設(shè)，在合作方式上積極創(chuàng)新，尋求不同的發(fā)展思路。社會保障制度團(tuán)險業(yè)務(wù)受國家各項政策，特別是養(yǎng)老和醫(yī)療政策影響顯著。根據(jù)國資委的目標(biāo)和“十二五”期間要求，“事轉(zhuǎn)企”“廠辦分離”等政策的實施，團(tuán)險業(yè)務(wù)成為解決人員安置、新舊制度平穩(wěn)過渡、提升人才競爭力的重要方式。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整，銀行信貸呈現(xiàn)較為明顯的收緊，中小企業(yè)信貸融資環(huán)境更加嚴(yán)峻。一、目前外部環(huán)境對團(tuán)險市場的影響宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和結(jié)構(gòu)型調(diào)整為團(tuán)險業(yè)