【正文】 NEGOTIATION SKILL amp。 STRATEGY）：1．談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。1． 談判的目標(biāo)：在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：（1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。3． 交貨期：在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。（2） 采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。5． 與供貨商維持關(guān)系： 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究：（1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。（2） 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。（3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。（7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。（11） 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。（12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。8． 談判的十二戒：采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。為提高市場(chǎng)占有率之供貨商，供貨意愿較高。 質(zhì) 量 包 裝 價(jià) 格 訂購(gòu)量 折 扣 付款條件 故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）檢驗(yàn)方法（TESTING METHODS） 采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 品牌 物理或化學(xué)的規(guī)格 工程圖 以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。（2） 包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。 對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。（但不可一開始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。）（c） 節(jié)省運(yùn)費(fèi)。）（d） 穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。）（e） 清除庫(kù)存。）（f） 保障其市場(chǎng)。）（g） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。）（h） 付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。）（i） 不影響市價(jià)。）（j） 外銷機(jī)會(huì)。）（k） 齊步茁壯。）價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。有些供貨商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。（6） 付款條件：付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。本公司的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。（9） 售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問題。（10） 促銷活動(dòng)：好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。 在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。好又多快訊的廣告贊助 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。（12） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（RETROSPECTIVE BONUS）：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 依其它國(guó)家的采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1－10％的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供貨商因業(yè)績(jī)之需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。十七、異議處理（OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購(gòu)人員作過無數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），令新的采購(gòu)人員不知所措。真正的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是：1．真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購(gòu)人員應(yīng)盡量說明對(duì)本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對(duì)供貨商的利益，以滿足他的需求，例如： 銷售量（量販給專業(yè)客戶，故進(jìn)貨量能滿足供貨商）