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某汽車公司經(jīng)銷商銷售流程指導(dǎo)手冊(doc98頁)-展示頁

2024-11-16 06:51本頁面
  

【正文】 及世界汽車行業(yè)的變化 ? 掌握產(chǎn)品定位、賣點、配置、技術(shù)指標(biāo)、所獲獎項等知識 ? 熟練掌握產(chǎn)品相對于競爭產(chǎn)品的獨特技術(shù)特點,并組織好相關(guān)話術(shù) ? 了解競爭對手的技術(shù)特點、相關(guān)信息、競品話術(shù),做到知 己知彼 ? 了解 經(jīng)銷商 在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢、特點,及所處的地理位置 ? 了解 經(jīng)銷商 的銀行開戶帳號,及服務(wù)站的電話,緊急服務(wù)電話 ? 跨行業(yè)知識:為更多地與客戶拉近關(guān)系,建立情感紐帶,必須多方了解其它 信息 ? 主要客戶群體的行業(yè)知識 ? 主要客戶所在地區(qū)背景、地理分布、地區(qū)優(yōu)勢、風(fēng)俗 ? 隨時關(guān)注地區(qū)新聞、經(jīng)濟(jì)、體育、娛樂等新聞 ? 其它國家新聞,如:金融、股票、體育、經(jīng)濟(jì)、時事 ? 商務(wù)禮儀知識: ? 汽車銷售是一種商務(wù)活動,銷售顧問需要注意一定的商務(wù)禮儀,不僅可以 體 現(xiàn) 長安鈴木銷售流程 17 禮儀的本質(zhì):真誠、尊敬、不卑不亢 出公司的文化水平和管理,更可讓顧客留下深刻美好的印象,展現(xiàn)個人的修養(yǎng)與行業(yè)素質(zhì) ,增加客戶的信任及更多的銷售機(jī)會。 在與潛在客戶關(guān)系尚未建立 時 ,初次見面拜訪不可太過急躁而急于推銷產(chǎn)品。 對銷售和 服務(wù)人員 的信賴 商品的魅力 + 購買商品 目錄 4 目 錄 第一章 銷售顧問資格與職責(zé) ..................................................................................... 5 第二章 長安鈴木銷售流程 ......................................................................................... 7 潛客開發(fā) ............................................................................................................ 10 充 分準(zhǔn)備 ............................................................................................................ 14 展廳接待 ............................................................................................................ 24 需求分析 ............................................................................................................ 33 選車介紹 ............................................................................................................ 38 試乘試駕 ............................................................................................................ 44 報價成交 ............................................................................................................ 47 完美交車 ............................................................................................................ 52 售后跟蹤 ............................................................................................................ 56 0、異議處理 ............................................................................................................ 60 第三章 銷售顧問每日工作職責(zé) ............................................................................... 65 工具 .............................................................................................................................. 69 銷售顧問資格與職責(zé) 5 第一章 銷售顧問資格與職責(zé) ? 概述 ? 職責(zé)與責(zé)任 ? 性格特征 ? 教育 /資格要求 ? 崗位技能培訓(xùn)需求 6 銷售顧問資格與職責(zé) 概述 ? 為經(jīng)銷商的贏利做貢獻(xiàn) ? 向銷售經(jīng)理報告 職責(zé)與責(zé)任 ? 熟悉并熟練運用產(chǎn)品知識: ? 能夠說明所有車型的特性和對顧客的益處 ? 有能力銷售各種車型的車輛 ? 了解競爭對手的特色、優(yōu)勢和不足等 ? 有效地利用試駕突出產(chǎn)品的特性 ? 了解全面的庫存情況,包括現(xiàn)有庫存和訂購中的 ? 達(dá)到和超越顧客滿意標(biāo)準(zhǔn) ? 為部門的贏利做貢獻(xiàn) ? 理解和宣傳鈴木品牌 ? 遵守所有鈴木和 經(jīng)銷商 的規(guī)范制度 ? 實現(xiàn)最大化的車輛銷售 ? 以每周 /月度 /年度為基礎(chǔ),制定 /實施 /檢查目 標(biāo)和結(jié)果 ? 了解并使用經(jīng)銷商銷售工作的 9+1 個步驟 ? 參加并積極參與銷售會議 ? 了解并理解與零售汽車相關(guān)的國家和地方的法律 ? 參加鈴木和 經(jīng)銷商 組織的培訓(xùn) 性格特征 ? 出色的人際交流的能力 ? 外向、擅長表達(dá) ? 具有良好的溝通及演說能力 崗位技能培訓(xùn)需求 ? 鈴木品牌文化 ? 企業(yè)文化 ? 人事規(guī)章 ? 商務(wù)禮儀 ? 汽車基礎(chǔ)知識 教育 /資格要求 ? 高中以上學(xué)歷 ? 熱愛汽車、銷售工作 ? 必須擁有有效的駕駛證 ? 具備汽車基礎(chǔ)知識 ? 各車型的產(chǎn)品知識 ? 顧問式銷售流程 ? 客戶投訴處理 ? 顧客關(guān)系管理 ? 保險及相關(guān)手續(xù)專項培訓(xùn) 長安鈴木銷售流程 7 第 二 章 長安鈴木銷售流程 充 分準(zhǔn)備 展廳接待 需求 評估 完美 交車 售后跟蹤 潛客開發(fā) 報價成交 試乘試駕 選車介紹 異異 議議 處處 理理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8 長安鈴木銷售流程 銷售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) SOS 及工具一覽表 流程 工作要點 工具 潛客開發(fā) ? 設(shè)定個人銷售目標(biāo) ? 制定日活動計劃 ? 實施集客活動 ? 記錄顧客信息 ? 銷售顧問日報表 (附件 1) ? 潛客開發(fā)數(shù)量計算公式(附件 2) ? 來店邀請函(附件 3) ? 客戶信息卡(附件 6) 充分準(zhǔn)備 ? 超越客戶的期望值 ? 建立起客戶的信心 H ? 做好準(zhǔn)備工作 ? 注意儀容儀表 ? 銷售工具夾 ? 咨詢筆記本 ? 展車檢查表(附件 7) ? 展廳檢查表(附件 8) – 展廳 外部設(shè)施 檢查表( 81) – 展廳 內(nèi)部設(shè)施 檢查表( 82) 展廳接待 ? 主動迎接問候顧客 ? 引導(dǎo)顧客參觀展廳 ? 觀察顧客動向和興趣點 ? 更好地找出顧客的需求 ? 更好地處理顧客的疑慮 ? 目送顧客離開 ? 記錄顧客信息 ? 展車 ? 飲料供應(yīng)系統(tǒng) ? 來店顧客調(diào)查問卷(附件 11) ? 客戶信息卡 需求評估 ? 與 客戶寒暄 ? 收集客戶信息完成客戶信息卡 ? 提問并積極傾聽,引導(dǎo)客戶的需求 ? 分析客戶需求并推薦合適的商品或服務(wù) ? 來店顧客調(diào)查問卷 ? 客戶信息卡 選車介紹 ? 做好準(zhǔn)備工作 ? 針對顧客需求進(jìn)行商品說明 ? 積極鼓勵顧客參與,引導(dǎo)客戶需求 ? 提供商品資料 ? 主動邀請顧客進(jìn)行試乘試駕 ? 推銷要點手冊 ? 六方位介紹話術(shù) ? 商品資料 ? 展車及輔助說明工具 長安鈴木銷售流程 9 銷售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) SOS 及工具一覽表(續(xù)) 流程 工作要點 工具 試乘試駕 ? 做好準(zhǔn)備工作 ? 接待試車顧客,按規(guī)定進(jìn)行概述,檢查證件 并 復(fù)印 , 簽署安全協(xié)議 ? 銷售顧問駕駛,示范并進(jìn)行動態(tài)介 紹 ? 在安全地點換手 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)行試駕,保證安全 ? 邀請顧客回展廳,收集顧客反饋意見 ? 促進(jìn)顧客成交 ? 填寫顧客信息 ? 試乘試駕車 ? 試乘試駕車每日點檢表(附件 12) ? 試乘試駕車輛管制表(附件 13) ? 路線圖 ? 注意事項 ? 試乘試駕記錄表(附件 14) ? 試乘試駕協(xié)議書(附件 15) ? 試乘試駕意見調(diào)查表(附件 16) ? 客戶信息卡 報價成交 ? 制作報價單 ? 說明銷售價格 ? 說明交車時間及手續(xù) ? 制訂合同 ? 簽訂合同 ? 庫存看板 ? 交車看板 ? 新車 報價單(附件 17) ? 新車訂購合同(附件 18) 完美交車 ? 確認(rèn)車輛及 PDI 狀況 ? 交車前的準(zhǔn)備與顧客告知 ? 交車顧客接待 ? 費用說明與文件交付 ? 車輛驗收與操作說明 ? 主持交車儀式 ? 介紹售后服務(wù)人員 ? 送別顧客并告知跟蹤方式 ? 填寫客戶信息卡 ? 電話確認(rèn)安全到達(dá) ? PDI 檢查表(附件 19) ? 上牌手續(xù)及費用清單 ? 車主手冊(使用手冊) ? 交車過程及文件確認(rèn)表 ? 交車確認(rèn)表(附件 20) ? 客戶滿意度調(diào)查表(附件 21) ? 客戶信息卡 售后跟蹤 ? 寄出感謝信 ? 電話致謝 ? 填寫客戶信息卡 ? 與售后部門交接顧客資料 ? 引導(dǎo)客戶回廠 ? 客戶信息卡 ? 感謝信(附件 22) ? 銷售顧問日報表 10 長安鈴木銷售流程 潛客開發(fā) 潛客開發(fā)的 目的 : ? 累積客戶信息 , 增加人脈 , 提高個 人的銷售知名度 ; ? 通過潛客開發(fā)過程熟悉銷售技巧 ? 整體業(yè)績的提升 潛客開發(fā)的流程 流程 工作要點 人員 工具 確定潛在 客戶的定義 ? 了解客戶屬性分級 銷售經(jīng)理 銷售顧問 潛在客戶的 來源途徑 ? 搜集轄區(qū)內(nèi)相關(guān)信息 ? 設(shè)定目標(biāo)客戶群體 ? 建立客戶信息 銷售顧問 ? 銷售顧問日報表 (附件 1) ? 客戶信息卡(附件 6) 制定 活動計劃表 ? 按月、周、日計劃進(jìn)行潛客開發(fā)活動 ? 每日整理營業(yè)活動和顧客信息 ? 根據(jù)業(yè)績進(jìn)度計劃潛客開發(fā)活動 ? 每日更新客戶級別,并促進(jìn)成交 ? 在工作中不斷地累積自身的潛在客戶資料 銷售顧問 ? 銷售顧問日報表 ? 潛在客戶等級推進(jìn)表 (附件4) ? HOT客戶管理表 (附件 5) 實行方法 ? 信函 ? 電話 ? 上門拜訪 銷售顧問 ? 客戶信息卡 確定 潛在客戶 的定義: ? 包括所有關(guān)注鈴木的潛在購買客戶 ? 凡是具備購買實力的客戶 ? 具備購買實力,但是近期沒有買車需求或缺乏對鈴木汽車信心的客戶 潛在客戶的來源途徑: ? 來店訪問 /來電咨詢 ? 朋友和家庭成員 ? 目前無銷售顧問與之聯(lián)系的舊客戶 ? 維修客戶 ? 互聯(lián)網(wǎng) 長安鈴木銷售流程 11 ? 俱樂部和會所 ? 推薦客戶 ? 教育機(jī)構(gòu) ? 轄區(qū)內(nèi)的大型企業(yè) ? 政府機(jī)關(guān)單位 為什么要對潛在客戶進(jìn)行跟蹤? ? 經(jīng)銷商對展廳的投資 ? 經(jīng)銷商 和廠家進(jìn) 行的廣告宣傳 ? 經(jīng)銷商 的促銷策略 ? 經(jīng)銷商 的宣傳活動 經(jīng)銷商 因上述事項推廣而花費巨資,所得來的潛在客戶,須與之持續(xù)聯(lián)系以掌握相關(guān)情況,達(dá)到投資資金的回報效益及提高業(yè)績的目的。那么如何才能更好地建立 銷售顧問 在顧客心中的信賴
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