【正文】 發(fā)展外來客源，尤其是發(fā)展 本地沒有的知名品牌，可以提升園區(qū)的整體定位，并能形成新的建材龍頭。 本地商戶所經(jīng)營的范圍和經(jīng)商水平魚目混珠，良莠不齊，在品牌和水平上不能滿足我們市場定位的需求。對已簽約的和未簽約的客戶，要通過公司的外在形象宣傳和內(nèi)在實力去感化潛在客戶。 在上述市場調(diào)研中，目標是尋找自己的準客戶，特別要找到大市場中的關 鍵戶（即大戶和商戶代表），他們一般是市場中的領頭軍，一呼百應，有號召力，能以一帶十，以點帶面，多面成網(wǎng)，形成我們自己的客戶資源網(wǎng)。其次，對中小市場（即分布于市中心新建小區(qū)周邊）的分散商戶也應調(diào)研，此類群體一般是有欲望擴張但沒合適商鋪，所以要納入我們準客戶群。立足當?shù)厥袌霰仨氂星懊嫠f的招商人員，必須從以下幾方面做起： 以物流園區(qū)現(xiàn)有市場定位、定價為中心，以鄭州周邊相關市場為依據(jù)，進行市場調(diào)研，細分市場。 以上三種方式，第 3種收效較快，第 2種是儲備客源及補充客源的不足。 給全國各地（包括鄭州）相關目標客戶（包括廠家、總代理）發(fā)招商信息。） 注：以上租金均價計算過程詳見附件 1：（相關租金計算過程） 招商手段及客戶分析： 三種招商手段：①發(fā)函件及電子郵件；②利用招商現(xiàn)有資源及 再次深挖本地客源；③外出招商。（按業(yè)種來定） ④物業(yè)費：暫定為 4元 /平方米 /月，按物業(yè)管理公司（暫定戴德梁行最后訂稿為準）的收費標準。 ②定金收取：以 5000元 /鋪 ㎡為準收 取定金，合同簽定后定金轉(zhuǎn)為租金。（下述數(shù)字具體預算過程由張志兵提供。 二、 選擇最佳業(yè)態(tài)組合 由于澳柯瑪物流園區(qū)的總面積量不夠龐大，故此只能在業(yè)態(tài)選擇方面要作出合理犧牲，針對目前鄭州建材市場的情況和走勢，準確定出最佳業(yè)態(tài)組合方案。目 錄 招商條件 ........................................................1 招商策略、定價策略、招商手段 .......................................1 招商的整體性和系統(tǒng)性 ..............................................6 人員配置、招商工具 ................................................8 優(yōu)惠政策、經(jīng)營管理 ................................................9 法律文件、各種合同 ...............................................11 蓄客與客戶資料整理 .............................................11 如何收集客源、不同業(yè)種的比例 ......................................11 如何保存資料、誰來負 責整理 ........................................12 如何進行跟蹤 ....................................................12 如何劃分級別 ....................................................13 怎樣對客戶進行分析 ...............................................15 怎樣分配客源 ....................................................16 招商與銷售 .....................................................16 招商與銷售的關系 .................................................16 招商和銷售面積的比例及控制 ........................................17 如何結(jié)合、平衡兩者的關系 ..........................................18 鄭州建材市場情況 ...............................................18 工程施工與設計理念 .............................................22 工程施工進度時間表 ...............................................22 設計理念和特色 ...................................................22 交付使用時間及交房標準 ............................................23 配套設施 .......................................................24 配套設施內(nèi)容 ....................................................24 配套設施面積及數(shù)量 ...............................................24 配套設施的功能及位置 .............................................24 投入使用的時間和條件 .............................................24 繁榮市場的舉措 ............................................ ....25 1 招商條件 招商策略、定價策略、招商手段 招商策略： 一、 澳柯瑪?shù)?定位： 澳柯瑪?shù)慕?jīng)營主題 即澳柯瑪應該具有的獨特的市場經(jīng)營的主要脈絡和指導思想。 澳柯瑪?shù)纳鐣黝} 即澳柯瑪所承載的社會責任和應具有的非購物的功能，澳柯瑪要實踐成為鄭州建材市場的形象代表，消費者、經(jīng)營者及來訪者對澳柯瑪?shù)氖袌龆ㄎ?、?jīng)營管理、建筑風格和物業(yè)管理的認可，并能成為鄭州一個休閑舒適的建材消費平臺。 三、 招商策略 確定招商 對象 ———— 品牌入駐，區(qū)域與業(yè)態(tài)劃分等 確定經(jīng)營模式 ———— 委托經(jīng)營、直接經(jīng)營、租賃經(jīng)營及虛擬經(jīng)營 制定招商優(yōu)惠政策 —— 詳見已定的優(yōu)惠政策附件 招商流程 —————— 市調(diào)和客戶分析 月計劃實施 客戶招商周計劃 信息歸檔 招商資料準備 目標客戶 開發(fā)、拜訪、接洽客戶 客戶分類 確定重點客戶 填寫招商意向書 交納定金 方案修改與認可 正式招商合同 提供裝修方案及 電腦效果圖 提供租賃面積認定書 租賃許可證和裝修入場證，進行裝修試營業(yè) 正式開業(yè) 定價策略： 根據(jù)本園區(qū)實際狀況并參考鄭州其他建材市場相關收費標準制訂承租租金及相關費用。） ①租金制定（目前租金價位僅限商鋪）：最低租金價格為 29元 /平方米 /月，最高租金價格為 39元 /平方米 /月，租金均價為 33元 /月 /平方米，依照其分區(qū)及位置訂《一戶一價》，具體租金價格表請參考（租金價格表）。 ③質(zhì)保金：質(zhì)保金以 100元 /平方米為標準收取，以總面積計算，在簽定正式合同時交付，合同解除半年至一年內(nèi)清退。 ⑤市場推廣費用：暫定為 4元 /平方米 /月（市場推廣費用是現(xiàn)有建材市場必有的一項費用作為園區(qū)推廣宣傳之用。 利用招商人員的現(xiàn)有資源網(wǎng)絡，因為招商人員最清楚客戶的意向，商戶的忠誠度及深挖當?shù)乜驮础? 外地招商，省外相關建材生產(chǎn)基地及建材博覽會等，直接與當?shù)氐膹S家、大戶、商會發(fā)送招商手冊及洽談招商事宜。 兩條招商路線： 其一，立足當?shù)厥袌?。首先，把大型市場目前的?