【正文】 國(guó)者數(shù)碼產(chǎn)品和移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備的代理商并沒有太突出的優(yōu)勢(shì)，雖然已經(jīng)逐步建立起了一個(gè)初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和眾多的銷售廠商，某公司需要在網(wǎng)絡(luò)上開拓市場(chǎng)，為了吸引更多的客戶，面向企業(yè)客戶擴(kuò)大銷售決定，在專業(yè)網(wǎng)站慧聰網(wǎng)開店銷售。 圖11 渠道商代理MP4品牌的分布但是從圖9也可以看出，渠道代理品牌非常分散，各個(gè)品牌的渠道占有率數(shù)值都比較低，即使是排在最前列的愛國(guó)者，％。愛國(guó)者、愛可視、紐曼在渠道中的市場(chǎng)份額較大，三者渠道占有率之和已經(jīng)超過(guò)60％（圖10）。在我們?nèi)粘Ｋ煜さ膰?guó)內(nèi)品牌外，還有著許多針對(duì)代工、外銷業(yè)務(wù)的生產(chǎn)型品牌。3．行業(yè)性質(zhì)MP3是數(shù)碼消費(fèi)產(chǎn)品，屬于IT行業(yè)，已經(jīng)成為繼手機(jī)、數(shù)碼像機(jī)等流行消費(fèi)電子產(chǎn)品之后的又一大行業(yè)。但從MP3的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，MP3逐漸普及，技術(shù)是越成熟，對(duì)待大眾化的消費(fèi)群體，個(gè)人認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新不是對(duì)待大眾的訴求點(diǎn)，更多是考慮感性思維宣傳方式，細(xì)分大眾消費(fèi)群體。2．受眾群體定位我們考查了某的幾個(gè)主要的IT市場(chǎng)，其中較大的IT市場(chǎng)有某船舶電子大世界、某教化電子廣場(chǎng)、泰山電子城、某金馬電子大廈、某大學(xué)電子大廈、某工業(yè)大學(xué)電子科技園、某49所電子大廈等，發(fā)現(xiàn)了MP3的 圖1 [冰城奇緣]團(tuán)隊(duì)考查某IT市場(chǎng)MP3是時(shí)尚的電子產(chǎn)品，幾乎所有品牌都定位在十五到處三十這一消費(fèi)群體，二十二歲到二十八歲占了45%，這一部分人有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，較輕的經(jīng)濟(jì)壓力，是消費(fèi)的主流，MP3的目標(biāo)顧客我認(rèn)為應(yīng)是他們?yōu)橹?，開發(fā)適合他們心里定價(jià)的MP3；十五歲到二十二歲也占32%，這一部分人是學(xué)生群體，他們沒有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，應(yīng)是中低價(jià)位為主的MP3市場(chǎng)，可見IT從業(yè)人員和技術(shù)人員占了34%，特點(diǎn)是他們基本上個(gè)人獨(dú)有電腦，工作環(huán)境較自由，收入也較高，接下來(lái)還是學(xué)生。這里需要提出的是，國(guó)外的購(gòu)買率并不低，主要是在美國(guó)、韓國(guó)和日本。而江蘇、山東、陜西等沿海或科技比較發(fā)達(dá)的城市，MP4購(gòu)買率也是比較高的。%的比率位居第三的位置，其中MPE858最為熱銷，如果愛國(guó)者的產(chǎn)品再便宜些，可能占有率會(huì)更高。%的占有率，也相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高的。圖5 2005與2006年度十大國(guó)產(chǎn)MP3廠商關(guān)注比例增長(zhǎng)狀況對(duì)比而2006年最新MP4品牌市場(chǎng)占有率的情況看下圖：圖6 2006年主要mp4品牌市場(chǎng)占有率分布圖表一 MP4 前十五大品牌排行榜從上表中可以看到：%的比率位居榜首，成為2006年最新市場(chǎng)占有率最高的MP4品牌。藍(lán)魔表現(xiàn)不佳，呈負(fù)增長(zhǎng)。愛國(guó)者、三星、艾利和與OPPO依次位居排行榜第七至第十的位置，關(guān)注比例均在5個(gè)百分點(diǎn)及以下。圖4 2006年中國(guó)市場(chǎng)最受用戶關(guān)注的15大MP3播放器從品牌關(guān)注比例的角度來(lái)看，2006年MP3市場(chǎng)整體關(guān)注比例分布呈現(xiàn)出兩大特征：一方面，關(guān)注比例分散，在前15大廠商當(dāng)中，關(guān)注比例在10個(gè)百分點(diǎn)以上仍然僅有紐曼與魅族這兩家。據(jù)賽諾市場(chǎng)研究公司調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到目前，零售量占據(jù)前三名的全部是國(guó)產(chǎn)品牌，%的份額，成為銷量市場(chǎng)占有率最高的品牌，紐曼的成功依然依靠其豐富的產(chǎn)品線、突出的低價(jià)優(yōu)勢(shì)以及在三、四級(jí)城市的渠道基礎(chǔ)；優(yōu)百特依托低價(jià)策略和廣泛的渠道覆蓋，%位列第二位；老牌勁旅愛國(guó)者依靠其傳統(tǒng)的行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)保持第三的位置。某資訊已發(fā)展成為中國(guó)IT業(yè)的核心企業(yè)，入選“2004年中國(guó)電腦商百?gòu)?qiáng)企業(yè)”(資料源自：CPW)；2004年被CCID評(píng)為“數(shù)碼產(chǎn)業(yè)杰出企業(yè)”、“中國(guó)信息技術(shù)創(chuàng)新最具潛力企業(yè)”。雖然數(shù)碼產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是作為愛國(guó)者產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家某資訊其營(yíng)業(yè)額連續(xù)十年每年保持60%的穩(wěn)定增長(zhǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、歐洲、東南亞等地區(qū)?；勐斁W(wǎng)店鋪創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書慧聰網(wǎng)店鋪創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目 錄某科技有限公司慧聰網(wǎng)店鋪 1創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 1一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書描述 41．創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品 42．受眾群體定位 73．行業(yè)性質(zhì) 8二、市場(chǎng)分析 11 112．銷售產(chǎn)品——愛國(guó)者的品牌分析 143．產(chǎn)品價(jià)格分析 144．競(jìng)爭(zhēng)者分析 16三、營(yíng)銷策略 19（一）使用慧聰網(wǎng)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷 191．注冊(cè)買賣通會(huì)員 192．設(shè)計(jì)網(wǎng)店 193．增長(zhǎng)買賣通指數(shù) 214．參加網(wǎng)絡(luò)洽談會(huì) 215．免費(fèi)的買賣通IM即時(shí)工具 236．利用公共聊天區(qū)域 247．建立友情鏈接 258．在線商機(jī)訂閱 259．慧聰網(wǎng)論壇 2610．慧聰網(wǎng)博客 2611．訂閱行業(yè)資訊 2712．寫新聞稿件 2813．招聘推銷 28（二）傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 281．搜索引擎營(yíng)銷 282．電子郵件推廣策略 283．病毒性營(yíng)銷策略 294．資源合作推廣策略 29四、質(zhì)量管理 30五、SWOT分析 31優(yōu)勢(shì)（S） 31劣勢(shì)（W） 32機(jī)會(huì)（O） 32威脅（T） 33SWOT戰(zhàn)略 34六、時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 35七、資金預(yù)算 36八、風(fēng)險(xiǎn)分析 37技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析 37管理風(fēng)險(xiǎn)分析 37市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 37政策風(fēng)險(xiǎn)分析 38財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 38附件1：結(jié)對(duì)企業(yè)介紹 40附件2：慧聰網(wǎng)介紹 42附件3：團(tuán)隊(duì)介紹 5253一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書描述1．創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品某科技有限公司是一家某IT行業(yè)較大的公司，位于某市南崗區(qū)一曼街副2號(hào)泰山電子城506室，注冊(cè)資金300萬(wàn)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合某公司提交的競(jìng)賽項(xiàng)目，我們計(jì)劃主要銷售愛國(guó)者系列MP4，同時(shí)兼營(yíng)其他數(shù)碼產(chǎn)品。愛國(guó)者系列數(shù)碼產(chǎn)品主要有MP3播放器、MP4播放器、U盤、移動(dòng)硬盤等。旗下愛國(guó)者移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品市場(chǎng)銷量連續(xù)四年遙遙領(lǐng)先，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)移動(dòng)存儲(chǔ)行業(yè)迅猛發(fā)展，成為中國(guó)第一個(gè)大規(guī)模領(lǐng)先于國(guó)際市場(chǎng)的IT產(chǎn)品領(lǐng)域；愛國(guó)者M(jìn)P3隨身聽入市僅一年即實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一，并已連續(xù)兩年銷量遙遙領(lǐng)先，將壟斷此領(lǐng)域長(zhǎng)達(dá)四、五年之久的眾多韓國(guó)品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后頭，成為IT消費(fèi)類電子產(chǎn)品領(lǐng)域首個(gè)領(lǐng)先于眾多國(guó)際對(duì)手的民族品牌(資料源自：CCID)；愛國(guó)者顯示設(shè)備及其它外設(shè)產(chǎn)品一直穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一集團(tuán)，其中電腦機(jī)箱連年市場(chǎng)占有率第一(資料源自：CPCW、CNITI)。2006年是國(guó)產(chǎn)MP3蓬勃發(fā)展的一年，國(guó)產(chǎn)MP3把握著市場(chǎng)70%的銷量。2006年全年整體MP3市場(chǎng)最受用戶關(guān)注的15大品牌關(guān)注比例分布狀況。其他廠商關(guān)注比例依次降低，且關(guān)注比例懸殊較小。2006年紐曼高速增長(zhǎng)勢(shì)頭被遏止，魅族增長(zhǎng)速度有輕微上揚(yáng)。愛國(guó)者變負(fù)增長(zhǎng)為正增長(zhǎng)，昂達(dá)、OPPO增勢(shì)強(qiáng)勁，具體如下圖所示。其中以紐曼M920最為熱銷，其次是紐曼M580。其中以JXD900最為熱銷，其次是JXD660、JXD689等。另一方面從下圖中可以看到，MP4購(gòu)買最多的地方，在廣東省，是南方科技比較發(fā)達(dá)的城市，占總共購(gòu)買的13%左右，其中以廣州、深圳為主，而其次就是網(wǎng)上商城購(gòu)買，也是如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的必然結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，網(wǎng)上商城也會(huì)越來(lái)越被人們接受和歡迎。北京等人口比較密集的城市也占有相當(dāng)?shù)腗P4購(gòu)買率。圖7 2006年mp4購(gòu)買地分布圖所以作為以某市場(chǎng)為主的某公司，在網(wǎng)上商店銷售的產(chǎn)品應(yīng)以愛國(guó)者的MP4為主，同時(shí)兼營(yíng)愛國(guó)者M(jìn)P3，以及移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備，并以愛國(guó)者的品牌效應(yīng)，吸引廠商關(guān)注某公司銷售的低價(jià)格的其他品牌的商品。MP3針對(duì)IT從業(yè)人員和技術(shù)人員，就要考慮到他們的專業(yè)性對(duì)性能要求就較挑剔，所謂內(nèi)行人消費(fèi)內(nèi)行產(chǎn)品，質(zhì)量要經(jīng)得起考驗(yàn)，作為音頻領(lǐng)域的專家，對(duì)音質(zhì)的處理要有自己的特色，這類人群更注重性價(jià)比，他們會(huì)在網(wǎng)上看產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)過(guò)多次分析后會(huì)到市場(chǎng)指定購(gòu)買，不受終端人員影響，是理性消費(fèi)者，也是時(shí)尚的嘗試者。尤其是各個(gè)電子商場(chǎng)都毗鄰高校，交通便利，結(jié)合《IT168大學(xué)生MP3市場(chǎng)深度調(diào)研分析報(bào)告》等行業(yè)調(diào)查報(bào)告，我們最終將受眾群體定位為在校大學(xué)生和高中生。中國(guó)的MP3產(chǎn)能占了世界總量的90%，而其中珠三角的產(chǎn)能便占了世界產(chǎn)能的80%以上。目前MP4產(chǎn)品品牌林立，市場(chǎng)上大約活躍著大大小小數(shù)百個(gè)品牌。愛國(guó)者主要得益于其渠道管理能力，愛可視作為“老牌”的MP4廠商，仍然表現(xiàn)出較強(qiáng)的勢(shì)頭，紐曼則由于其產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)得到了渠道的青睞。分銷和專賣店銷售是MP4銷售的主要途徑，對(duì)于網(wǎng)上銷售，渠道商并不熱衷。但是在慧聰網(wǎng)銷售數(shù)碼產(chǎn)品的商家有很多，在慧聰網(wǎng)搜索引擎點(diǎn)擊mpmp4共有53960條供應(yīng)信息、144709條供應(yīng)信息，點(diǎn)擊愛國(guó)者mpmp4共有110條供應(yīng)信息、 86條供應(yīng)信息，而選擇某省地區(qū)點(diǎn)擊愛國(guó)者mpmp4共有29條供應(yīng)信息、7條供應(yīng)信息；而在企業(yè)方面，企業(yè)庫(kù)“mp3”共找到：15475條企業(yè)信息“mp3”共找到72條企業(yè)信息，“mp4”共找到6204條企業(yè)信息，在某地區(qū)“mp3”共找到：72條企業(yè)信息“mp4”共找到：39條企業(yè)信息“愛國(guó)者mp3”共找到：23條企業(yè)信息，愛國(guó)者mp4”共找到0條企業(yè)信息，在某地區(qū)，“愛國(guó)者mp4”共找到0條企業(yè)信息，“愛國(guó)者mp3”共找到0條企業(yè)信息。二、市場(chǎng)分析目前用戶擁有的數(shù)碼產(chǎn)品較多，其中MP3已有60%多的人擁有，普及率已較高；而數(shù)碼相機(jī)也已有44%的人擁有，閃存卡已被1/3用戶擁有；而MP數(shù)碼攝像機(jī)也有近1/5的用戶擁有；0506年較火熱的數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)，已有10%的用戶擁有。數(shù)據(jù)來(lái)源：天極數(shù)據(jù)調(diào)查中心數(shù)碼相機(jī)是數(shù)碼產(chǎn)品中的重要組成部分，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，%，%地位。在競(jìng)爭(zhēng)方面，現(xiàn)在的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品屬于日韓企業(yè)一統(tǒng)天下的局面，佳能、尼康、索尼、三星、奧林巴斯、富士幾大相機(jī)巨頭拿下了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額。而當(dāng)前用戶使用數(shù)碼產(chǎn)品類別從圖2中可以看出mp3占有的比重還是比較高。數(shù)據(jù)來(lái)源：天極數(shù)據(jù)調(diào)查中心2007年打算購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品的用戶中，計(jì)劃購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、MP4的比率達(dá)到了近40%，這與2006年計(jì)劃購(gòu)買的用戶持平，這三類產(chǎn)品2007年依舊火爆。數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)的消費(fèi)需求也較有限。公?，F(xiàn)象已經(jīng)不再是關(guān)注的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)的層面轉(zhuǎn)移到技術(shù)的提升、音質(zhì)的改善、屏幕尺寸的“大”化等方面。1GB產(chǎn)品在2006年Q4晉升市場(chǎng)主流，在2007年市場(chǎng)上的關(guān)注持續(xù)保持上漲態(tài)勢(shì)，并有望超過(guò)50%，2GB以及容量更高的4GB產(chǎn)品關(guān)注將有望走高。2006年。據(jù)賽迪顧問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果顯示，市場(chǎng)容量將以1G為主流占據(jù)一半以上的市場(chǎng)份額。大屏幕、大容量、播放視頻仍然是MP3市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。DMB視頻廣播功能、GPS也將被MP3廠家給予應(yīng)用。2006年的MP4并未出現(xiàn)“井噴”， 2007年“井噴”也不會(huì)出現(xiàn)，更不能取代MP3。結(jié)合MP4的價(jià)格屬性、消費(fèi)習(xí)慣等因素，MP4并不像MP3一樣屬于“大眾消費(fèi)品”，它無(wú)法做到像MP3一般普及。2．銷售產(chǎn)品——愛國(guó)者的品牌分析3．產(chǎn)品價(jià)格分析圖8 2006年mp4購(gòu)買價(jià)格分布圖這是2006年最新MP4購(gòu)買價(jià)格分布圖，從圖中可以看到，購(gòu)買MP4的價(jià)格主要集中在500－1000元，占將近一半的比例，其次是1000－1500元，占將近20%，而500元以下的占10%多，從上圖中可以看出，客戶的購(gòu)買力情況，目前人們的購(gòu)買力還并不是很高，能夠消費(fèi)5000元以上的客戶很少，畢竟還是低端用戶比較多，所以產(chǎn)品要面向大眾才是最大的出路。賽迪顧問(wèn)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，隨著MP3市場(chǎng)價(jià)格的整體下滑，500元以下低端機(jī)型逐漸