【正文】 　　開證額度　　額度期限　　信用評(píng)級(jí)　　三、服務(wù)承諾　　上門服務(wù)承諾　　專業(yè)化的后臺(tái)支持服務(wù)承諾　　四、服務(wù)承諾的保障措施　　特色鮮明，實(shí)力雄厚　　國(guó)際結(jié)算網(wǎng)絡(luò)完善　　專家型人才，專業(yè)化服務(wù)　　　　案例五：外匯債務(wù)保值　　　　◆2006年，某石油集團(tuán)興建一個(gè)新項(xiàng)目，需2億美元資金進(jìn)口國(guó)外機(jī)械設(shè)備。　　◆要點(diǎn)之四：換位思考，研究客戶需求，營(yíng)銷方案需有針對(duì)性、轉(zhuǎn)授權(quán)使用、授權(quán)擔(dān)?！　　　“咐簩?duì)中石化及聯(lián)合石化的高層營(yíng)銷　　 －－高層營(yíng)銷與一體化綜合營(yíng)銷　?。裕┲v解中有，此處略　　　　案例四：對(duì)中石油某公司的結(jié)匯業(yè)務(wù)專項(xiàng)方案（簡(jiǎn)約版）　　　　一、購(gòu)、付匯業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)方案　　售匯價(jià)格　　免匯款手續(xù)費(fèi)　　匯款時(shí)間：保證在實(shí)時(shí)匯出?！　?關(guān)鍵詞：浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中行與深發(fā)　　 清潔發(fā)展機(jī)制　　 節(jié)能減排項(xiàng)目貸款　　 掛鉤二氧化碳排放額度期貨價(jià)格　　　　● 能源企業(yè)營(yíng)銷簡(jiǎn)要案例分析：　　案例一： 對(duì)某電力公司的服務(wù)方案營(yíng)銷　?。揽考夹g(shù)含量　　　　◆營(yíng)銷步驟：　　 第一步：培育人員關(guān)系　　 第二步：增進(jìn)相互信任　　 第三步：客戶推出：3年200億的集中支付帳戶與年近10億元工資福利支出兩項(xiàng)招標(biāo)　　 第四步：集中力量制定高水平服務(wù)方案　　 第五步：找準(zhǔn)機(jī)會(huì)向客戶介紹服務(wù)方案，補(bǔ)充內(nèi)容，增強(qiáng)客戶合作信心　　 第六步：專家評(píng)定：高分，中標(biāo)　　 第七步：中標(biāo)，31個(gè)二級(jí)單位開戶提供全方位服務(wù) 收益：存款、貸款業(yè)務(wù)均得到發(fā)展，　　　　案例二： 對(duì)某電力集團(tuán)的營(yíng)銷　　 －－上下聯(lián)動(dòng)、基層發(fā)起　　◆營(yíng)銷步驟：　　第一步：判斷項(xiàng)目所處級(jí)別（國(guó)、省、省級(jí)以下）　　第二步：判斷是否取得通行證(發(fā)改、環(huán)評(píng)、土地）　　第三步：判斷資信狀況　　第四步：了解項(xiàng)目在集團(tuán)公司所處位置及內(nèi)部關(guān)系　　第五步：制定綜合服務(wù)方案　　◆要點(diǎn)之一：發(fā)揮高層營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，造出聲勢(shì)：　　　　 總行主要領(lǐng)導(dǎo)親自上門營(yíng)銷；　　 簽定總對(duì)總合作協(xié)議　　 在主流新聞媒體進(jìn)行宣傳　　　　◆要點(diǎn)之二：發(fā)揮總行牽頭營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，趁熱打鐵。　　 關(guān)鍵詞：41項(xiàng)協(xié)議 總金額123億美元　　 鄂爾多斯市 太陽(yáng)能發(fā)電廠　　 工程4期，60億美元，2019年前竣工　　　　 ◆7月17日，浦發(fā)銀行在國(guó)內(nèi)銀行界率先以獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)方式，成功為陜西兩個(gè)裝機(jī)容量合計(jì)近7萬(wàn)千瓦的水電項(xiàng)目引進(jìn)清潔發(fā)展機(jī)制開發(fā)和交易專業(yè)機(jī)構(gòu)，每年帶來(lái)160萬(wàn)歐元的額外售碳收入。177。176。　　 關(guān)鍵詞： 40億元　　 5年期中期票據(jù)　　 陜西省零的突破　　 　　 ◆8月8日，中美兩國(guó)共簽署41項(xiàng)投資與經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作協(xié)議，總金額達(dá)123億美元。　　　　 ◆8月8日，由工行陜西分行擔(dān)任聯(lián)席主承銷商的陜西延長(zhǎng)石油80億元中期票據(jù)成功注冊(cè)，同時(shí)，2009年度第一期40億元5年期中期票據(jù)在銀行間債券市場(chǎng)正式發(fā)行。戰(zhàn)略進(jìn)行融資開創(chuàng)了新思路。走出去161?！　?關(guān)鍵詞：3條重要煤運(yùn)鐵路　　 工期4年　　 總投資263億元　　　　 ◆8月4日，歷經(jīng)5個(gè)多月，由中行徐州分行牽頭，與江蘇銀行徐州分行兩家辦理的銀團(tuán)保函，成功為江蘇中能硅業(yè)開立了3億美元銀團(tuán)融資保函，系江蘇金融系統(tǒng)首筆融資性保函?！　?關(guān)鍵詞：15億元港幣業(yè)務(wù)　　 現(xiàn)金管理方案；　　 中期票據(jù)的投行服務(wù)方案；　　 打造跨境金融服務(wù)平臺(tái)；　　 提供人民幣跨境貿(mào)易結(jié)算服務(wù)方案；　　 高管人員財(cái)富管理服務(wù)　　　　 ◆7月30日，太原鐵路樞紐西南環(huán)線工程在太原舉行奠基儀式。　　 關(guān)鍵詞：資金集中管理合作　　 全面金融服務(wù)　　 集團(tuán)總部和48家下屬單位　　　　 ◆7月24日，招商銀行與香港中華煤氣有限公司簽訂15億元港幣業(yè)務(wù)合作協(xié)議?！　?◆7月22－23日，東方電器集團(tuán)與農(nóng)行、建行、交行舉行《資金集中管理合作協(xié)議》簽字儀式?！　　癖厝坏倪x擇：　　 避免陷入馬太效應(yīng)：好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少 ）　　 要做強(qiáng)者，不僅做大，更要越強(qiáng)！　　 市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷人員能力提高是重中之重！　　第二部分：公司客戶需求案例分析　　●從媒體報(bào)道看能源客戶需求　　 ◆7月17日，中信銀行總行營(yíng)業(yè)部與京煤集團(tuán)簽署銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議，中信銀行將為京煤集團(tuán)提供20億元綜合授信額度，共同推進(jìn)首都清潔能源事業(yè)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)，并依托中信集團(tuán)的綜合金融平臺(tái)，優(yōu)先為京煤集團(tuán)各單位提供優(yōu)質(zhì)和個(gè)性化金融服務(wù)。因此，客戶滿意形成了產(chǎn)品或服務(wù)的一條情感鏈，而不僅僅是一種理性偏好?！　? 實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化?？蛻魪膿碛泻褪褂帽俱y行產(chǎn)品中能獲得的價(jià)值與所付出的成本之比。如：民生銀行早期首家推出的一單通。不勝枚舉。多領(lǐng)域、多品種的混合經(jīng)營(yíng)。民生銀行的事業(yè)部制，解決客戶私有化問(wèn)題，經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間后，市場(chǎng)營(yíng)銷體系優(yōu)化。　　 ◆總行層面的客戶關(guān)系管理：如農(nóng)行的客戶關(guān)系管理：垂直化的省、地、縣級(jí)的重點(diǎn)大客戶管理。各家銀行總行的高層營(yíng)銷，始于王岐山做建設(shè)銀行總行行長(zhǎng)時(shí)提出的，首席客戶經(jīng)理制?！　　　〖泄芾淼某潭仍絹?lái)越高：　　 ◆如工商銀行北京分行，560多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，36個(gè)地市級(jí)分行，1萬(wàn)多億的存款，4000多億貸款，目前 已經(jīng)建立了分行十大中心：　　財(cái)務(wù)中心、采購(gòu)中心、會(huì)計(jì)處理中心、事后監(jiān)督中心、審批中心、票據(jù)中心、現(xiàn)金中心、檔案中心、法律中心、報(bào)表中心?！　?◆五是從免費(fèi)服務(wù)到收費(fèi)服務(wù)?！　?◆三是從單一產(chǎn)品提供到打包組合產(chǎn)品提供。　　 ◆二是從專業(yè)化經(jīng)營(yíng)到大眾化經(jīng)營(yíng)?！　?◆公司業(yè)務(wù)客戶在結(jié)算方面對(duì)銀行柜臺(tái)的依賴越來(lái)越小！　　 ◆從各家銀行看，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)量占銀行總結(jié)算額基本都已超過(guò)50％。　　* 趨勢(shì)七：對(duì)金融服務(wù)的要求越來(lái)越高：　　 帳戶管理：收支兩條線　　 信息管理：實(shí)時(shí)監(jiān)控分支機(jī)構(gòu)資金運(yùn)行　　 授信管理：集中貸款、統(tǒng)一利率　　 理財(cái)需求：間歇資金收益最大化　　 延伸需求：個(gè)性化、量身定做、超值服務(wù)　　啟示：把握客戶需求變化的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，增強(qiáng)預(yù)見性，積極調(diào)整我們的營(yíng)銷策略與服務(wù)策略。如：分設(shè)會(huì)計(jì)部、財(cái)務(wù)部、投資收益部，多方位管理資金?！　? 趨勢(shì)四：資金劃轉(zhuǎn)效率日益由一天或多天到帳向瞬間到帳轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢(shì)二：資金管理方式日益由手工或簡(jiǎn)單電子化管理向以網(wǎng)上銀行為載體的銀企直聯(lián)管理轉(zhuǎn)變。自2008年10月6日到2009年7月3日，共有82家煤電油運(yùn)企業(yè)發(fā)行債務(wù)融資工具142只，其中，中期票據(jù)3741億元。公司客戶需求調(diào)研與金融服務(wù)方案營(yíng)銷培訓(xùn)大綱　　第一部分：公司客戶營(yíng)銷背景分析　　●需要看清兩個(gè)變化：　　◆我們的優(yōu)質(zhì)客戶在發(fā)生什么樣的變化？ 　　◆我們的競(jìng)爭(zhēng)伙伴在發(fā)生什么樣的變化？ 　　　　●從存、貸、匯傳統(tǒng)業(yè)務(wù)看公司客戶金融脫媒的演變！　　 　　一、 貸款客戶的變化：　　 企業(yè)發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)、企業(yè)債券、上市融資，企業(yè)并購(gòu)及其他股權(quán)融資,直接融資的比例逐年提高！　　　　 據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)看：2003年、2004年、2005年、2006年、2007年、2008年，銀行貸款在企業(yè)融資的比例分別為：　　銀行貸款比例逐年下降：　　　　◆從煤電油運(yùn)企業(yè)情況看：　　 《金融時(shí)報(bào)》8月1日?qǐng)?bào)道，截至2009年7月6日，我國(guó)非金融企業(yè)債務(wù)融資工具，包括短期融資券和中期票據(jù)存量超過(guò)1萬(wàn)億元。　　報(bào)道特別提到： 根據(jù)國(guó)務(wù)院的部署，優(yōu)先接受大型權(quán)重上市公司和煤電油運(yùn)等國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)性行業(yè)企業(yè)債務(wù)融資。　　啟示：需要跟進(jìn)煤電油運(yùn)企業(yè)融資比例與方式變化　　　　　　二、大客戶資金管理的變化：　　* 趨勢(shì)一：資金管理權(quán)限日益由分層分級(jí)管理向總部統(tǒng)一集中管理轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢(shì)三：管理路徑日益由過(guò)去分區(qū)域分帳戶向全國(guó)一柜通管理轉(zhuǎn)變?！　? 趨勢(shì)五：資金管理層次日益由粗放型向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變?！　?