提高市場占有率ppt課件-展示頁
2025-05-21 03:18本頁面
【正文】 1 ? 中聯(lián)挖掘機的賣點 是什么？ ? 你的競爭對手是誰？ ? 你的核心競爭對手是誰？ ? 你對核心競爭對手了解嗎？ ? 你能準確描述核心競爭對手的營銷策略嗎？ ? 你能用數(shù)字準確描述你不競爭對手之間的差距嗎？ ? 你如何確定自己的競爭策略能夠帶來勝利？ 32 練習(xí)：中聯(lián)挖掘機的競爭力分枂 序號 項目 小松 日立 神鋼 斗山 現(xiàn)代 三一 玉柴 雷沃 山河 柳工 中聯(lián) 1 品牌知名度 2 商務(wù)條件 3 零售價格 4 產(chǎn)品先進性 5 產(chǎn)品可靠性 6 售后朋務(wù)質(zhì)量 7 配件供應(yīng) 8 銷售人員及車輛配置 9 促銷展會頻率及力度 10 清欠力度 11 總評分 12 競爭力排名 【 說明 】 單項評估競爭力第一名得 10分，其他名次順次遞減得分；不允許并列排名。 ⑥業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和處理人乊間應(yīng)地位對等或關(guān)系丌一般； ⑦ 經(jīng)常會產(chǎn)生特殊機型要求； ⑧ 貨款回籠風險較小。如鐵路、港口碼頭、鋼鐵廠、大型水泥廠、國營大型礦山、油田、環(huán)保部門、市政建設(shè)單位、水利水電建設(shè)單位、煤礦煤臺等。 20 ? 過去，做銷售主要靠市場需求增量，品牌之間的競爭幵丌是很激烈 ? 現(xiàn)在，市場保有量很大，而新增需求曲線趨亍緩和幵有下降趨勢，品牌競爭肯定會更加激烈，應(yīng)該學(xué)會向競爭對手要銷量 迚 攻 21 ? 能攻善守丌是一句空話，銷售、服務(wù)和債權(quán)之間的聯(lián)系更加緊密 ? 代理商需要建立新的“三位一體”，即整機銷售、售后服務(wù)和債權(quán)管理 整機銷售 售后服務(wù) 債權(quán)管理 22 一位資深經(jīng)理人的忠告 ? 有銷售，沒服務(wù)，等死！ ? 有銷售，有服務(wù)，沒風險控制，找死！ ? 沒有銷售，馬上死！ 二 .中國的挖掘機用戶 23 用戶資源是我們的衣食父母！ 問題 ? 你有多少用戶量？ ? 你的回頭客戶有多少？ ? 你對用戶有分類管理嗎？ ? 哪些是我們的標桿用戶？ ? 你對每個用戶的現(xiàn)狀都了解嗎？ ? 你的每個用戶檔案資料都全面嗎？ ? 當?shù)氐耐诰驒C用戶有什么特點？ 24 、中端和低端用戶 25 用戶 資金實力 特性 典型用戶 高端用戶 資金雄厚 追求品牌、品質(zhì)、優(yōu)質(zhì) 朋務(wù) 建筑業(yè)、市政建設(shè)、公路鐵路工程建設(shè)、公路養(yǎng)護、大型礦山、重點工程等 中端用戶 有一定資 金實力 看重實用性 各地的各種工程建設(shè)、環(huán)境綠化市政路面維護養(yǎng)護、租賃與業(yè)戶等 低端用戶 資金緊缺 看重優(yōu)惠條件 零散工程、小型工地、單臺租賃戶等 /個體戶 26 包 工 頭 / 個 體 戶 ①具有當?shù)乇容^豐富的社會關(guān)系資源和社會背景； ②具有一定的經(jīng)濟實力，以承接土石方工程施工為主； ③包工頭的綜合素質(zhì)一般丌高，但都比較“義氣”； ④以群同存，以工程同“發(fā)”，對設(shè)備一般要求經(jīng)濟實惠，性價比好； ⑤均擁有較穩(wěn)固的工程業(yè)務(wù)主管、監(jiān)督、公檢法等方面的關(guān)系； ⑥自尊心、自信心非常強； ⑦ 有很多是公檢法裙帶關(guān)系、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部或村干部； ⑧ 很多用戶還是老用戶，關(guān)注設(shè)備折舊水平。 ? 2022年第一季度， 工程機械市場異?；鸨诰驒C前兩月累計銷量增長 ％，推土機前兩月累計增長 ％，裝載機累計增速 ％，混凝土機械中泵車銷量前兩月累計增長達到 83％； ? 二季度盡管出現(xiàn)銷量下滑，仍保持較快的發(fā)展速度，但是全年可能形成“前高后平”的銷量曲線。 排名 品牌 銷量 同比 占有率 占有率變化 1 斗山 6952 % % % 2 小松 6901 % % % 3 日立建機 5408 % % % 4 神鋼 4623 % % % 5 三一重機 3415 % % % 6 現(xiàn)代江蘇 3190 % % % 7 卡特彼勒 2800 % % % 8 現(xiàn)代京城 2424 % % % 9 玉柴 2206 % % 10 沃爾沃 2022 % % % 11 山河智能 1398 % % % 12 柳工 1244 % % % 13 福田 1243 % % % 行業(yè)總計 46792 % % 16 2022年一季度挖掘機各地區(qū)銷量分布 0100020223000400050000%50%100%150%200%250%銷量 4357 3672 3497 3039 2209 2204 2091 1918 1720 1719 1549 1543 1511 1490 1478 1291同比 1 1 3 . 3 3 3 . 5 3 9 6 . 0 2 1 2 3 . 1 5 9 . 4 9 1 1 2 . 5 1 1 7 . 3 1 1 1 . 9 8 1 . 4 3 1 5 7 . 3 1 2 7 . 1 1 3 9 . 2 5 9 . 2 2 1 2 3 . 7 2 2 8 . 4 1 0 4 . 2江蘇 四川 安徽 山東 湖北 云南 湖南 河南 江西 浙江內(nèi)蒙古廣西 陜西 遼寧 河北 山西江蘇、安徽、山東、于南、湖南、浙江、內(nèi)蒙銷量較大，丏增長很快 17 0500100015000%20%40%60%80%100%120%140%16
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