國際營銷第十三章ppt課件-展示頁
2025-05-15 22:11本頁面
【正文】 國外客戶之間的外銷合同；企業(yè)與出口管理公司之間的出口代理合同。涉及國內(nèi)貿(mào)易和國際貿(mào)易兩種合同關(guān)系：企業(yè)與出口公司之間形成國內(nèi)貿(mào)易合同關(guān)系；出口公司與國外購買商之間形成涉外貿(mào)易合同關(guān)系。 ? 缺點(diǎn)：企業(yè)對國際市場的控制程度很低或根本不能控制；缺乏國際市場營銷的直接經(jīng)驗(yàn)，不能迅速掌握國際市場信息；由于缺乏與客戶和市場的直接溝通，使售后服務(wù)和信息反饋方面存在不便。 ? 企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道選擇 ? 出口形式 ? 間接出口 ? 指企業(yè)將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給國內(nèi)出口商或委托國內(nèi)的代理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。 ? 寬渠道的優(yōu)點(diǎn)：市場覆蓋面寬，推廣力度大，促進(jìn)中間商之間展開競爭；缺點(diǎn)：生產(chǎn)者與中間商之間關(guān)系松散，渠道控制力降低。 ? 選擇性分銷 ? 指制造商在某一國家或地區(qū)市場僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的，最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。 ? 按照國際分銷渠道的寬度劃分 ? 國際分銷渠道的寬度是指渠道同一個(gè)層次的中間環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 ? 長渠道的優(yōu)點(diǎn)：能高效開拓市場，并分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；缺點(diǎn)：渠道長，環(huán)節(jié)多，控制性差，推高產(chǎn)品成本，失去低價(jià)優(yōu)勢。 ? 其優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約交易成本和增強(qiáng)營銷能力；缺點(diǎn)：增加流通環(huán)節(jié)、推高產(chǎn)品成本、加大產(chǎn)銷距離、增加溝通難度。 ? 其優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)銷直接溝通，交易快捷低廉；缺點(diǎn)：精力分散、費(fèi)用增加、專業(yè)化水平不強(qiáng)。 ? 按照中間商的介入劃分 ? 國際直接分銷 ? 直接分銷是指在商品流轉(zhuǎn)過程中沒有任何中間商的介入，生產(chǎn)者直接通過自己的銷售人員或銷售機(jī)構(gòu)把商品銷售給消費(fèi)者。 ? 中間意義的國際分銷渠道 ? 企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道，也稱國家間渠道； ? 目標(biāo)市場國內(nèi)的分銷渠道。國 際 市 場 營 銷 講授：陳嘉禾 第十三章 國際市場營銷渠道策略 國際分銷渠道概述 ? 國際分銷渠道 是指產(chǎn)品從某國的生產(chǎn)者開始，不斷流通轉(zhuǎn)讓，跨越國境到達(dá)目標(biāo)市場國最終消費(fèi)者的各種中間環(huán)節(jié)和途徑。 ? 國際分銷渠道的類型 ? 按照覆蓋的范圍劃分 ? 廣義的國際分銷渠道 ? 出口國內(nèi)的分銷渠道，包括母國的生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)企業(yè)； ? 出口國與進(jìn)口國之間的銷售渠道，包括貿(mào)易雙方的中間商； ? 進(jìn)口國內(nèi)的分銷渠道，包括代理商、批發(fā)商和零售商。 ? 狹義的國際市場分銷渠道 ? 僅指企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道選擇：出口、許可貿(mào)易、國外生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)分銷。 ? 其主要形式有：上門推銷、郵寄銷售、電話銷售、開設(shè)自銷門市部、通過訂貨會(huì)或展銷會(huì)與消費(fèi)者直接簽約供貨等形式。 ? 國際間接分銷 ? 是指生產(chǎn)者通過一定的中間商實(shí)現(xiàn)商品的銷售。 ? 按照國際分銷渠道的長度劃分 ? 國際分銷渠道的長度是指產(chǎn)品流通過程中所經(jīng)過的不同層次中間環(huán)節(jié)的多少。 ? 短渠道的優(yōu)點(diǎn)：渠道短，環(huán)節(jié)少，流轉(zhuǎn)成本低，銷售速度快，信息反饋及時(shí)；缺點(diǎn)：商品生產(chǎn)者承擔(dān)的商業(yè)職能多，難以大規(guī)模拓展市場。 ? 密集性分銷 ? 指國際企業(yè)盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的中間商推
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