人際風(fēng)格與談判ppt課件-展示頁(yè)
2025-05-14 22:44本頁(yè)面
【正文】 ? (消極反應(yīng) )“ 有機(jī)會(huì)就用” “看情況 ?” ? (方法 ) 得到認(rèn)同 。 ? “ 你對(duì)此覺得怎樣？” ? “ 我們可以從今天開始嗎 ?” ? “ 我們什么時(shí)候開始 ?” . . . . . . ? . . . . . . . . . . . . . ! 創(chuàng)建行動(dòng) ：堅(jiān)持 ? 詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃是至關(guān)重要的。 ” ? “我下周二來拜訪您 ?? 好嗎 ?” ? “ 下次我把您要的 ?. 資料帶給您 ,好嗎 ?” 營(yíng)造積極的 ,有緊迫感的氛圍。 用 MIQ及數(shù)據(jù)來驗(yàn)證客戶的承諾 , 及時(shí)與客戶及相關(guān)人員溝通 /評(píng)估 ? 如果目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到： – 肯定你的客戶并慶祝 . ? 如果目標(biāo)沒有達(dá)到： – 回顧先前的協(xié)定 ,承認(rèn)現(xiàn)實(shí) ,重新談判 . 與藍(lán)色 /分析型進(jìn)行談判 ? 引用數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào) 利益 和服務(wù)。 ? 以 平靜的語 調(diào)，直接的方式要求得到承諾。 ? 得到承諾，馬上進(jìn)入締結(jié)，以避免藍(lán)色型喜歡拖延或要求更多數(shù)據(jù)的習(xí)慣。 與綠色 /仁慈 型進(jìn)行 談判 ? 以謹(jǐn)慎的方式要求得到承諾 ： 不要催促 ? 強(qiáng)調(diào)療效和安全性優(yōu)勢(shì)，利益 。 ? 強(qiáng)調(diào)在 跟進(jìn)工作 中你的個(gè)人參與 。 ? 運(yùn)用第三方的參考資料：臨床研究報(bào)告和同行觀點(diǎn) 。 ? 不要在細(xì)節(jié)上與客戶計(jì)較 。 ? 作好 談判時(shí) 的變動(dòng)和讓步準(zhǔn)備 。 ? 來時(shí)準(zhǔn)備好可能遇到反對(duì) 意見 的應(yīng)變 方法。 與黃色 /表達(dá)型進(jìn)行 談判 ? 當(dāng)你了解了關(guān)注 點(diǎn)時(shí) ，以隨意的，非正式的方式來預(yù)期銷 量 并明確承諾。 ? 不要提供太多的 選擇方案。 ? 不要太匆忙 — 花些時(shí)間來制定實(shí)現(xiàn)想法的方法 。 八種談判陷阱 1. 沒有明確的或模糊的目標(biāo) 2. “好感覺”與好結(jié)果等同 3. 輕信客戶能控制一切 4. 錯(cuò)誤地認(rèn)識(shí)自己的強(qiáng)項(xiàng) /價(jià)值 5. 將 談判 設(shè)想為一次贏 /輸?shù)奶魬?zhàn) 6. 對(duì)反對(duì)意見 /困難猶豫不決 7. 輕易地下結(jié)論 8. 說多而聽少 ? 充分的準(zhǔn)備形成堅(jiān)實(shí)的談判基礎(chǔ) ? 充分的準(zhǔn)備帶來充足的信心 ? 準(zhǔn)備的行為貫穿整個(gè)談判的始終 談判成功 ? 工作方式記分卡 ? 1 7 13 ? ? a) 支配型 a) 分析型 a) 分析型 ? b) 和藹型 b) 支配型 b) 表達(dá)型 ? c) 分析型 c) 表達(dá)型 c) 支配型
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